【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H22 6/8号）

今回のテーマ：2010年 住宅新商品トレンド 後編 H22/6/7

何をどうやっても、上手く行かない

「なぜなんだ！何が悪いんだ！」

とお悩みの方へ・・・



●お世話になります。ナックの日下部です。


私はマイホーム大学という、家づくりの情報を発信する

ポータルサイトを運営しています。



このようなサイトを運営していると、

・これから家を建てたいと夢を描くエンドユーザー様

・家づくりのプロである工務店様


の両方から、ご相談のメールをたくさんいただく

機会があります。



その中でも、工務店の皆様からいただくメールの半分は・・・


マイホーム大学を通じて知り合ったお客様と契約できた！
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マイホーム大学（ナック）が太陽光に補助金を
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出してくれるみたいだけど・・・
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といううれしいメールです。

（＾＿＾）



しかし、残りの半分は・・・



何をどうやっても、上手く行かない
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
「なぜなんだ！何が悪いんだ！」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


というものです。



なぜ、半数近くの工務店様がうまく行っているのに、

残りの半分の工務店様は悩んでしまうのでしょうか？


今日は、その悩みの解決方法について

お話したいと思います。



●お客様の気持ちになって考えてみると・・・



例えば、わかりやすい事例でご説明します。



あなたの家のテレビが壊れてしまった！

奥さんから、地デジに対応した、薄型の大きな

３０万円くらいのテレビが欲しいと言われています。


あなたの手元には、家電量販店の新聞の折込チラシや

ジャ○ネット系の通販番組などの情報があります。



新聞折込チラシを見て、３０万円のテレビを買いますか？

ジャ○ネット系の通販で、３０万円のテレビを買いますか？



商品の違いがわからない場合は、

家電量販店に行って、商品毎に機能の違いを聞いたり、

実際に自分の目でどんな大きさなのか確かめたりしますよね？



これが、いわゆる

「商品のリサーチ」
^^^^^^^^^^^^^^^^^
です。



お客様は３０万円のテレビを買うときも、

スーパーの特価品を買うときも、

商品を比較検討するために、

「商品のリサーチ」

を行ないます。



あなたは、家づくりのプロですので、実際に地域で

売れている工務店やビルダーの住宅（商品）のリサーチを

していますか？



何をどうやっても、上手く行かない
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
「なぜなんだ！何が悪いんだ！」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

と悩んだら、まずはあなたの地域で売れている会社は、

どんな住宅（商品）を提供しているのか調べてみましょう。



そして、あなたの会社と何が違うのか・・・

それを知る事が、問題解決の始めの一歩になります。


これが・・・

「ライバルのリサーチ」

です。





●商品とライバルのリサーチをする方法・・・


本当の商品のリサーチは、自社商品のリサーチです。

でも、それを完全にやることは難しいので、

今日は簡単な方法をご紹介します。



１、ますは紙とペンを用意する。（PCでやるならエクセルを使いましょう）


あなたがリサーチを始めるなら、まずは紙とペンを用意

するか、PCでエクセルを開いてください。


次に、あなたの会社の名前を書き、その横にライバルの社名を

書いていってください。



そうしたら、今度は縦にお客様が比較検討する項目を

書いていきましょう。

こんな感じで・・・

==================================================
　　　　　　　　あなたの会社名　　ライバルA　　ライバルB
価格
仕様
パンフレット
知名度
HPの有無
HPの質
イメージのよさ
==================================================

縦に書いていく内容は、家づくりをするお客様が何を比較検討

しているか、思いつくことを書きましょう。


あとは、「○×△」でもいいし、「５点満点」で評価してみても

いいでしょう。


評価するときに、あなたは自社を甘く採点するかもしれません。

なので、会社全員で行なったり、第三者にもお願いして比較

してもらうといいでしょう。


これで、「自社の強みと弱み」が明確になります。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


リサーチをする場合、いちいちライバル会社にパンフレットを

請求してみたりしていると、時間がもったいないので、

HPを見ながらどんなパンフレットを配っているかを

確認する程度でOKです。



さて、あなたの会社は、ライバル会社と比べて、

どうでしたでしょうか？



●やるべき事をやっているか？


スピーディー・丁寧・親切な対応をする！

これは、あたり前のことです。

（できていない人も多いですが・・・）



なので、あたり前の事は説明しません。



ここで言う、「やるべき事」とは・・・


「ライバルに比べて、自社の強みを明確に打ち出しているか？」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

