【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H21 11/24号）
今回のテーマ：2009年下期の商品トレンド 〜前編 09年11月24日
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
工務店ＭＢＡ事務局
/www.home-builder.jp/
TEL：03-3343-3000
日下部 興靖
今、ネットで集客をはじめる工務店が、 増えています。
しかし、知っておいてもらいたい事があります・・・
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^９５％以上がホームページを作りで、失敗したと
言っている事実を・・・
今日は、その解決策をお教えします。
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●お世話になります。ナックの日下部です。
最近、マイホーム大学事務局に、井上君という
２４歳の新人さんが入りました。
彼は今、マイホーム大学に登録したいという
工務店さんの、登録作業などを担当してもらっている
のですが・・・
今、登録している工務店さんから毎日のように、
「そろそろネット集客を、真剣にはじめなきゃ〜」
と言われるというのです。●たしかに・・・
工務店さんが集客しようとすると、・見学会などのイベントにチラシで集客する
・資料請求客を集めてリスト化する
と、大きく分けて２つのステップしかありませんでした。多くの工務店さんは、ランクの高いホット客が欲しいと
考えるので、見学会にチラシの集客方法しか
してきませんでした。
しかし、この不景気です。
チラシを配っても反応が悪いですよね〜
昔は、チラシをまけば、３０〜５０組も集まっていた
工務店ですら、集客は半減かそれ以下・・・
チラシ集客に３０〜５０万円を投じても、
費用対効果が悪くて、「何とかしてくれ〜」
と叫びたい社長も多いのではないでしょうか？●ネットで集客でほとんどの工務店が陥る「ワナ」・・・
ネット集客をはじめようとする工務店さんのほとんどが、
「ワナ」に陥っています。
私の個人的な感覚では、９５％以上がこの「ワナ」に
陥り、失敗しています。あなたには、「ワナ」には陥ってほしくないので、
どんな「ワナ」が待っていて、どんな失敗をしてしまうのかを
お教えします。
■ ９５％以上の工務店がはまるワナ-その１
ホームページ制作会社に騙される。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ホームページのことがよくわからず、相見積りしただけで
発注してしまう。そうすると、工務店の仕事のことも、工務店の
ターゲットのことも知らない、だから家づくりをしたいお客様の
「心に刺さるキャッチコピーもない」当たり障りないホームページが
完成します。■ ９５％以上の工務店がはまるワナ-その２
ホームページにアクセスを集める策がない。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^これは、ホームページ制作会社の責任ではなく、
工務店側の責任だと思います。
例えば、知人からの紹介で御社の事を聞き、
家づくりで検討する１社に入れようと思ったお客様が、
御社のホームページに辿り着けないとしたら・・・
また、地元の工務店を探そうとしているお客様が、
ヤフーなどで「地域名＋工務店」と検索したときに、
御社のホームページがでてこなければ・・・
せっかく作ったホームページも、誰にも見られることがなく、
改善のポイントすら見えてこない状態になるでしょう。ホームページを作るなら、アクセスを集める方法も、
一緒に考えておかないといけないのです。■ ９５％以上の工務店がはまるワナ-その３
ホームページに資料請求させる仕組みがない。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^せっかくホームページにアクセスしてくれる数が
増えたとしても、お客様が何をしたらよいかわからない、
またはわかりづらい状態になっている工務店が
多いのです。
ホームページ上で、お客様が次に何をすればよいか、
瞬間的にわかるようになってなければいけません。
・資料請求をすればいいのか？
・見学会に参加すればいいのか？そんな呼びかけをしていないホームページは、
「社名しか書かれていない野立ての看板」と同じです。
