【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H22 10/18号）

今回のテーマ：小さい組織での人材育成・組織編成　　前編　　　　　　　H22/10/18

売りたい。

でも、何をすればいいのかわからない・・・

と悩んでいませんか？



●お世話になります。ナックの日下部です。


最近、色々な業種の人が、「売れない」と悩んでいる。

そんな相談を受けることも多いが、「売れない」と悩む

人には共通点があると思う。



まず、多くの売れない人は、「売る」ことをしない。

売るための商品やサービスを持っていても、

お客様が知らないという状況になっている事が多い。



もちろん、うちの会社にもそのような事がある。

だから、あなただけが出来ていないのではなく、

みんな出来ない（又は、力を入れない）ポイントなのです。



では、「売る」ってどんなことなのか？



まずは、どんな商品やサービスを、あなたが販売しているのか、

あなたの会社の見込客に知ってもらう事が重要。



先日、ある工務店さんがセミナーで・・・


「お前のところ工務店だけど、家って建てられるの？」
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そう、長い付き合いの友人から言われたと言ってました。
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いいですか・・・？


例えば、高校時代から付き合いのある、

最も仲の良い有人を思い浮かべて下さい。



その友人が、具体的に・・・

・何を？

・誰に？

・どうやって？

・いくらで？

売っているのか、ご存知ですか？



ちなみに、私は高校から２０年以上付き合いのある、

悪友が７名（世帯）いますが、詳細まではわかりません。

（酒飲んでも、仕事の話をしないからですかね・・・？）




さて、あなたが友人の仕事について詳しく知らないなら、

あなたの友人だって、あなたの仕事を知らない可能性が高い

ですよね？



セミナーで、

「お前のところ工務店だけど、家って建てられるの？」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
そう、長い付き合いの友人から言われた・・・



というのは、ひょっとして、あなたにとって

他人事ではないかもしれませんよね！




●知らない人に知らせれば、売れる可能性は高まる！



あなたは、私と違って友人の仕事も知っているし、

友人もあなたの仕事を詳しく知っているかもしれない。



だけど、ほとんどの場合は知らない可能性が高いので、

このまま話を進めます。




あなたの商品・サービスを、あなたが商圏としている

ターゲットに効率よく伝える方法が考えてみよう！



例えば、

・商圏を町名まで詳しく書き出す

・町名毎に人口・世帯数を書き出す

・その商圏での、年間着工数を調べる
（ナックの担当に聞けばわかる）


これで、ターゲットのことが少しわかるようになる。



次に、どんな方法でその人たちに知ってもらうのか、

それを決める必要がある。

・チラシ

・新聞広告

・テレビやラジオ広告

・ポスティング

・DM


これらを、何のために使うのか、目的別に考える。


新規客を集めるなら、チラシとか・・・

リスト客を囲い込むならDMとか・・・




それから、営業ステップ（フロー）も決めなければならない。

どんな流れで契約までのステップを踏んでもらうのか？


・見学会に新規客を集客

・見学会でアポを獲る

・初回訪問

・２回目以降の訪問

・契約


この流れの中で、営業ステップを組み立てればいい。



即効性を求めるのか？

じわじわとランクアップするなかで、理解してもらうのか？



商品やサービスの内容、ターゲット、商圏、タイミング、

色々な条件の元に色々な方法が存在する。




●新規客集めに固執するな！？



まず、あなたの仕事では、何をしなければいけないのか？
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新規客と出会うこと？

出会ったお客様に、もっとあなたの商品・サービスを理解してもらうこと？



多くの営業マンは、

「いい客じゃない！」

「客質が悪い！」

「買う客じゃない！」


と言って、見込客を切り捨てる。



できる営業マンは、

「どんなお客様でも、ランクアップする」

「見込客しか集めない」

のどちらかの戦略を取りますよね。



あなたが会社の社長ならよくわかると思うが、

１件の新規客を集めるコストは高いですよね？
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それを、ズバズバ切り捨てていったら、ビジネスにならない。

住宅のように、１件あたりの利益が大きくたって、

切り捨てる営業をしていたら長くは続かない。




だから、新規客と出会ったら、エクセルでもいいからリスト化をする。

そのリストに定期的にDMを送り、ランクアップしていくのだ。



今すぐお客様→

あなたの商品・サービスを求めているので、

すぐに理解する。そして、良ければ買うし、悪ければ

黙ってサヨナラする。



中長期で追うお客様→

それほど購入意欲がないが興味がある。

一気に詰め込んでも理解しないが、じわじわ理解させれば、

あなたのファンになる。




だから、新規客集めに固執してはいけない。
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「新規客を集め」て、「育てる」という、

