【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H21 9/24号）

今回のテーマ：工務店でできるエコイベント 〜 後編　　　　　　　　　　 09年09月24日

残り7日間となりましたが、

あなたはもう確認していただけましたか？

http://www.myhome-univ.jp/promotion.html　（このページは現存しません）



●お世話になります。ナックの日下部です。


「3,000万円使って、Ｙａｈｏｏ！をジャックする！」

という、マイホーム大学で大規模なプロモーションを行なう

のですが、あなたのお手元にはもう、申込書は届いていますよね？



もし、届いてないなら、今すぐ下記のページから申込をして下さい。

http://www.myhome-univ.jp/promotion.html　（このページは現存しません）



既に申込んでいただいた方は、自社のページを改善して、

お客様からの資料請求などの問合わせを待っていて下さい。



どんな広告バナーをYahoo！に掲載していくか・・・

どんなページに誘導して、資料請求を獲得するのか・・・


本当はそれもご紹介したかったのですが、いいものを

作りたいと思い、何度も業者さんとの打ち合わせをしながら

作り直しているので、まだ完成していません。（残念）



完成したら、随時見てもらえるようにしますので、

期待しておいて下さいね！

（＾＿＾）



●リフォームや中古住宅市場について・・・


昨夜、TVでワールドビジネスサテライトという

ニュース番組を見ていたら、


「新築市場は終わりだ！」

「これからはリフォーム・中古住宅市場だ！」


という特集を組んでいましたね！



さらに、９月から増改築に関する手続きが緩和されていて、

１９８１年以降の建物の１７００万戸がこれからの

ターゲットになるのでは・・・


とも放送されていました。





リフォーム市場は、現在の６兆円から９兆円にまで

伸びるという予測もあるようでした。


しかし、リフォーム市場には、大手家電量販店の

ヤ○ダ電機やコジ○なども参入していて、

集客力のある企業同士のパワーゲームが始まり、

参入するべきかどうか、わからなくなってきていますね！





新築住宅市場・・・

中古住宅市場・・・

リフォーム市場・・・



どんな市場でも、

売れる人は売れるし、売れない人は売れない・・・

と思うので、皆さんには「売れる人」になってもらいたいです。



●「売れる人」になるためには？


そもそも・・・

「売れる人」

って、どんな人だと思いますか？



私が思うに、

「お客様のニーズを理解している人」

だと思うんですよね。




なぜなら、

砂漠で３日間飲まず食わずの旅人に、

ペットボトルの水を売るって簡単じゃないですか！





お客様が欲しがっている商品を提供するほど、

簡単なセールスはありませんから、ニーズを

把握できる人が、「売れる人」だと思うんですよね。




さらに、「売れる人」は自分の商品を買いたいという

ニーズを持ったお客様が、どこにいるのか理解しています。




だから、無駄なく営業する事ができて、

トップセールスになったりするんですよね。



では、


・新築を建てたい人は、どこに集まるのか？

・中古住宅を検討している人は、どこに集まるのか？

・リフォームを考えている人は、どこに集まるのか？


さらに、

その人たちがどんなニーズを持っているのか？

これがわかったら、”かなり営業がしやすくなる” と思います。




●私ならどうするか・・・？


自分の商品に興味を持つかもしれない見込客が、

どんなニーズを持っているのかを調べます。



恐らく、自分の商品のターゲットは、どんな人かわかっている

と思うので、そこの説明は省略しますが、ニーズを知ることは

大切です。


特に、「悩み・苦しみ・不安」という要素は、

知っておくべき内容です。



その悩みを、どこで知るのか？

お金をかけずに知りたいですよね？？？？



教えて！ＧＯＯ
http://oshiete.goo.ne.jp/

Ｙａｈｏｏ！知恵袋
http://chiebukuro.yahoo.co.jp/


これは、自分の知りたい事を相談するための

サイトになるのですが、ここで検索をすると、

「悩み・苦しみ・不安」という要素は、

簡単に調べる事ができます。



例えば、

「住宅 購入」

と入れてみると、

住宅ローンの悩み・苦しみ・不安

家相に対する悩み・苦しみ・不安

などなど・・・


「へぇ〜こんなこと考えているんだ〜〜〜」

「へぇ〜こんなこと悩んでいるんだ〜〜〜」

と感じるのではないかと思います。



無料なので、色々な言葉を入れて検索して

見て下さい。



