【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H22 1/26号）

今回のテーマ：2010年住宅産業の展望　前編　 09年01月26日

昨日、以前よりご紹介させていただいた、

「エコ住宅セールス研修」に

参加してきました。


http://www.sales-up.jp/eco-sales.html　（このページは現存しません）



●お世話になります。ナックの日下部です。


久しぶりに「住宅営業研修」というものに参加しましたが、

あまりの凄さに感動しました。


まさか、エコ住宅（太陽光の営業方法）以外にも、
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あんなに営業テクニックについて、話してもらえるなんて
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思ってもみませんでした。
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最近の私は、異業種のセミナーばかりに参加していて、

住宅営業研修は久しぶりでした。



伝説の講師とご紹介していた、

住宅マーケティング研究所の内村真樹先生の研修は、

以前参加した事があったのですが、相変わらず内容が

素晴らしかったです。


あまりにも、感動したので・・・

私の営業マン時代のお話をしたいと思います。


住宅営業の参考にしてもらえるとうれしいです。





●私の営業マン時代のお話です。


私の経験してきた、営業のお話をさせていただきます。



私は、住宅営業に関わらず、大きく分けて

「２つの営業方法がある」と思っています。



1つは、とにかく営業力で押して押して押しまくる、

パワーセールスです。


飛び込み営業のような”攻め”のスタイルですね！



そして、もう1つは、広告を打って反響を待ち、

見込客を集めて育成して、興味があったら

購入してもらうスタイルです。


工務店の皆さんの多くがやっている、チラシを配布する

ような、”待ち”のスタイルですね！



私の場合、新入社員として入社したとき、

レンタル事業部に配属され、飛び込み営業を

経験しました。

（ダスキンのような商品の飛び込み営業です）



社会人になったばかりのころ、先輩からの仕事の引継ぎも

全くなく、ルートを回ってレンタル商品の交換をしながら、

新規開拓のために飛び込み営業をする仕事でした。



会社から渡されたのは、ルートでまわるお客様の伝票の束

だけでした。


まずは自分で地図を買い、伝票の住所を見ながら赤ペンで

点を打っていき、どこにお客様がいるのかを把握してから、

効率よくルートを回れるように伝票を並べ替え、


「これでいいのかな？」

と思いながら、ゼロから仕事を覚えていきました。



扱っている商品のことも、誰からも教わらないまま、

伝票だけ渡されて、ルートを回って来い・・・

これだけで、仕事をこなすのはとても大変でした。



でも、入社してすぐに行なわれた営業マンが数字で競い合う

キャンペーンで、いきなり1位になることができました。



生まれてはじめての営業の世界での勝負だったのですが、

見込み客をたくさん持っている、ベテランの先輩たちに

勝つためにはどうするだけ考える毎日でした。



また、数年後、反響営業をする部署に異動になり、

反響営業を経験しました。



今まで経験していた営業スタイルと違い、反響がないと

仕事にならないことにに驚き、またまた異動後にすぐに

行なわれた”営業同士の数字の戦い（キャンペーン）”で

どうやったらベテランの先輩に勝てるか考えて、

最終日に逆転1位になる事ができました。



こんな事を書くと、「私の自慢話か〜」と怒られそうですが、

実は違います。



私は基本的に、「営業が嫌い」です。
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では、なぜ営業嫌いの私が営業の会社で、

百戦錬磨のベテランの先輩たちに勝つ事ができたのか？



そのお話をしたいと思います。



●とにかく先輩のやらないことをやる！


私は、「どうやったら先輩に勝てるか！？」と

いつも考えていました。


商品知識も先輩が上。

経験も先輩が上。

営業トークも先輩が上。


という、まったく勝てる気がしない中、


「先輩に勝つには、先輩がやらないことをしよう・・・」

と思いました。



新入社員の時のキャンペーンでは、昼休みとか

移動中とか、先輩が営業しない時間にも営業して、

とにかく「飛び込みする数」で勝とうと思いました。


そのために、通常業務を最大限効率化して、

営業に時間を割こうと思ったのです。



これが良かったのか、新入社員の怖いもの知らず

だったのか、毎日契約が取れて先輩に勝つ事が

できました。



「ライバルをリサーチして、ライバルと違うことをやる」
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ということを、実践した結果だと思います。




