【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H21 10/13号）

今回のテーマ：デザインで差別化して売る　〜前編 09年10月13日

日下部さん。

これ、おもいっきり「赤字」なんですけど・・・。

http://www.sales-up.jp/adtool2/index.html　（このページは現存しません）




●お世話になります。ナックの日下部です。


以前、ご紹介した資料請求作成サービスで、

協力してくれている社長から、電話が入りました。

（T＿T）



社長

「日下部さん。

赤字どころじゃなくて、大赤字だよ！」


日下部

「え？！何があったんですか？」


社長

「もともと会社案内と施工事例は、テンプレートを用意してあげて

画像や文字を入れ込むだけのサービスのつもりが、

できるだけ工務店さんの要望を聞こうとしたら、

まったくゼロからオリジナルで

作っているのと同じ作業になっている・・・」


日下部

「え〜〜っと・・・それじゃあ相当赤字ですね・・・」


社長

「そうなんだよ！販売価格4.5万円の仕事なのに、

本来なら30万円はもらわないと割が合わない

仕事になってるんだよ・・・」


日下部

「そうなってしまった問題って何なんですか？」


社長

「それは・・・」



-------------------------------------------

色々と話を聞いてみて、何が悪いのかというと、

「工数がかかっている」ということでした。



正直、このままオリジナル制作と現在の価格帯で

受注をし続けてしまうと、

制作会社が破綻するでしょう・・・（T＿T）



そこで、来月からサービス内容をテンプレートから
オリジナル制作に変え「価格改定」をするか、

一部の資料請求ツールを「販売中止」にするしか

なくなってしまったのです。



とりあえず、10月一杯は価格据え置きでの販売に

なりますが、11月からはどうなるか・・・

これから考えます（T＿T）




追伸１

http://www.sales-up.jp/adtool2/index.html　（このページは現存しません）


このツールは11月から少しだけ内容を変更します。

価格を変更するかどうするかは、何も決めていません。


ただし、安くなることはないと思うので、興味のある方は

お早めにご購入下さい。



追伸２

新しい資料請求ツールが増えましたが、紹介するページの

制作が間に合っていません。タイミングをみてご紹介します

のでもう少しお待ち下さい。





○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●




今週のテーマ「デザインで差別化して売る」前編


現在、多くのビルダーが、今後の商品戦略において
最も重視しているのは、「デザイン力」です。

この傾向は、住宅産業研究所が、
今年ビルダーを対象に行ったアンケートで
明らかになったもので、

７割近くのビルダーが「デザインに力を入れたい」
と回答しました。


選択式の回答項目には
「完全規格型」
「超低価格」といった

価格競争力アップの項目もありましたが、

価格競争に走るよりも、付加価値を加えて
商品力を上げることに比重が置かれる傾向に
あることが分かります。


デザイン住宅は個性の出る要素であり、
性能や価格よりも

「好み・感性」を重視して選ぶ完全差別化の商品です。


つまり、お客様をファン化することができれば
購入に結びつくため、

不況下においても需要を喚起でき、

他社と競合しにくく、競合しても負けにくい
要素であると言えます。



デザインで売るビルダーの
商品戦略・営業戦略のポイントとしては、

１）プラン打ち合わせに時間をかける
２）トータルコーディネート
３）施工物件を営業ツールに

が挙げられます。


以上のポイントについて、
実例を交えながら傾向と対策を見ていきましょう。



１）情報収集とプランニングに時間をかける

デザイン住宅は、それを選ぶ施主のこだわりも強いもの。

ひとりひとりの要望をじっくりと聞き、
長い時間をかけて、

家づくりの過程そのものを
楽しんでもらうような商談が大切です。


プラン打ち合わせには２、３ヶ月、

長いところだと1年近くの時間をかける
ビルダーもあります。

そのためには、

設計やインテリアコーディネーターの情報収集力、
プレゼン力が即ち営業力となります。



富山のＡ社は、

簡素・新鮮をデザインコンセプトとするビルダー。

日本家屋の美しさを現在の住宅に置き換えたような、
自然と調和する恒久的なデザインにこだわって、
富山・石川で年間80棟を手掛けています。

引き合いのあったお客様に対しては、

予算の枠組み、

家づくりのテーマ・コンセプト、

家族のライフスタイル、

一日の中で家族がどの時間にどこで何をして
過ごしているかをまとめたタイムテーブル、

50年先までの詳細なライフプラン

などの基本情報を、営業マンが詳細に聞き取ります。

こうして収集した膨大な顧客情報を
一冊のファイルにまとめて、設計に引き継ぎます。


設計は契約まで約２ヶ月、

着工まで約３ヶ月、
時間をかけて打ち合わせを繰り返し、
プランをまとめていきます。

この間の打ち合わせは基本的に、
本社のショールームで行います。


本社内装は、「厨房の見えるレストラン」をイメージして、
商談テーブルから設計スタッフが図面を引いている姿や、
他のお客様への接客の様子が見えるオープンスペースにしています。

エントランスを入ると、

正面にある壁一面の窓から芝生の中庭を一望でき、
商談テーブルもこの中庭が見える位置に置かれています。

家族連れで訪れる商談客も多いため、
この中庭は子どもの遊び場として開放し、
土日にはベビーシッターを呼んで子どもの相手をさせます。

こうした本社ショールームの設計へのこだわりは、
家づくりの過程を楽しんでもらうための演出の一つです。

自社の設計コンセプトと社屋のデザインを統一することで、
ブランド力を高めているのです。



新潟のＢ社は、

１棟ごとにプロジェクトを立ち上げ、

「秘密基地の家」、

「小さな音楽堂」

などの名前を付けます。


完成見学会を行う際には、
この邸名がそのままキャッチコピーとなるのです。

これには、デザインにおける「こだわりポイント」
を来場客に伝えやすいというメリットがあります。


プランニングの際には、

「放題紙」と呼ばれる紙に家族の希望を書きたい放題書いてもらい、
そこに書かれた施主のこだわりをデザインに反映させます。
　
長い時間をかけてプランを練った住宅は、
世界に二つとないオンリーワンの作品となり、
顧客満足度は極めて高くなります。


（情報提供：株式会社 住宅産業研究所）