そして、その悩みを「あなたならどう解決するか！？」

ということを考えて見ると、自然とセールストークや、

キャッチコピーが浮かんでくるかもしれません！



え！？

そんなもの、浮かんでこない？



大丈夫です！

そんな人は、

教えてＧＯＯでは「良回答」を、

Ｙａｈｏｏ！では「ベストアンサー」を見て下さい。





相談に対して、最も参考になったと評価している回答には、

「ベストアンサー（または良回答）」というマークが

付いているものがあります。



相談に対して「これはいい回答だ！」と思わない限り、

このマークが付きません。



ということは、「ベストアンサー（または良回答）」を

見ることで、お客様が求めているベストな答え方まで

学べてしまうんですね！



暇のあるときに一つずつ見ていくことで、

とても勉強になると思いますよ！

（＾＿＾）





○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今週のテーマ「工務店でできるエコイベント」後編



３．どんなイベントを企画するか

それほど手間やコストをかけずに、
どんなエコイベントが可能でしょうか。

・エコ生活応援キャンペーン〜太陽光発電導入に自社補助金
・太陽光発電入居宅の発電見学会
・契約者にエコ家電プレゼントキャンペーン
・現場見学会の来場者全員にエコグッズプレゼント（間伐材利用マイ箸等）
・分譲型エコ住宅完成発表会
・仕入先山元の見学及び下草刈ボランティアツアー（主にＯＢB施主）


現在の業界全般の動向から見て、太陽光発電は何らかの
手を付けておきたいと考えます。

一番手軽な手法は、「自社でもエコに協賛して補助金を出します」
という値引きキャンペーンです。

もしあなたの会社が、契約時に値引きをすることが多いのなら、
それに相当する金額が目安になります。

ハウスメーカーに対抗して、大きな補助金を出す必要はありません。
エコに関心の高いユーザーに、あなたの会社の姿勢をアピール
できればいい訳で、国と同じ１kW当たり７万程度でもいいでしょう。

インパクトを大きくするため、思い切って数十万円単位の
補助金にしたいのであれば、「先着３名様」というように
対象を限定します。

太陽光発電付き住宅を１棟受注したら、お客様にお願いして
入居宅の見学会を開催し、お客様から効果などを説明
していただければ、もっと効果があるでしょう。


これもお金がかかりますが、ハウスメーカーなども
よくやっている「家電プレゼント」を、エコ家電に
限定してやるのも、ユーザーには分かりやすいでしょう。

請負金額100万円につき１ポイントとし、液晶テレビ15ポイント、
冷蔵庫20ポイントなど、金額に比例してつけます。

今は国のエコポイント制度もあり、タイミングとして絶好です。


もっとお金がかからないのは、現場見学会等イベントのノベルティに、
間伐材を使ったコースターやマイ箸などエコグッズを配ることで、
とりあえずこうした手軽なものでキッカケを作るのも悪くありません。



４．エコイベント成功のポイント

イベントは言うまでもなく、見込み客を集めることが目的で、
「いい企画だが集客できなかった」では意味がありません。

ポイントは次の通りです。

・エコの効果は、具体的に分かりやすく
・節電などの効果も電気代で具体的に
・補助金などお得情報は漏らさず伝える
・売るためのエコではなく一貫した姿勢が必要


いまやエコをアピールしない住宅会社は少数派と言えるほど、一般化しています。
単に「二酸化炭素の排出量が削減される」とか、「国産材だから環境に優しい」
で納得してくれるユーザーは少ないでしょう。

「太陽光発電を３kW設置すると、年間約1035kgの二酸化炭素が削減され、
これはブナの木約140本が吸収する量に匹敵します」などというように
数値化しなければなりません。


ユーザーの関心を引く効果からすると、エコロジーよりエコノミー
の方が上というのが実態です。

どういう点で、いくらくらい家計が助かるのかといった
アピールも欠かせません。

たとえば、「３kWの太陽光発電だと、年間８万円分くらい発電してくれます」
だとか、「余剰電力の買取り価格を現在の倍額程度へ引き上げる構想もあり、
実現すればもっとお得になります」といった具合です。

補助金についても、国だけでなく県と市町村からも支給されることが多く
（自治体によります）、３つを重複して受けることも可能です。

あなたの商圏内の自治体の制度をユーザーに届けることもポイントです
（但し今年度分は終了した自治体も多い）。
　

最近のユーザーは、営業政策上だけで実施しているエコは敏感に嗅ぎ分け、
返ってマイナス効果になりかねません。

現場でゴミを出さない、環境に優しい材料を使うなど、日頃から環境に
配慮した活動に全社で取り組んでいることも大切です。


（情報提供：株式会社 住宅産業研究所）