なのです。




「住宅」という買い物をするお客様は、あたり前のように

比較検討をします。



テレビだって、スーパーの特売品だって比較検討する

のですから、「住宅」だって比較検討されるのです。


=======【重要】==============================================

もし、あなたの会社が「ライバルと比較しての強み」を

明確に打ち出していて、それがお客様にとって住宅会社を

選ぶ際に、「重要な選択肢の一つ」になっていれば、

お客様は集まってきて、その中の何割かは受注になるでしょう。

=============================================================


この、自社の強みが見つかっていないと、


・工法をアピールしたり

・住宅の価格をアピールしたり

・仕様の素晴らしさをアピールしたり

・何もアピールしていなかったり


と、お客様に伝えるメッセージがブレてしまい、

お客様に不安を与えることになってしまいます。




●ネットで資料請求するお客様は・・・


ここで、本来はターゲットのリサーチも同時に行ないたい

のですが、今日はその部分を割愛して、お客様について

少しお話します。



もう、おわかりの工務店様もいらっしゃると思いますが、

「ネットで来るお客様は熱い！」

とコメントする工務店様が増えてきました。



しかし、「ネットから来るお客様はダメだ！」と言う

工務店様もいらっしゃいます。



私が感じているのは、

「ある一線を越えると、ネット客が熱くなる！」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
ということです。



３０万円のテレビの話に戻りますが、

私は家電量販店でも、ジャ○ネット系の通販でも、

家電製品は買いません。


家電製品は全て、ネットで買います。

（こんな人が増えています）



例えば、最大手のヤ○ダ電機さんで３０万円するテレビが、

ネットで探すと２５万円で購入できたり、場合によっては２０万円で・・・

なんてこともあるからです。



同じメーカー、同じ型番、同じ色・・・

まったく同じ商品なら、１円でも安いところで買いたいからです。



住宅の場合、このように「まったく同じ商品」ということは

ないのですが、はじめて家づくりする人からすれば、

比較検討してもよくわからない状態になるそうなので、

「価格」「見栄え」「会社のイメージ」などで比較検討

するようです。



なので・・・


・HPのイメージを良くする

・HPに書いてある事を見直す

・HPの情報量を増やす

・資料請求したときに、送るモノを明確にする

・資料請求されたら、速効で送る

・資料請求されて送るモノを見直す

・資料請求されたとき、どこかに誘導する案内を１枚入れる



ということをするだけで、ググッと反応が変わります。


これをしているかどうかが、

「ある一線を越えると、ネット客が熱くなる！」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
ということではないかと思っています。