●ライバルにない、自分の強みを活かす！


異動になり、反響営業をはじめて・・・

「見込客がない！」


ということに驚き、

「待っているだけで売上があがるのか？」

と仕事に対して不安になりました。


このときは、日経新聞に小さな広告を載せて、

資料請求が入ると営業マンに順番に割り振られる

だけだったのです。



でも、負けず嫌いなので、先輩には勝ちたい。

（＾＿＾）



先輩たちの仕事振りを観察し、


「先輩のやっていることに、自分しかできないことを加えてみよう！」

と思い、キャンペーンを戦いました。



多くの先輩は、反響が来るのを待っていましたが、

飛び込み営業をしていた私は、反響が来るまで

待っていることに耐えられず・・・

コチラから仕掛けることにしました。



しかし、その部署で新人だった私に与えられている

顧客リストは、数年前に資料請求があっただけの、

とても見込みの薄い顧客リストでした。



先輩たちが、手をつけないリストだったので、

ここに1件1件電話してみました。



しかし、上手く行きませんでした。

自分でも、これではあまりにも非効率だと感じたので、

手紙を書いてFAXを送ってみることにしました。


そうすると、ポツリポツリとお客様から電話がかかってきて、

興味があるから来社したいと言ってくれました。



先輩たちは、アポを取って外を走り回っていましたが、

私はお客様に来社してもらいながら、

商品知識など足りない部分は上司サポートしてもらい、

営業を続けました。


私がFAXのお手紙に書いたことは、本当に稚拙な内容だったと

思いますが、先輩たちが知らない「現場のこと」を色々と書いて

FAXしました。


どんなサービス内容で、どんな苦労があって、どんな楽しみが

あるのか、私がそれを数年間経験しており、その事業で唯一

２店の店長を兼任させてもらえるほど、事業に精通していること。

お客様に教える資格が充分にあることなど・・・



小さな企業や個人の方も多かったのですが、少しずつ

売上が上がるようになり、２つの価格帯の商品があったのですが、

高い方の商品ばかり買ってもらう事ができました。



そして、４〜５月という２ヶ月間のキャンペーンのうち、

５月からキャンペーンに参加して、先輩たちの半分の時間で、

最終日に逆転１位になることができました。



●私が営業で行なったこと・・・

・ルーティンワークの業務をできる限り効率化して、
　新規開拓営業できる時間を作る

・できた時間を利用して、ライバルより数多く営業する

・反響によって売上が変動する事業では、顧客リストに
　対して「相手が必要とする情報」を提供する


ということだったのですが、住宅営業に置き換えると・・・


・新規開拓営業するために、日常業務を効率化する

・ライバルを分析して、ライバルがやらないことをする

・顧客リストをしっかり作る。そして、リストにランク付けを
　行い、リストによってアプローチ方法を変える


ということです。


この方法は、会社全体として行なっても良いし、

営業マン個人でも実践できます。

（私もできましたので・・・）



もし、もっと営業数字を上げたければ、今の仕事のやり方を

見直してみて、ライバルのリサーチから始めてみては

いかがでしょうか？



●研修参会者と飲みに行きました。


昨日、エコ住宅セールス研修の後で、

以前、お世話したことのある社長たちに誘われて、

飲みに行きました。



その中の社長の１人は、私とであった頃は営業嫌いで、

「何とかしたい」「変わりたい」という想いはあるけど、

どうしたらいいかわからない・・・と悩んでいました。
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私はその社長に、内村先生の営業研修をオススメしました。

