【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H22 11/8号）

今回のテーマ：工務店が取り組むコストダウン　　後編　　　　 　　　H22/11/08

お客様と接点を持つ見学会・・・


ここでどのような対応をするかで、

契約率が変わります。


あなたの見学会は仕掛けがありますか？
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http://www.nac-consul.com/sugawara_semi.html（このページは現存しません）

（無料ですが、限定数に達したら締め切ります）



●お世話になります。ナックの日下部です。


住宅を販売したい・・・

見学会に来場したお客様と契約したい・・・

チラシやポスティングの広告費を無駄にしないために・・・



あなたの見学会、きちんと仕掛けはありますか？
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そしてその仕掛けは・・・



きちんと、機能していますか？
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なぜ、私がこのような投げかけをするのかというと、

中途半端な仕掛けで、見学会に来場したお客様を

ライバル会社に取られている工務店が多いからです。




見学会の仕掛けでも、大きく分けて２通りあり、


・来場者にガッツリ営業をかけていく仕掛け

・来場者を無理に追わず、リピートしてもらう仕掛け


のどちらを選択していますか？

（＾＿＾）



●見学会リピート率７０％以上の仕掛け



・来場者にガッツリ営業をかけていく仕掛け


というのは、営業力がある会社にはいいでしょう。



でも、営業力に自信がなかったり、安定した受注を取り続け

たいという工務店には、リピートする仕掛けをオススメします。



今回、皆様にご紹介したいのは、

見学会リピート７０％以上の仕掛けです。




なぜ、リピート率７０％以上の仕掛けをオススメするのか

というと、そのほうが「狩猟型のガツガツ営業スキル」を

必要とせず、何ヶ月も先まで受注が読めるようになる

からです。




●見学会の仕掛け（展示方法は？）


「見学会リピート率７０％以上の仕掛け」

には、特別な展示方法があります。



こう書くと・・・


「ポップを飾るんだろ〜」

と言われそうですが、

その通りです！



ただし・・・


ただ、ポップを並べるだけではありません。
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ココが重要なんですよね〜

（＾＿＾）


どこに、どんなポップを飾りつけるのか・・・

知りたい人はいませんか？




●見学会の仕掛け（接客方法は？）


「見学会リピート率７０％以上の仕掛け」

では、ちょっと変わった接客方法をします。



「お客様に話しかけないんだろ〜」

という方がいるかもしれませんが、

残念ながらハズレです！



「挨拶はこう！」

「話しかけるときはこう！」


という、

なるほど納得なルールがあるんですよ！
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(＾＿＾)




