【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H22 3/16号）

今回のテーマ：中古住宅が熱い！？　後編　 2010年03月16日

家が売れました。
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家が売れました。
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こんな、うれしいニュースが入りました。
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●お世話になります。ナックの日下部です。



「家が売れました」といううれしいニュースが

入ってきました。


まずは、メールで頂いた、生の声を
お聞き下さい。


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NAC橋爪様
こんにちは。
●●ホームの■■です。
先日はニュースレターの相談に乗って頂き、ありがとうございました。
ちょっと嬉しいニュースが入りましたので、ご報告いたします（＾＾）
昨年１０月１５日に、ホームページをリニューアルしましたが、
１１月、１２月に資料請求を頂いたお客様が、今月２件、ご契約となります
（＾＾）ｖ
資料請求からモデルハウスの来場、そして商談テーブルに乗り、
ホームページを入口とした集客で、初受注となります。
しかも２件同時ですので、嬉しさ倍増です。
今月は賃貸部門も合わせると、過去最高に近い
受注高になりそうな勢いです！
こういう時こそ気を引き締めて、着実なトータル集客で
足元を固めて行きたいと思います〜
まずは、ご報告まで

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これは、弊社のオススメしている新しい集客法を、
広島で実践している方からのメールです。

企画室の橋爪君宛てに昨日頂いたメールを、
転載させていただきました。


インターネットから集客して契約するための方法では
なく、色々な集客媒体を使って契約していく集客方法を
学ばれて、実践したところ結果が出た！

といううれしいニュースです。


このようなご報告をいただけるかたを、これからもっと
増やすために、実は今色々な準備をしています。

私が何の準備をしているのか・・・

それは、後ほど説明しますが、その前に
もう1つの感謝の声を頂いたのでご紹介します。


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お世話になります。



１月１３日マイホーム大学からの資料請求がありました

●●様から昨日契約を頂きました。



マイホーム大学のスタッフを始め堀籠様には個別相談で

いろいろアドバイスを頂き有難うございました。



ここ半年間は何をやっても上手くいかず落ち込んでいました

があきらめず信念を持って頑張って来たかいがありました。



本当にありがとうございました。


　　　　　　　　　　　　　　　●●●●ホーム■■■■

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この方は、静岡でがんばっている大工社長さんだそうです。

お客様相談室の堀籠君宛てに本日頂いたメールを、
転載させて頂きました。



色々と悩んでいる時期もあったと思いますが、
きっとこれをきっかけに、今まで以上に前向きに
がんばっていただけるのではないかと思います。


メールありがとうございました。

（＾＿＾）



●私が準備していること！


まだ、あまり多くを語れませんが、

・本の出版
・勉強会
・プレゼント
・？？内緒？？


など、色々と準備をしています。


もっと、もっと、工務店さんが受注が増えるように、
今までのナックにないアイディアを出しまくっていた
のですが・・・



そうしたら！！



・ナックの工務店さん向けサービスメニューを作ったり・・・
・サポートや研修を運営したり・・・
・無料で会員工務店様にアドバイスする、お客様相談室の・・・
・マイホーム大学を運営したり・・・
・事業部のマーケティングをしたり・・・



ということをする、企画室の責任者になってしまいました。


今までは、3人の責任者がいた部門を統合し、

1人で全てを管理することになりました。



実は、それの内示を受けたのが、1ヶ月くらい前・・・

それから、毎日のように会議会議・・・



3月1日付けて人事通達まで流れ、今日までほとんど

会議会議・・・



で、今日くらいから、やっとやりたい事ができる時間ができてきました。



企画室というポジションでやりたいこととして、

「全てのシステム商品のバージョンアップをしたい！」
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ということと、

工務店さんに低額で役に立つ、サービスメニューを新設
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しようと思っています。



