【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H22 8/30号）

今回のテーマ：リフォームで太陽光発電を販売しよう！　　前編　　　　　　H22/8/30

集客に悩む工務店社長のために、
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まったく新しい小冊子のデータを
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ワード（word）で提供し始めました。
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http://www.nac-consul.com/handbook.html



●お世話になります。ナックの日下部です。


集客の質が悪い・・・

お客様が集まらない・・・

これからネット集客をはじめたい・・・


こんな人には役立つツールだと思います。
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なぜなら、

小冊子の原稿がワード（word）で書かれているので、
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自分の好きなようにアレンジして書き直す事ができるから
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です。




皆様に、

・社長やスタッフの写真を入れる
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・自社の住宅の写真を入れる
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・自社の提案したい内容を入れる
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ということが、ワードデータでご提供することで、

簡単にできます。



そして、あなたがいつもお願いしている印刷屋さんに

小冊子の製本をお願いできるので、必要な冊数を作る

ということもできますね！

（＾＿＾）



●資料を送ることでのマイナス効果をご存知ですか？


現在では多くの工務店が、

小冊子を資料請求ツールにしていて、

しっかりと反響を取っています。




しかし、その反面・・・

・使い古された（内容が古い）小冊子

・お客様の気持ちがランクアップしないパンフレット

・読んでも「グッ」っとこないセールスレター



を資料請求者に送付し、せっかくのお客様が勇気を出して

資料請求してくれているホットな気持ちに、
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「冷や水を浴びせ、気持ちを冷めさせてしまうツール」
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を送っている人も多いのです。



そのようなツールを送る事が、

マイナス効果になっていることを知らず、

とりあえず作った小冊子などを送っていては、

お客様はランクアップしません。



なぜ、私がそんなことがわかるのかというと、

私も冷や水を浴びせられた１人だからです。





●昔、むかし、大手ハウスメーカーに資料請求したとき・・・


私は昔、実家の土地を資産運用したいという、

親からの相談があったので、ハウスメーカー数社に

資料請求した事がありました。



これから老後を迎える親のためにも、賃貸マンションか

アパートを建築して、その一部屋に住めるようにして、

残りの部屋を賃貸にして・・・と考えていました。



ハッキリと、建てるという意思がありました。

（リサーチなどではありません）




賃貸系の建築をやっているハウスメーカーなど

数社に資料請求し、翌日から続々と資料が届きました。



もう、１週間後は、各社からダンボール１箱いっぱいになるほど、

豪華絢爛な資料がたっぷり届きました。

（どの資料がどのメーカーのモノかわからない位でした）



しかし、

・パンフレットの豪華さ

・キレイな写真や構成

については、「さすがだなぁ〜」と感心していたのですが、

私が思っている疑問や悩みについて解決するものは

ひとつもありませんでした。



建築に向かっていたホットな気持ちが、少し冷めました。
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そこで、資料請求の書類に同封されていた名刺全てに、


・疑問に思っていること

・予算

・建築するための課題・問題（こちら側の問題）


を素直にお伝えして相談したのですが、

返信があったのが１/３しかありませんでした。



しかも、帰ってきたのは

「こちらの疑問に対する答えもなく、

アポが取りたいのが見え見えで、売り込みの匂いが

プンプンするメールや電話でした。」



こちらの気持ちや悩みも正直に伝えたのに、

こんな返事しか返ってこないなんて・・・

正直、ガッカリしました。



私がこのこと通じて感じたのは、

「お客様は商品の説明の前に、建築会社に聞きたいことがある。」
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ということでした。