見た人は「ふぅ〜〜ん」と思うか、「チラッと見て忘れる」という
状況になってしまうのです。
ホームページに来た、瞬間に・・・「ここで資料請求すればいいんだな〜」
「今週末に、見学会があるんだね〜」と気付くようでないと、せっかちなお客様は
サヨナラしてしまうのです。お客様は、御社のホームページを、
端から端まで見てくれることは
ないのです。
統計データでは、ほとんどのホームページは
１回のアクセスで２〜５ページしか見られていないと
でています。
たった、２〜５ページで御社のホームページを
判断されてしまうのですから、・魅力的な資料請求ツール
・見学会の予定＆参加方法をわかりやすく伝えるしかないのです。
しかし、ほとんどの工務店のホームページは、
「資料請求ページで、何がもらえるかわからない」
「資料請求ページそのものがない」
「見学会情報は古いまま」という状態です。
御社のホームページはいかがですか？●「ワナ」に陥らない秘密の方法があるのですが・・・
この方法は、一部の工務店さんから、「絶対に他の工務店に教えないで！」
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と口止めされていたのですが、
もう１年くらい経過して、その工務店さんも
ネット集客の達人級になってきたので、
公開しちゃいます！
「ワナ」に陥る人のパターンは、
よくわからないまま、ホームページを作ります。
これが一番いけないやり方です。
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順序にして説明すると、ホームページを作る
↓
アクセスが集まらず、悩む
↓
アクセスを集めるためにネット広告や
ＳＥＯ対策に力を入れる
↓
資料請求が来ないと悩む
↓
資料請求ツールを工夫する
↓
資料請求が来るようになる
やり方がわからない人が成功するには、
これだけのステップを経験しないと、
ネット集客法が完成しないのです。正直、やり方がわからず挫折したり、
コストをかけても結果が出ないのであきらめる。私も、挫折しあきらめそうになった事がありました
ので、この気持ちはよくわかります。
これが、ほとんどの工務店が経験している失敗では
ないでしょうか？
では、ここで・・・「ワナ」に陥らない秘密の方法をお教えします。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^それは・・・
「テスト」をすればいいのです。
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●ネット集客で失敗しないための「テスト」とは？
もし、ホームページを作る前に、
・どんなキャッチコピーなら資料請求がたくさんくるのか？・どんな画像を使うと、どんな反響率になるのか？
・どんな資料をプレゼントすれば、反響率が上がるのか？
と言う事がわかってたらどうでしょうか？恐らく、どんな工務店さんも、ホームページを作る理由は、
「ホームページで集客の向上」
が目的だと思います。
それなら、まずは小予算で「テスト」をして、
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・このキャッチコピーが一番反響がいい・この画像を使うと、質の良いお客様からの問合わせが入る
・この資料をプレゼントすれば、アポが取りやすい
ということがわかってから、ホームページを作ったら
どうでしょうか？
こんなことを言うと・・・
「チラシと一緒じゃん！」と言う声が聞こえてきそうですが、
その通りなのです。
では、「月１万円」という小予算で、
テストを行なう方法があるのですが・・・もうお分かりですね！
（＾＿＾）http://www.myhome-univ.jp/moushikomi.html （このページは現存しません）
まずは、資料請求してみてください。
ここでは、・お客様の心に刺さるキャッチコピーをテストしたり・・・
・お客様の心をワシヅカミにできる画像をテストしたり・・・
・アポの取りやすい資料請求ツールをテストしたり・・・
することができます。
もし、本気でテストしたければ、マイホーム大学事務局が
ご相談に乗りますよ！追伸
マイホーム大学に登録していただいた工務店様だけに、
マイホーム大学事務局より、週１回ＷＥＢマーケティングの
アドバイスを、メールでお送りさせていただいています。これ、必見ですよ！
