【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H22 1/18号）

今回のテーマ：低価格で導入できる省エネの工夫　後編 09年01月18日

もし、お客様の目の前で、

”あれ”を書いて上げられたら

住宅営業として、かなり差別化できる

と思いませんか？


http://www.nac-consul.com/perth.pdf　（このページは現存しません）
（PDFが開きます）



●お世話になります。ナックの日下部です。



お客様は、理想の家づくりがしたいと、

あなたに対して一所懸命に、


「理想の家はこんな家なんです〜」


と伝えてくれますよね！？




そのヒアリングした内容を、具現化してその場で

”あれ”を書いて見せてあげられたら、

どれだけライバル会社と差別化できるでしょうか？



●営業マンとして差別化できる”あれ”とは？！


もったいぶって、スイマセン。


住宅営業マンで差別化する”あれ”とは、

「手書きスケッチパース」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
のことです。



手書きスケッチパース？？？？


と思う方もいるかもしれませんね！



手書きスケッチパースをご存知のない方は、下記のURLを

クリックして、PDFをチェックしてみて下さい。


http://www.nac-consul.com/perth.pdf　（このページは現存しません）



●契約するかどうかは”営業マン”で決まる！


もう、皆様はご存知かもしれませんが、

色々なリサーチデータを見ると、

住宅を契約するときの最終的な判断材料は


”営業マン”


と答えるお客様が最も多いのです。



さらに、100万円かけてリサーチ会社に依頼して、

家を建てた人500人、これから建てる人500人の

合計1000人に行なったアンケート調査の・・・


「依頼先を選ぶときの重視する点は？」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

という項目で、


家を建てた人・・・91.8％

これから建てる人・・・92.2％

1000人の平均・・・92.0％
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


の人たちが、


「こちら側の要望を理解してくれるかどうか？」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


という点について、重視していることがわかりました。





●どうやって「要望を理解している」と伝えるか？


いくら言葉に出しても、相手に伝わらない・・・


どんなにお客様の事を理解しているのか、

不自然ではない方法で、明確に伝える方法が

あればいいのに・・・


と思う事がよくありますよね？！

（私はメルマガを書きながら思っていますけどね・・・）



工務店の皆様は、お客様が必死に伝えている事を、

自分のメモとして残したり、

複写式の紙に書いて、写しをお客様に渡したり、


文字としてヒアリング内容をまとめています。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^



しかし、後日提出するプランが気に入られず、

何度も、何度もやり直し・・・



きっと、やり直す回数が多ければ多いほど、

あなたもウンザリするでしょうし、

”お客様もウンザリしている”かも知れませんね！



でも、お客様から聞いた要望を、目の前でスケッチ

してあげて、パースにしてみせて上げられたらどうでしょうか？



「この人は、私の言っていることを理解してくれている！」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
と自然に感じていただく事ができるのではないでしょうか？





なぜなら、目の前で伝えた事が絵になっていき、

空間としてどんな感じなのか要望（お客様の考え）が

共有できるからです。


こうすれば、「お客様の言う事が絵になる驚き！」と、

「他の営業マンにはマネできない、お客様との情報共有」が、

あなたにも簡単にできるようになるのです。


お申込はコチラ
↓　↓　↓
http://www.nac-consul.com/perth.pdf　（このページは現存しません）



●どんなことにも”コツ”ってあるんですね！



でも・・・

ひょっとして、あなたは・・・


「俺って、絵が下手だしな〜」

「俺にはセンスがないから書けるわけがない」


と思っていませんか？



実は、手書きスケッチパースを書くのに、

「絵のうまさ」や「センス」は関係ないそうです。


実は、

単純なコツを、知っているかどうか？
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

ということと、後は”慣れ”のようです。



●営業で差別化する武器を手にしたいあなたへ


今回の勉強会は、正直に言うとナックでもはじめての

取り組みです。


しかし、この勉強会を開催しようと思った背景には、

「お客様は集まったけど、契約できなかった・・・」

という、営業力に悩みを抱えている方たちに、

”営業力”ではない方法で、契約率を高められるものはないか?
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と言う観点で、スキルアップしてほしかったのです。


営業力＝売込みが上手い


という図式を追求してしまうと、

「売れる営業マンになるまで、10年は修行が必要」

かも知れません。



しかし、もっと短時間に身につけられて、誰にでも簡単に

契約率を高める事ができればいいのなら、10年修行しなくても

いいんじゃないか！？


と思うのです。




”手書きスケッチパース”はスキルです。
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まじめに学べば、あなたにも身に付くのです。