２ステップで考えなければいけないのだ！



じわじわ理解してもらうには、コツコツした作業が必要だし、

忍耐も必要だ。（ネタも尽きる・・・）



だけど、今色々なビジネスを見ていて、稼いでいるのは、

リピートしてもらえるサービスを提供している会社。



住宅会社でも、見学会にリピートしてもらったり、

リフォームや知人の紹介もリピートになるでしょう。



コツコツDMを送るのは辛い作業だ！

それは、毎週メルマガを書いている私も、よくわかる！

（＾＿＾）



でも、情報発信を続ければ、

あなたのビジネスは大きく変わる。



まず、はじめの一歩はお客様のリスト化から。

次に、リスト客にDMを出そう。


あなたが今、どんな商品やサービスを提供しているのか、

知ってもらおう！



まずは、そこからはじめてみませんか？



●追伸

私がメルマガをはじめて、２年と半年が過ぎようとしています。

http://www.nac-consul.com/mba/2010/06/2008.html


１３０回以上メルマガを続けている。


これだけ送っていると、知らない人から

「あ・・・！いつもメルマガ見ています！」

と声を掛けられる事がある。



あなたの近所で、歩いているだけで

「あ・・・！○○工務店の人ですよね？！」

と声を掛けられる存在になったら、

あなたのビジネスはどうなるだろう？

（＾＿＾）



週に１回、月に１回程度のコツコツした苦労。

無理と諦めるなら、残念だけど成功はしないと思う。


やる前に無理と言う人は、恐らく何をやっても成功しない。



だけど、本当に効果があるから、小さい会社、

家族経営の会社は特にやってみてもらいたい。


ん？？？

やり方がわからない・・・？？

http://www.nac-consul.com/mba/2010/06/2008.html

バックナンバーを見れば、２年半に色々と語っているので、

少しは参考になると思いますよ！

（＾＿＾）




○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今回のテーマ「小さい組織での人材育成・組織編成」 前編


ビルダー・工務店が今後の重点テーマとして考えて

いるのはどんなことでしょうか。



（株）住宅産業研究所が毎年全国のビルダーを対象に実施している

アンケート調査では、「人材育成」と「地域密着」という回答が

毎回上位に入ります。



今年７月の調査では、人材育成を重視するという回答が84％で

トップとなりました。



長期優良住宅や新商品投入などの商品に関する項目を選んだのは

40％以下で、回答のトップ３は「人材育成」「地域密着」

「財務頑強」でした。



前年の住宅不況の背景もあり、まずは人を育て、地域に根付く

という考え方が見られます。



人材育成というのは、単純に営業トークの技術や商品知識についての

教育をすることだけではありません。



会社の考え方を社員全員に浸透させ、モチベーションを高める

ことが重要です。



そして社員満足度（ES）が高ければ、お客様にも社員の人柄や意欲が

伝わり、顧客満足（CS）につながるという好循環を生みます。



会社の思いを共有して社員の連帯感・一体感を強めることは、

全国規模で組織が細分化されている大手ハウスメーカーよりも、

組織の小さいビルダー・工務店のほうが向いていると言えます。



また、その点が大手との差別化にもなります。

少数精鋭で生産性を高めている企業は、収益力（経常利益率）、

自己資本比率、借入比率などの財務内容も良好である傾向にあります。



人材育成、組織編成が上手くいっているビルダーの特徴としては、

　　・新卒や他業種出身者を採用して一から育てている

　　・社員を評価する制度、教育する制度が整っている

　　・社内行事で社員の結束を強める以上の効果を生む
　　
　　・部門採算性などで社員の自主性を促しモチベーションを上げる

などの特徴が見られます。



人材育成、組織編成が上手くいっているビルダーの事例を

いくつかご紹介しましょう。



■新卒率65％→80％を目指す

茨城県のＡ社は、営業マンパーヘッドが極めて高く、

１人当たり年間17棟以上、営業配属初年度の新卒でも

６〜８棟を売り、トップ営業マンは年間24棟を売ると

いう生産性の高いビルダーです。



県内６拠点で茨城県全域をカバーし、年間200棟内外を

手掛けています。



中途採用の即戦力で人数集めをするよりも、自社に合う

DNAを持つ人材を採用し育てるほうが効率が良いという

ことで、６年前から新卒採用を開始し、毎年６〜１０名

を入社させています。



現在の新卒率は約65％で、近い将来には新卒率80％を

目指しています。



社員の目指すべき方向を示す指針として、１８の約束から

なるクレドを設けています。



お客様、地域、協力会社、社員に対する約束をまとめた

もので、社員全員で意見を出し合って作成しました。



クレドは具体的な行動内容と合わせて毎朝唱和し、社員

１人１人に浸透させるようにしています。



また、モチベーションサーベイとして、社員のモチベーション

を量る３７項目のテストを年２回行い、モチベーションを

維持しています。



社内にEIS、CRMという２つの委員会を持っているのも特徴です。



EISは社員感動満足委員会です。

新卒入社の社員を中心に５〜10名で構成され、主に社内イベント

やサークル活動を運営する組織です。



社内のESを向上させるような提案を出し合い、社内ルールとして

徹底させることも多く、その一つがサンキューレター制度です。



社員間で手助けされたこと、ありがたいと思ったことは手紙で

示し、全社員で共有して、年に１回最も良かったサンキューレター

を表彰しています。



社内の雰囲気を良くし、モチベーションを上げる制度だと言えます。



また、毎年少年野球の大会を主催しており、その企画・運営を

行うことも、社員の結束を強めることにつながっています。



CRMは、カスタマーリレーションマネージメント委員会です。

CSを向上するアイディアを細かいことでも拾い上げ、ルール化

する組織です。



これまでには、施主が現場を見に来るときに使うスリッパを

プレゼントする、引き渡し後には、現場写真で作った引っ越し

ハガキをプレゼントするなど提案をルール化しています。



両委員会では、会員以外からも自由な意見を募ります。

委員会には社長も参加して、その場で出た意見を即決・採用

する役割を担いますが、基本的には社員の自主性に任せています。



（情報提供：住宅産業研究所）