いつ、どんな風に話しかけるのか・・・

知りたい人はいませんか？




●見学会の仕掛け（チラシは？）


「見学会リピート率７０％以上の仕掛け」

には、集客するためのチラシから

考えられて仕掛けをしています。



う〜〜ん・・・

この文章を書いていて、「仕掛け」という言葉が

「怪しいんじゃないかな？」と思い始めてきました。

（Ｔ＿Ｔ）



でも・・・


全然、怪しくないんですよね〜。

というか、「なるほどね〜」と納得することができ、

「あなたにもできるよ〜」とオススメできる

内容です。




●見学会の仕掛け（アポの取り方は？）


「見学会リピート率７０％以上の仕掛け」

のアポの取り方には、ちょっとしたテクニックが

必要です。



もちろん、新規のお客様とリピートしてくれたお客様で、

接客方法が違います。



お客様が「●●●●」と言ったら、

アポを取るようにすればいいんですね〜。



「●●●●」という言葉は、ちょっとしたテクニックにより、

お客様から言い出してくれるので、住宅営業未経験の

新人営業マンでもできるでしょうね。



知りたいですか？

知りたいですよね〜？

（＾＿＾）





●もったいぶってスイマセン・・・




さて、そろそろ・・・


「早く教えろ〜」

「じらすな〜」


という声が聞こえてきそうなので、



「見学会リピート率７０％以上の仕掛け」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


を、あなたにマスターしてもらいたいと思います。


http://www.nac-consul.com/sugawara_semi.html（このページは現存しません）

（無料ですが、限定数に達したら締め切ります）



●追伸

今回ご案内する無料のセミナーを開催するにあたり、

社内では「是非やろう派」と、「絶対反対派」に別れ、

意見の衝突が勃発・・・（Ｔ＿Ｔ）


「勉強会なんだから、どんどんやればいいじゃん」

と思うのですが、次は出来ないでしょうね・・・。


是非、今すぐ申込んでくださいね。

（＾＿＾）

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●追伸２

先週ご案内した、「無料でクリクラプレゼント！」に

ご応募いただいた皆様、ありがとうございます。


まだ、無料でプレゼントしているようなので、

先週見逃した人は申込んでくださいね〜。

http://www.crecla.jp/landing40/trial.html（このページは現存しません）



○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今回のテーマ「工務店が取り組むコストダウン」 後編


３．外注費・労務費の減らし方


基礎、給排水、電気など、通常材料を含めた

いわゆる材工で発注する外注工事は、

どうしても発注条件が甘くなりがちです。



次のような工夫をして、単価の引き下げを

図ることが必要です。



・発注する業者の数を絞って発注量を確保し、単価を下げる

・物件ごとに２社以上から見積もりをさせる

・床面積当たりではなく、施工面積を算出して発注する

・施工面積算出は外注任せではなく、自社で行う

・過去の見積書（発注書）を保存し、バラつきをなくす

・材工発注を資材支給や直営工事に切り替え



ここ３〜４年、殆どの工務店の受注が減っています。

つまり外注への発注件数も減っている訳です。

こうした厳しい状況で単価を切り下げるには、

少なくとも発注量を維持することが条件です。

そのために例えば現在３社使っている電気工事店を

２社に減らすといったことが必要です。



発注は、外注からの見積書に基づいて行っている

ケースが多いと思いますが、工事が難しくても簡単でも同じ単価、

といったケースが少なくありません。



これは結局割高になることが多く、

物件ごとに評価すべきです。



またどんな工事でも、「床面積当たりいくら」で

発注しているケースも少なくありません。

分かりやすくて面倒はありませんが、

実際の施工面積を計算して発注すべきです。



その際、できれば自社でも施工面積を

計算してみることが必要です。



外注業者の見積もりは、案外大雑把なことが少なくありません。

施工面積当たりの単価で計算すると、

１万円だったり１万2000円だったりする訳です。



そうした過去のデータは保存しておき、

高くなった時はチェックしなければなりません。



以上は外注費のケースですが、大工工事など手間で

発注する労務費の場合も、同じようなことが言えます。

それ以外では以下のような注意が必要です。



・納め方など会社として統一し、手戻りや手待ちを防ぐ

・出隅、入隅が多い等手間のかかるプランはなるべくつくらない

・現場は整理整頓し、材料探しや運ぶ手間を減らす

・事前に工程表を渡し、段取りをさせる

・着工や引き渡しの集中を避け、レギュラー職人だけで施工する



とにかく職人が重視するのは、発注単価ではなく

月間の収入がどれだけあるかです。

手待ちや無駄な仕事をさせず、切れ目なく仕事があれば、

単価は安くてもいいのです。




４．販売管理費の減らし方


販売管理費の中で最大のものは人件費ですが、

これは人員の削減などにつながりますので、

ここではそれ以外の経費節減について見てみます。



いわゆるケチケチ作戦になりますが、

大手のハウスメーカーでも以下のような細かいことまで

指示を出して削減に成功し、売上は減っても利益は

増えている企業が少なくありません。



交通費関連では、出張の切符は金券ショップで購入、

飛行機は早割を利用、新幹線は座席指定禁止といった具合です。

有料道路は原則使用禁止、使うときは料金の安い時間帯に利用、

という企業もあります。



また工事など社有車を使っている企業が多いのですが、

従来普通車だったものを軽自動車に切り替える企業が増えています。

車輛の購入費だけでなく、ガソリンや車検など、

維持費でもかなり経費削減になります。



人のいない部屋や机の電気をこまめに消すのは常識で、

トイレの手を乾かす温風式乾燥機を取り外した企業もあります。

携帯電話の契約先を、同じ会社同士なら通話料が無料、

という会社に切り替えた例もあります。



取引先を見直すのも、経費削減に役立ちます。

例えば事務用品、ガソリンスタンド、チラシなどの

企画・印刷など、改めて見積もりを複数社から

取り直すだけで安くなります。



「長年の取引先」というのは、気心が知れて便利な反面、

どうしても高くなりがちなのです。



以上コストや経費の削減について見てきましたが

、成功させるポイントは次の点に注意することです。



まず第１に、一つの工夫で何十万円も節約できる

といった方法はそうありません。

あるとすれば、余程コスト削減をさぼっていた、ということです。

１万円の工夫を30件積み上げて30万円の削減をするのです。



第２は、こうしたケチケチ作戦は、どうしても

社員の士気が低下しがちです。

トップダウンではなく、社員自身にコストダウンの方法を

提案させることです。

そしてその成果は、社員にきちんと知らせましょう。



第３に、決めたことは社長が率先して実行することです。

社員が自由席で出張しているのに社長はグリーン車、

社員は軽自動車なのに社長はベンツ、ではうまくいきません。



（情報提供：住宅産業研究所）