その後、しばらくすると・・・


「営業は楽しい！」

と言うまでに成長していました。


なんと、内村先生の研修にハマり、何回も研修に参加した

とのことです。昨日、飲みながらその話を聞いていると、



「色々な研修があったけど、全部２回出た！」

と言ってました。

（＾＿＾）



現在の悩みを自分で把握すること・・・

その悩みを解決する方法を知ること・・・

悩みの解決のため全力で行動すること・・・



そうすれば、「人も会社も変わることができる」ということを、

その社長からあらためて教わりました。



工務店の多くは、「営業」が足りないのです。

受注に困っているなら、まずは「営業力」を磨くことを

オススメします。

http://www.sales-up.jp/eco-sales.html　（このページは現存しません）




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今週のテーマ「2010年住宅産業の展望」前編



１．住宅着工はいつ回復するか


日本の景気は、指標が示すような回復感はなく、

消費市場はデフレスパイラルに入ったとの指摘もあり、

先行きは不透明のままです。


肝心の住宅着工も、
今年度は80万戸割れが濃厚になり、

市場の縮小が予想をはるかに上回る
スピードで進んでいます。


業界にとって重要となる下記の７つのテーマ
について答えることで、

2010年の住宅産業を展望してみましょう。



◆今年の７大テーマ

・住宅着工はいつごろ回復するか？

・長期優良住宅認定はどこまで広がるか？

・エコポイントの内容と効果は？

・国の住宅政策はどう変わるか？

・改正特定商取引法は注文住宅にも影響するのか？

・エコ住宅はどこまで普及するか？

・工務店の淘汰はどこまで進むか？



まず、最大の焦点とも言える、
住宅着工の動向はどうなるのでしょうか。


2009年度については、

４〜９月の上半期総着工数は
前年同期比で34％減でした。


下期もこのまま推移すると、
年間で70万戸を割ることになります。


ただ、下期に入ってからは、

10月が28％減、
11月が19％減と、

減少幅は縮小傾向にあります。


大手メーカーの直近の受注状況などから見て、
この傾向は続くと考えられ、

下期トータルでは20％減程度までは
改善すると予想されます。

従って年間では、
75万戸強程度という計算になります。


＜下期の増減＞　　　＜09年度総着工数＞
・34％減の場合        68.7万戸
・20％減の場合        75.1万戸
・10％減の場合        79.7万戸


持家（注文住宅）に限って、上期の16％減が
下期もこのまま変わらないとすると、

通年では26万戸程度になります。


しかし下期に入って

10月は4.9％減、
11月は8.3％増と

一昨年９月以来14ヶ月ぶりに
前年同月比がプラスに転じました。


従って下期トータルでは、前年並みか
５％程度の増加は見込めるため、

2009年度通期では、29万戸程度と予測されます。


＜下期の増減＞      ＜09年度持家着工数＞
・16％減の場合        26.2万戸
・±0％の場合         28.3万戸
・10％増の場合        29.7万戸


この総着工数75万戸、うち持家29万戸
という2009年度の見通しを踏まえ、

2010年度の着工数を予測してみましょう。


景気そのものは、下期から好転する
という予測もありますが、

雇用や賃金の改善は
それほど見込めないでしょう。


しかし昨年秋あたりから、
住宅各社の受注が改善され始めているのに加え、

後半にはマンション着工が増加すると見られることや、

エコポイントを中心とする政策効果などもあります。


従って総着工数、持家とも

2009年度比15％増の86万戸（総数）、

33万戸（持家）程度が見込まれます。




２．長期優良住宅の認定はどこまで広がるか



耐久性、断熱性、維持管理などについて、
一定の基準を満たした住宅を

「長期優良住宅」として認定し、

税制や金利などを優遇する制度が、
昨年６月からスタートしました。


スタート半年間の認定実績は、
以下の通りです。

◆戸建の長期優良住宅認定戸数
・６月     2,180戸
・７月     4,633戸
・８月     4,549戸
・９月     5,796戸
・10月     7,247戸
・11月     7,060戸


建売での採用はごく僅かで、
殆どが持家と見られます。


軌道に乗った９〜11月の３ヶ月で
２万戸強の実績ですが、

同じ期間の持家着工数が約7.5万戸なので、

普及率は25％強という計算になります。

つまり４戸に１戸の割合
ということになり、

異例と言えるほど好調な採用率と言えます。


どういう企業が採用しているか
という統計はありませんが、

ハウスメーカーのほとんどは
認定を取得することを基本に、
お客様に対応しており、

平均で６〜７割程度取得していると推定されます。


また地域の有力ビルダーも、

100％取得の方向で進めている企業が
少なくありません。


価格で言えば、今のところ
中級クラス以上のビルダーが中心ですが、

いわゆるローコスト系ビルダーでも、

積極的に対応しようとする企業も出てきています。


従って長期優良住宅認定取得は、
ユーザーの認知度も高まる可能性が高く、

今年は対応が求められそうです。





（情報提供：住宅産業研究所）