●もう、小冊子なんて古いと思っていませんか？


私も営業をしていたので、よくわかります。

とにかく、お客様を目の前にすると、

自社の商品説明をしたいのが営業なんですよね。



しかし、お客様にとっては、どの商品（メーカー）を選ぶのか

ということを考える前に、色々と知っておきたい事があるんですよね。




例えば・・・

大手家電量販店にテレビを買い替えに

行ったとします。


あなたは、気になる商品はいくつかあるものの、

完全に決め切れていない状態です。



・そもそも、家にあるDVDデッキに接続できるのか？

・地デジってアンテナとかいるのかな？

・嫁さんが機械に弱いから、簡単に録画できるようにしたい！



など、「わからないことや、ちょっとした要望」があると思います。




それを伝えて、店員さんにそれに該当する商品が

どれかと聞きたいだけなのに・・・



ちょっと、店員さんに声を掛けてみると、

液晶とか、プラズマとか、難しい商品説明の話をされる。




「まずは、俺の話を聞け〜〜〜〜〜」
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と言いたくなりますよね！！



だから、今のお客様は、ネットで情報収集をしてから、

行動を起こすんですよね。




最近は、テレビを買いに行く前に、ネットで製品情報を調べ、

価格．COMというサイトで、その商品の最安値を調べ、

それから家電量販店に行く人がほとんどだそうです。



家を建てる場合にも、資料請求の前に、

どんな住宅会社があるのか調べているお客様が

ほとんどだと思ったほうがいいでしょうね！



ということは、

そんなお客様が数社に資料請求していることを

考えたら、ライバルと同じような商品説明の

資料を送るべきだと思いますか？



それとも・・・


「お客様は商品の説明の前に、建築会社に聞きたいことがある。」
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という内容を、解決してあげる資料を送ってあげるべき

だと思いますか？




答えは簡単です。



以前、リサーチ会社に１００万円を支払って行なった、

１０００人のアンケート結果によると・・・


まだまだ小冊子は使えるツールなんです。

（＾＿＾）



だからこそ、各社でアレンジできる小冊子データを、

激安価格でご提供することにしたのです。

http://www.nac-consul.com/handbook.html



●期間限定の値引き販売をします！


この小冊子データ。

本当は、８月２５日くらいに案内をして、

３１日までに納品したいと思っていました。



しかし、小冊子データを書いてくれているスタッフが、

病気でダウン・・・


それでも何とか間に合わせようと思ったのですが、

納品が少し遅れることになりました。



それなら、正式な発売前に、工務店MBAの読者にだけ

事前に告知をして、優先的に値引き販売をしようと思ったのです。


恐らく、小冊子データは９月３日頃の発送となりますので、

３日の１７時までに購入いただける方に限り、

最大３６％の割引で販売します。



９月３日の１７時からは、定価での販売になります。
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(メルマガ読者も定価販売となります)



尚、支払方法は２通りあります。

・クレジットカード決済

・銀行振り込み



銀行振り込みの場合は、申込み後にお振込みまで

完了していただいた方に限り、値引き販売とさせていただきます。



申し込みをして、振り込むの忘れてた〜
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と９月３日の１７時以降に気付いたら、
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お申込はキャンセルとさせて頂きます。
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（ご了承下さい）



●既に小冊子データをお申込み頂いた方へ


ご注文ありがとうございました！

（＾＿＾）/


９月３日頃にCD-ROMを発送いたしますが、

購入後に行っていただくことは・・・


・小冊子に目を通す

・小冊子をアレンジする

・小冊子を印刷する


これだけです。


「印刷する業者を知らないんだけど・・・」
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という方は、「小冊子　印刷」などと検索すると、

価格の安い業者さんがたくさん表示されますので、

都合のよい業者を選んで発注しましょう。



「小冊子を作るのがはじめて！」
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という方で、どうすればいいのかわからない方には、

アドバイスもしますので、購入後にご連絡を下さい。

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小冊子データのお問合わせ先
TEL：０３−３３４３−３０００
黒川・福島　宛
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●最後に

もし、あなたが集客に悩んでいるなら、

是非この小冊子データを割引期間中に

購入してください。

http://www.nac-consul.com/handbook.html


そして、資料請求をしてくれたお客様を、

どのように契約に結びつけるのかというセミナーを

色々と企画していくので、勉強しに来てください。


セミナーは不定期に開催しますが、

MBAメルマガ読者の皆様には優先的にご案内しますので、

楽しみにしておいて下さいね！

（＾＿＾）/




○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今回のテーマ「リフォームで太陽光発電を販売しよう！」 前編