それを、この1ヶ月で実行に移せるところまで、

話を社内調整できました！



まだ、「包み隠しておきたい」部分なので、

この話はこの辺で！


楽しみにしておいて下さい。
（＾O＾）


●追伸

マイホーム大学で契約になったよ〜

という工務店経営者に講師になってもらい、

セミナーを開催したら喜ばれるかなぁ〜と

思っています。


でも、きっと、人前で話すのが苦手そうな方も

いるようなので、実現できるかな・・・（T＿T）




○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●


３．中古再生住宅も活性化、これからもっと増える？

リノベーションは主にマンションにおいて、定着しつつあると

先週書きましたが、戸建では、中古再生住宅というものが

拡がりつつあります。　



まず大手ハウスメーカーが、自社ストック活用型リフォームに

走る一方で、自社ストックの買取再生事業にも

力を入れ始めています。



大手ハウスメーカーの中で、自社ストックを最も多く流通させて

いるのはＡ社です。ロングライフ住宅を掲げ、自社ストックの

資産価値の維持、そして中古物件の流通に力を入れて、自社商品の

性能の高さをアピールしています。



同社の場合は仲介のみで、99年から実質スタートして、累積では

900棟にもなります。同社のストック18〜20万棟のうち、年間

600〜700棟が転売されていると推測されますが、最近５年間は

自社仲介100棟水準をキープしています。

その流通に手を加える買取再生住宅が、これからポイントに

なってきます。



大手ではＳ社やＭ社が力を入れ始めていますが、増えていくのは

これからです。ただ大手の場合は、自社物件に限っての仕入れと

しています。やはり一般に出回った物件を、自社のブランドで

売ることはできないということでしょう。



そうなると仕入れがなかなか難しく、Ｓ社の場合も、09年末までに

130件を買取り、80件が売却済みとなっている程度です。



しかしストックの仲介需要発生率は、0.4％と言われています。

つまり1000棟のストックがあれば、年間４件のＯＢ客が自宅を転売

しているということで、ストックが増えていく中では、事業としての

将来性は大きいと思います。



また自宅を売るということは、何処かに転居するということであり、

転売のお客様の、移転先に関連する需要を取れる可能性もあるわけです。



いずれにしても、新築同様の性能の高さをアピールして、新築よりも安く、

保証も付いている。大手メーカーのブランドを持った、ブランド中古住宅

ということです。



４．一般ストックの中古再生住宅へ参入せよ！

では、ストックの少ないビルダー、工務店はどうすればいいのでしょうか？

やはり一般ストックに手を出さないと、ビジネスは成り立ちません。

自社物件以外の買取再生というのは、実際には難しい事業になりますが、

成功事例もあり、やり方によってはうまく行くビジネスです。

ただ自社ストックのように、性能面で保証できない分、ノウハウは

必要でしょう。



中古買取再生で最大規模の実績を上げているのは、大阪の不動産会社、Ｆ社。

年間700戸規模の中古再生住宅を販売し、現在では新築の戸建分譲の販売棟数

とほぼ同じ数を売っています。



まず、地域の不動産情報に精通していることが、この事業の第一のポイントです。

つまり査定する力、目利きが必要になります。とにかく安く仕入れることが

重要で、周辺の土地価格等を考慮して買取価格を決定します。



またスピードも重要で、Ｆ社は情報入手から48時間以内に買取価格を提示できる

という強みがあります。



青森の？？1ビルダーのＨ社も、競売物件を仕入れるなどで、成果を上げています。

同社の場合は、物件を築20年以内などと決めており、あまり変な物件には

手を出さないということも必要でしょう。



ポイントの第二は、安くリフォームする技術。あまり手間ヒマかけずに、

簡潔なリフォームをして見映えを良くします。傷み具合によっては

１〜２ヶ月かけてリフォームする場合もありますが、200〜300万円程度の

工事を２週間ほどの工期で済ますなど、回転率を上げて収益を出す

ということも必要です。



ポイントの第三は、新築に対する価格メリットです。

通常の中古住宅よりは高くなるでしょうが、ユーザーとしては新築より

２〜４割程度安くないとメリットがありません。



ポイントの第四はエリアの市場性を見ること。

マンションは都心部の好立地物件が適正ですが、戸建は比較的ローカル

エリアの方が向いているようです。中古住宅のストックが多く、所得水準も

それほど高くないエリアということです。



地価が極めて高い場合には、地価のウエイトが高いために新築に対する価格

メリットも乏しくなり、利益率の悪化につながります。



新築だけに依存していると、北東北エリアのような新築縮小のスピードが

速い地域では疲弊してしまいます。リフォームは当たり前ですが、

新ビジネスとして、新築以外の分野への参入もこれから必要になってきます。



新築と中古の併売システムを導入すれば、両面で客を集められるという

メリットがあります。中古を買うために来場した客が、新築へシフトする

という効果もあるでしょう。



（情報提供：住宅産業研究所）