【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H22 5/6号）

今回のテーマ：リフォームをしよう！ 前編 平成22年5月6日

日下部さん、それは危険じゃないですか？

と皆に言われたので・・・





●お世話になります。ナックの日下部です。


このメルマガ書いているとき、

４０周年記念のセミナーについて、

もう一回メルマガで

「ほぼ満席となりました」

と案内してもいい？



と周りのスタッフに聞いたら、

「日下部さん、それは危険じゃないですか？」

全員に反対されました。



今現在、６００名を超えて、７００名に近づいており、

１０００名集められたら「個人的な達成感」を感じる事が

できるのですが・・・（＾＿＾）



新宿会場は、会場の広さに対して申込者数が

１１４％とオーバー・・・

（何とか調整するそうです）

その他の会場もオーバーしてきており、

立ち見になってしまうとか。



もう、案内するのは絶対NGと、会場を手配している

スタッフにも厳しくストップをかけられているので、

今回は「満席になりました！ありがとうございます」

というお礼を一言だけでも言いたかったので、

メルマガに記載させて頂きました。


「ありがとうございます！」





●WEB集客システムをバージョンアップしました！


事業部として公式イベントと位置づけているのが、

今回ご案内した４０周年お客様感謝セミナーでしたが、

会社全体のスローガンが「感謝のカタチを次々と」なので、

既存システム商品のバージョンアップを実行中です。



その中でも、先行してバージョンアップが終わったのが、

「web2.0サイトビルダー」

というホームページから集客していくためのシステムです。



バージョンアップのポイントは、デザインを１０パターン増やし、

任意で参加いただける、操作をマスターするための研修も

ご用意しました。


今、かなり売れているので、これからが楽しみです！



●【予告】GWの後はどうしますか？


１年で最も市場が動くと言われている、

GW商戦・・・


皆様、たくさんの見込客を集める事ができたでしょうか？



私は、GW中は妻が熱を出したので、

自宅でテレビを見たりネットで検索したりして、

特に出かけることもなくすごしていました。



しかし、GW中はテレビをつければ大手ハウスメーカーの

テレビCMが流れ、ネットで検索すれば多くの都道府県で、

ネット広告が出ていました。



ネットの事をわかっている会社は、このGWに

かなりの見込客をリスト化できたのではないかと

思いました。



た ・ だ ・ し ・・・・


私の知る限り、見込客を集めてから、

「何もしない・・・」

「うまくアプローチできない・・・」


という人がたくさんいます。


もったいないですね。

（T＿T）





しかし、

「見込客をどのようにアプローチしていき、

契約までランクアップしていくか？」


という手法を、あなたの会社でも確実に実行できる

方法でお伝えできたら・・・



今期はまずまずの実績が出せるのではないでしょうか？


この方法は、来週中くらいには案内できると思います。

お楽しみに！

（＾＿＾）






○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●




今回のテーマ「リフォームをしよう！」 前編




１．参入が早いほど有利なリフォーム市場



新設住宅着工戸数が80万戸を割り、今後100万戸を

回復する可能性は非常に薄いと思われます。



あるものを活かして使う、今はそういう時代への

転換点にあるようです。



つまりストックの時代になっていきます。



もちろん新築着工がなくなることはないため、

まだ新築で食べていけるという工務店も多いでしょう。

リフォームというと、単価が小さいため利益を

出しにくいという考えから、どうしても及び腰に

なってしまうこともあるかと思います。



しかしリフォームは早くに取り組むべき課題です。

それは急にリフォームに業態を変えると、利益を

出すのが難しいからです。

これは住宅メーカーのリフォーム会社の

利益率の推移を見ると分ります。



最初はほとんどの会社が赤字スタートです。

仕組みが徐々に整って、仕事に慣れ、無駄の排除ができてきて、

ようやく利益が出るようになります。

５年から10年の歳月をかけて利益体質を作ってきています。

つまり新築で稼げなくなる前に、

手を打っておく必要があるわけです。



以下のような３つのポイントからアプローチしていくことで、

軌道に乗せていきましょう。



１）定期点検でストック客とのつながりを持つ

２）中古住宅の流通が活性化することによる大型リフォームの発生

３）住宅版エコポイントによる断熱リフォーム





２．リフォームは定期点検から



まずは、ＯＢ客への訪問・定期点検です。

これは一番効果的です。

とにかく、お客様には忘れられないように、

なるべく多くの機会で接触しておくことが必要です。

良い関係を作っていれば、何か困った時には、

おそらく連絡が入ってくるはずです。

それがリフォームにつながるキッカケになります。



しかし今まで訪問をやっていなかった場合、

実行に移しにくいこともあるかと思います。

「今まで何の音沙汰もなかった」と、クレームに

つながることもあるでしょう。

また、ＯＢ客の中には、10年保証があることなども

忘れている方もいるといいます。

よって、本来面倒を見るべき自社のＯＢ顧客の

潜在リフォーム需要を、他のリフォーム会社に

奪われてしまっているというのが実状です。



訪問点検のポイントとして、以下の点が挙げられます。

・点検を事前に知らせて日程調整する

・点検時間は短く、迅速に

・軽微な作業ならば、サービスの一環として無料で行う



例えば10年間、あまり訪問していなかったＯＢ客の場合には、

アポイントを取るところからが営業と言えます。

10年間訪問していなかったことへのお詫びなどで、

新たな関係を築くということです。何度か接触が

あったならば、ご愛顧の挨拶で始まります。

決まった時間に訪問し、点検はすばやく、

あまり時間をかけない方が良いでしょう。

そして床下や天井裏点検をする場合は、あらかじめ、

キッチンの床下収納から床下に入るとか、クローゼットから

天井裏に入るということなども知らせておいた方が良いでしょう。



更に、その場で補修が必要となった、簡単に直せる工事は、

その場で済ませてしまうことも重要です。

少しくらいお金がかかっても、ここはサービス。

そこで信頼を築けば次の工事につながりやすくなります。



つまりアフターメンテナンスのフォローが

非常に大事だということです。



雪国のビルダーでは、屋根の一斉点検で

春が始まるという工務店もあります。

雪国では屋根に重たい雪が積もりますから、

傷んでしまうという不安もあります。

その不安を取り除くために、毎年、屋根の

一斉点検を実施しています。



富山県のＡ社の場合、毎年３月にＯＢ客全てに

ハガキで案内し、希望を返してきたお客様に、

日時を設定して訪問していきます。

１ヶ月ほどかけて、300件程度を訪問点検します。

この訪問点検の際に、リフォームの依頼が

来ることもあるでしょうし、紹介受注を

もらうことも多いようです。



とにかく毎年来てくれるということは、お客様から

信頼される第一歩になるでしょう。

本来は、このように毎年訪問していくのが理想ですが、

それができない場合は、５〜８年くらい経ったＯＢ客を、

徹底して回ると効率が良いようです。



新築の20年保証の住宅も、10年目の点検で

有償メンテナンスをした上で、20年目まで

保証の延長になります。



その10年目になる前の期間に、一度アプローチ

をして様子を見ておきたいものです。



（情報提供：住宅産業研究所 詳細は
同社刊「'10リフォーム・ストック産業の競争力分析」）