１．新築より大きい後付け太陽光発電需要



補助金の復活やエコポイントの導入などで、

太陽光発電システムの需要が急増しています。



補助金の廃止で、2007年には17万7000kWまで落ち込んだ

住宅用太陽電池モジュール出荷量が、2009年には54万4000kWと、

３倍以上にまで急拡大しました（太陽光発電協会調査）。



住宅会社のキャンペーンなどによる販売攻勢も猛烈で、

大手メーカーの販売住宅に占める太陽光発電採用比率は、

今年度は50％を超えると推定されています。

最も高い企業では、採用率が80％に達するほどです。

つまり「ほぼ標準仕様」になっていると言えます。



こうしたこともあって、太陽光発電というと、なんとなく新築住宅に

付けるものというイメージがあるかもしれません。

しかし実は新築用より、既存の住宅にリフォームで取り付けられる

件数の方が多いのです。



2009年１〜12月の住宅用太陽光発電の補助金申請件数は

121,404件ですが、下記のように70％以上は既築住宅向けなのです。

・新築住宅   33,442件   （27.5％）
・既築住宅   87,962件   （72.5％）



また太陽光発電に対する需要は、多少の地域的なバラツキはあるものの、

全国どの地域でも一定の需要があります。

既築住宅向けの分布を見てみると特に中四国、九州の多さが目につきます。


北海道　　1,219件  （1.4％）
東北　　　5,604件（6.4％）
北関東　　4,716件  （5.4％）
首都圏　　17,886件 （20.4％）
甲信越,北陸　　5,052件 （5.7％）
東海　　　11,754件 （13.4％）
近畿　　　11,104件 （12.6％）
中四国　　13,130件 （15.0％）
九州　　　17,297件 （19.7％）


都道府県別に見ると、最も多いのは東京都の7,324件、

次いで愛知県の6,814件、埼玉県の5,165件ですが、

最も少ない石川県でも295件の申請があります。



１kW当たり60万円で３kWの設置が標準と考えれば、

180万円ということになり、営繕工事などより

はるかに大きい金額です。

加えて同時に他の部位のリフォームも受注できれば、

金額はもっと大きくなります。




２．大型小売店の進出に負けるな！



こうした成長性や客単価の高さなどから、家電量販店、

スーパー、ホームセンターなど大手小売店が、相次いで

既築太陽光発電市場に参入しています。

本業の集客力という武器が背景にあるだけに、

順調に拡大しているケースが多いと思われます。



しかし、元来太陽光発電のような設備の施工は、

量販店などより工務店向きの市場と言えます。

その理由は以下の３点です。


・設置の仕方によって発電量に大きな差を生じる

・長期的なメンテナンスが必要

・工事の方法によっては、雨漏りなど住宅本体に影響



まず基本的なことですが、屋根に乗せる場合、日射量・

屋根勾配・屋根の向きによって、発電量に大きな差があります。

雨や雪が多い地域では、標準的な発電量を得られない

のは当然ですが、周辺の建物の影で日が射さない場所や

時間帯があれば、それも影響します。


産業技術総合研究所の実験によれば、54枚ある太陽電池モジュールの

１枚（約２％）を完全に覆った場合、発電量は37％も低下した

というデータがあります。


また屋根の向きは、真南で、勾配は30度というのが、

基本的には標準的な発電能力を発揮できる条件です。

向きが東あるいは西にブレるに伴って発電能力は低下し、

真東あるいは真西向きの場合、約16％低下します。

屋根勾配も、60度になると30度に比較して約10％低下します。



つまり建物の向きや屋根勾配、周辺の建物の状況など、

施工前にきちんと調査することが不可欠です。


その点、現場に近く施工知識もある工務店は、

売場と現場が離れ施工知識も乏しい量販店より、

有利な立場にある訳です。



（情報提供：住宅産業研究所）