もし、あなたが、目の前にいるお客様に逃げられ、

悔しい想いをしているなら、こんなスキルを身に付けて

みてはいかがでしょうか？

（＾＿＾）


きっと、目の前で手書きスケッチパースを書いてあげるだけで、

お客様との距離が一気に縮まり、自然と契約率が上がるでしょう！



お申込はコチラ
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今週のテーマ「低価格で導入できる省エネの工夫」後編



３．周囲の環境を活かす設計


省エネ設備を付加する以外では、
周囲の環境を最大限に活かすように設計を工夫して、
住宅の省エネ効果を高める方法もあります。


ある程度の棟数がまとまって
建っている分譲団地では、

計画的な街並みづくりによって、
街区内全体の省エネ効果を
高めているような事例もあります。


川に面している物件であれば、
そこから流れてくる風の通り道を
考えた街並みを設計します。

こうして夏場に街区全体を冷やし、
冷房エネルギーの消費を抑えている
という事例は多数あります。


また、街区の中に人工的な小川や池を作って、
周囲の小動物や小鳥を呼び込み、環境共生を
促している団地もあります。


このような周囲の環境を活かした
環境共生型の街並みづくりの工夫は、
注文住宅にも応用できます。


鹿児島のビルダーＡ社は、

設計のこだわりとプランニングの提案力を
一番の強みとしている注文ビルダーです。

プランの打ち合わせには必ず社長が同席し、
1件当たり平均６時間、長いときは12時間をかけて
顧客の要望と自社のこだわりをすり合わせます。


プランニングの際には、
立地条件や周辺の環境を意識します。

太陽光の差し込む方角や、季節ごとの風の向きに合わせて、
窓などの開口部の大きさや場所を決めるのです。

こうして、なるべく冷暖房に頼らず、
太陽光・風などの自然の力を活かした
エコ・省エネ生活を提案します。

立地条件によっては、敷地の形状に対して
斜めに角度を付けて建てることもあります。

同社では、省エネの工夫だけでなく、
構造材をむき出しにして木の素材感を出したり、
外構まで作り込んだりして、

自然とのつながりを感じさせるような設計が人気です。


京都のビルダーＢ社は、

地域の特性に合わせた高気密高断熱住宅で、
昨年の長期優良先導モデルに選ばれたビルダーです。

現在は日本古来の文化を活かし、
京都の景観に合った住宅商品を開発中です。

日本の昔の家では、玄関先や道路に打ち水をすることで
涼しい風をつくり、夏を涼しく過ごしていました。

Ｂ社では外構に保水性の高い素材を使い、
玄関脇に雨水タンクを置いて、

打ち水の利用を促すような商品を開発しています。


玄関からの風の流れを取り込むように
吹き抜けや窓の位置・大きさを考慮した設計で、

冷房に頼らなくても夏を涼しく過ごせる商品になるようです。



４．住宅版エコポイントに注目


エコ・省エネに関する最近の話題では、
菅直人副総理・国家戦略相が導入を表明した
「住宅版エコポイント制度」が注目を浴びています。

今年11月19日には、国土交通省によって
制度の概要が固められました。

これは住宅の新築や改修に際し、

断熱効果の高い窓や壁などを取り入れた場合には、
様々な商品やサービスと交換できるポイントを与える制度です。

同制度の費用として、2009年度第２次補正予算案に
約1000億円を計上する方針が固められました。

2010年からの導入を視野に、現在は具体的な
開始時期や期限を詰めているところです。


「エコカー減税」によってハイブリッド車の売れ行きが好調となり、
「エコポイント制度」によって家電の買い替えが進みました。

これらの制度は景気対策としてはそれなりに成功しているようで、
「住宅版エコポイント制度」の注目度も高そうです。

もしかすると一般の消費者にとっては、「長期優良住宅」
よりも身近に感じられ、浸透しやすい制度かもしれません。


新築・新規客には省エネ設備・設計の提案を、
OB客には省エネ改修を、というのがビルダー・
工務店の今後の営業戦略のポイントの１つとなるでしょう。

新制度や他社の成功事例については目を光らせておきたいものです。



（情報提供：住宅産業研究所）