なぜ、これが「ある一線」なのか？

それは、ここまでやっている会社が少ないからです。


やっているつもりでも、できていない、間違ったやり方を

している会社が多く、きちんとやっている会社は、



「ネット客は熱い！」

といっていますからね・・・・

（＾＿＾）




やっている人と、いない人・・・

この間には、大きな線があり、その線を越えると、

お客様の質・数がガラリと変わります。




●悩んでいるなら今すぐやってみてください！



商品のリサーチ・ライバルのリサーチをして下さい。

それで、明確になった会社の強みをHPで打ち出しましょう！

そして、上記の「ある一線」を超える努力をしましょう。



これをやると、世界が変わります。

（＾＿＾）


たったこれだけのことでも、あなたの人生が

１８０度変わるくらいインパクトがあると思いますよ。






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今回のテーマ「2010年 住宅新商品トレンド」 後編



■家事軽減のポイントは収納計画と洗濯動線



家事負担軽減において各社が注力しているのは、

モノの使い方、使う場所に着目した、効率的収納計画です。

これは、忙しいママの負担を軽減するという意味で、

子育て提案の一環とも言えます。



Ａ社は「モノの指定席」を決め、

生活雑貨を収納するリビング収納、

玄関ホールのコートクローク、

外で使う道具をしまう玄関土間収納、

キッチンの食品庫、

階段下の日用品ストック収納等

を提案します。



Ｂ社が提唱するのは、

すっきり片付く暮らしが無理なく続く収納計画。


モノの使い方と動線との関連に配慮し、

すぐそこ（使う場所のすぐ近く）、

よりみち（使う頻度の高い動線上）、

はなれ（納戸や小屋裏など大型収納）

の３タイプに分けてプランニングします。



また、多目的に使用できるタタミスペースには、

育児用品やおもちゃをしまえる吊収納を提案。

将来的には床の間に変更できる可変性を持たせました。



Ｃ社は、玄関からキッチンまでの動線上に、

土間収納や集中ストック収納を配置することで、

買い物後の収納ストレスを軽減し、

食事の準備時間も短縮できるとしています。



前回紹介したＤ社の二世帯住宅では、

学校から親（祖父母）世帯に帰宅する孫のために、

親世帯の玄関近くに「孫ロッカー」を提案しています。

片付けの手間を軽減するだけでなく、

自分のものは自分で管理する習慣づけにも役立ちます。



また、各世帯の中間ゾーンとなる階段室の脇に、

上下２段に分けた大型収納スペースを設け、

上段は踊り場から、下段は１階から使用できるようにした、

二世帯ならではの収納も用意しました。



収納計画以外の家事軽減提案で

トレンドとなっているのが、

効率的な洗濯動線です。



Ａ社は、多くの家庭で室内物干しが定着していることに着目し、

タタミスペースに室内干し用フックを設置。

「干す→取り込む→たたむ」の動線をシンプルにするとともに、

子供のお手伝いを促進する効果もあるとしています。



Ｃ社は、キッチンとランドリースペースを一直線に配置し、

食事の準備と洗濯の手間を軽減します。



一方、Ｆ社が直線状に配置したのは、

ランドリースペース→主寝室クロゼット→バルコニー。

通路を兼ねたクロゼットは、取り込んだ洗濯ものの

一時置き場にもなります。


また、ランドリー（脱衣場）とクロゼットが

直結していることで、入浴時の着替えの準備も

短縮化されます。





■女性向け差別化ポイントは「プチ贅沢」へ



家事負担軽減提案が充実してきたことで、

女性向け提案のポイントは「好み」や「プチ贅沢」

といった付加価値へと移行しつつあります。



Ｂ社の子育て世代向け商品では、

「ママのストレスフリーを実現するやさしさ提案」

が開発テーマとなっています。

その一環として、女性に好まれる優しい色調の

外壁バリエーションを追加しました。



Ｃ社の商品も、子育てを主体としつつ、

家族の夢を実現する設計提案として、

スパリゾート仕様、おうちカフェ仕様、

こだわりガーデン仕様等のオプションを

設定しています。



Ｅ社の新商品は、女性目線で

「あったらいいな」を叶える家。

「小さくてもよいから自分の場所が欲しい」

という要望に応え、キッチン脇に趣味のものを飾ったり、

ちょっとした休憩にも利用できる、

奥様の専用空間を設けました。



また、玄関横のシューズクロークに繋がる空間には

多機能試着室を提案。



内部にミニドレッサーや収納棚をしつらえ、

おしゃれを楽しむ空間としました。

エクステリアについても、香りのよいハーブと

石畳で演出するアプローチや、

勝手口近くで果実･野菜を育てるキッチンガーデン等々、

戸建ならではの「プチ贅沢」を用意しています。






■年代問わず「和の暮らし提案」が定着



和風テイストのデザインや暮らし提案は、

ターゲット層や商品グレードを問わず定着してきています。



まず、最近の新商品の殆どで重用されているのが、

タタミスペース。

独立した「和室」ではなく、仕切りがない、

あるいは引戸を解放して隣室と一体化するタタミ空間は、

多目的に使用できます。



前出のＡ社では洗濯動線の一部として、

Ｄ社では孫の居場所として提案されていました。



リビングやダイニングにおける「床座」の

生活提案も増えてきました。



省スペース･省コストを提唱するＦ社の新商品では、

床座の「茶の間ステージ」を、リビング、ダイニング、

客間として、多用途に使い回すことを提案。

応接セットを置かないことで、限られたスペースでも

人数を限定せずにくつろげる空間としています。



一方、Ｇ社から発売された高級商品でも、

同じく床座の生活を提案しています。

こちらは、土間床や高天井を活用したＬＤの開放感を、

より一層強調するための提案です。



このＬＤと庭を緩やかに繋ぐ軒下空間は、

餅つき、花見、月見等、日本の四季を愉しむ

「現代の縁側」として、上質な生活を演出します。



この商品シリーズでは、床材や造作材の表面を

「うづくり仕上げ」とするなど、細部のデザインにも

和テイストを取り入れています。



そもそも和のデザインは、地窓･欄間･格子･深い軒など、

自然の風や光を活かした省エネに有効で、

環境配慮が標準化した現代の住宅トレンドにも

合致しています。



前述のとおり、子育てや家族の団欒、家事動線の

効率化等にもかかわっているため、

「和の暮らし提案」は付加価値の宝庫であると言えます。



（情報提供：住宅産業研究所）