○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○●
今週のテーマ「2009年度 下期の商品トレンド」前編
１．ＰＶ普及加速でエコ住宅の差別化は？
2009年度上期は、住宅業界、エネルギー会社、
国が一体となって、省エネ・創エネ設備の普及に
取り組んだため、住宅商品も「エコ」中心の
企画が目立ちました。
その甲斐あって、太陽光発電（ＰＶ）は、
４月以降、加速度的に
普及が進んでいます。
●太陽光発電の申請受理件数（資料：太陽光発電普及拡大センター）
2009年 ４月 2,989件 ５月 6,770件 ６月 9,214件
７月 11,411件 ８月 10,690件 ９月 11,419件
10月 14,825件ＰＶ搭載実績ナンバー・ワンを謳うＡ社では、
今年のキャンペーン期間中に
搭載率76％という数値を達成しました。
その他のメーカーも搭載率が
大幅アップしています。確かにＰＶはエコ住宅の要ですが、
これだけ普及すると、プラスアルファの
提案も必要になってきます。
そこでＡ社は、「ナンバー・ワン」を
さらに突き詰めて、同社の技術の集大成とも言える
商品を発売しました。
まず、平屋根の庇を拡張して、
約40坪の住宅に6.8kWという
大容量のＰＶを搭載。そして独自開発した
換気・空調システムも
装備することで、「実績の裏にある確かな技術力」
という面を強調しています。
デザイン性のある高級住宅を得意とするＢ社は、レトロモダンな外観デザインの高級商品に、
ＰＶを搭載しました。このＰＶは、
デザインの邪魔にならない
屋根材一体型システム
を採用しています。
広告やホームページでは、
ＰＶについてはあまり触れず、あくまでもデザインを中心に
アピールしています。
値引きキャンペーンや、光熱費削減の訴求
とは一線を画す、ステイタス性・ブランド価値を
前面に出した商品と言えます。
Ｂ社に近い企業特性を持つＣ社も、
この秋にエコ住宅のモデルを発表しました。深い軒や壁面緑化といった昔ながらの知恵と、
ＰＶ、ＬＥＤ照明、雨水再利用システム
など最新エコ設備を融合したモデルです。
一番の特徴は、
電気自動車の利用を想定した設計。「排気ガスを出さない車なら屋内に駐車しても大丈夫」
ということで、居室一体型の駐車スペースという、
大胆な空間提案をしました。
Ａ社は技術、Ｂ社はデザイン、
Ｃ社は設計力と、
各社とも自社の強みを活かした
差別化を図っています。
プラスアルファの提案は、
自社の特性とＰＶが相乗効果を生むような
内容が効果的なようです。２．メインターゲットはポスト団塊ジュニア
年代別には、ポスト団塊ジュニア（24〜33歳）
をメインターゲットとした
商品が増えています。
一般的に、ポスト団塊ジュニアの特性は
次のようなことが挙げられます。・不況に慣れていて、買いたいものが少ない
・消費は手近、手軽、手堅く、夢は追わない
・睡眠、入浴などに幸せを感じる
・10代のころからインターネットに馴染んでいる
・編集や整理が苦手
これを住宅に当てはめると、
こだわりの実現よりも、手頃な価格で手間をかけずに建てられる家
が好まれるということになります。
生活提案としては、家事の負担を軽くして、
睡眠・入浴・インターネット等を
快適に行える環境作り
がポイントになるでしょう。
Ｄ社の新商品は、
こうしたニーズを想定した住宅です。
33坪前後の24プランに、
必要最小限のデザインを施しました。カフェ風のＬＤＫや、階段の踊り場を
活用した書斎など、家で過ごす時間を豊かにする提案も
盛り込んでいます。
インターネットに馴染みがあり、
消費行動では手軽さを重視するという点では、この世代はネット販売住宅のコンセプトに
ぴったりの世代であると言えます。
ネット販売で先行しているＥ社がこの秋に発売したのは、「コンパクトな敷地でも快適に暮らす」
というコンセプトで、
価格は978万円（税抜）から
という商品です。
女性の視点で開発された、多彩な収納アイテムで片付けの負担を軽減する
という点も、上に挙げたポスト団塊ジュニアの
世代特性をカバーしています。
これまで、時代に即した様々な生活提案を
行ってきたＦ社も、この世代に向けたコンセプト商品を発表しました。
共働き世帯のために、１）スムーズな洗濯、
２）さっと隠せる厨房、
３）家族のために働く家（携帯電話で空調の操作等）
４）夫婦それぞれの空間
５）家族がつながるカフェコーナーの５つを提案しています。
どれも、手間をかけずに
快適な生活をするための
生活提案と言えます。
（情報提供：住宅産業研究所）
