【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H21 9/7号）

今回のテーマ：不況でも利益を出す工務店とは？〜後編　 09年09月07日

まずはお客様に”驚き”を与え、

その後にジワァ〜っと”感動”させる。



たった100円程度の原価で作ったツールが、

お客様の警戒心を解き、見学会に参加後に

アポイントにつながるようになるとしたら・・・？




●お世話になります。ナックの日下部です。


いつも、ネット系のお話ばかりなので、今日は今すぐ役に立つ

営業ツールのお話をしますね。



お客様から資料請求が入った・・・

新規客が見学会にたくさん来た・・・



これだけで喜んでいる工務店さんに限って、「次に進まない！」

「次に進ませる方法がわからない！」というお話をよく耳にします。


あなたはどうですか？



今日は警戒しているお客様に、どうやってアプローチして

良いのかわからない、営業が苦手な工務店さんのためのメルマガです。



●営業マンは営業するな！ツールに営業させろ！


私のセミナーにご参加いただいた方は、この意味がわかるかと思います。

自社の魅力を”伝えられない”営業マンに、営業させたとしても、

お客様は警戒心を解いてくれません。



しかし、ツールに営業させている間は、お客様もたいして警戒せず、

資料を参考にして家づくりの勉強をしてくれています。



なので、私はツールに営業させておいて、警戒心が取れてランクが

自動的に上がってきたお客様とだけ、接客して営業するのが

営業マンの仕事だと思っています。



今の時代では、営業マンの押し売りで家を買う人も少なくなってきていて、

「建築の知識」だけではなく、本物を「見極める目」も養っているお客様が

増えてきています。



なので、警戒しているうちは、見学会に参加したり、アポを取らせてくれることは

ありません。



だから、まずは警戒心を解くことが重要なのです。

しかも、それは原価100円程度のツールでできます。



お客様が警戒心を持っている間は、

営業マンがアプローチして嫌われてしまうよりも、

ツールに営業してもらった方がいいのです。



●ライバル会社と差をつけるには？


資料請求するお客様は、短期間のうちに複数社に資料請求します。


なぜ、短期間なのかと言うと、資料請求し始めると、住宅会社から

見学会の案内や、ショールームでのイベントの案内をもらうからです。


その資料を見ると、「資料請求ばかりしていても、よくわからないから行って見
ようかな〜」

と感じて、資料請求から次のセールスステップに上がり、イベントに参加し始め
ます。



この、資料請求の段階で、アプローチを失敗すると、

「永遠にサヨナラ」です。



だから、最初に資料請求で送るツールには、気を使って欲しいのです。



こんな話をすると・・・

「ライバル会社がどんな資料を送っているのか〜」という

ことが気になって、一般人になりすましてライバル会社に資料請求

する人がいるのですが、そんな”こそこそしたリサーチ”をしなくても、

圧倒的に差をつけるツールがあります。



もちろん、これは一般的なツールではありません。

「お客様に”驚き”と、その後にジワァ〜っと”感動”を与えるツールです」


このツールを手にしたお客様の多くは、自然と警戒心が解かれ、

御社に興味を持つはずです。そして、御社に次は何をしてくれるのか

期待してくれるようになり、無理なく自然に次のステップに進んでくれる

優れものなのです。



こんなツールが自社でも使えたらいいですよね？


原価100円くらいの材料で・・・

事務員さんたちが、あいた時間に楽しく簡単に作れて・・・

お客様の警戒心が薄れてしまうツール。



さらに、受け取ったお客様からは、


あれはあなたが作ったの？

あなたって、本当に凄いわね！

次も楽しみにしてるね〜


と事務員さんや奥様など、いつも社長や営業マンをサポートしてくれている

スタッフが、お客様から直接褒められるようなツール（＾＿＾）



こんなツールを作るための研修を、東京と大阪で開催するとしたら、

参加してみたいと思いませんか？



ご存知の方も多いかもしれませんが、この研修は・・・

「感動工房塾」って呼ばれている研修会で、

株式会社アルファプランニングの代表である、

中神公子先生の研修会です。




●どんな人にオススメの研修会か？


弊社では何回かこの研修会を開催していますが、

はじめは社長さんが参加してきても、次の会には

事務員さんや奥様などが参加することの多い、

比較的に女性が参加する割合の高い研修会です。



しかも、定期的に開催しているのですが、リピート率が

とても高いのです。７割〜８割くらいはあると思います。



なので、社長さんが参加されても良いし、会社をサポートして

くれている、事務員さんや社長の奥様などが参加してもいいと

思います。




●なぜ、今回は女性の参加をすすめるのか？


もし、私が住宅会社を経営していたとしたら、

お客様から資料請求を獲得し、そのお客様とメールのやり取りなどを

繰り返して、見学会に足を運んでもらうまでの仕事は、事務員さんでも

充分にできると思っているからです。


そうやってランクが上がってきたら、営業マンにバトンタッチすれば

いいと思っています。



今回の「感動工房塾」は、

・資料請求客のランクアップ

・見学会参加客の警戒心を解き、アポにつなげる



これが建築の事を知らない事務員さんでもできる、

お客様のランクアップ方法が学べるのです。



営業マンに頼らない住宅営業を、仕組みにしていきたい

工務店さんには、絶対に受けておいた方がよい研修だと思います。



●なぜ、私が「感動工房塾」を突然すすめるのか？


今まで、何回かこの「感動工房塾」の事をオススメしようとしましたが、

結果ご案内しませんでした。



理由は、私がその内容を理解してなかったから・・・です。



実は、先日行なわれた「感動工房塾」の参加者アンケートを、

じっくりと読む時間がありました。



これで、興味を持って、研修内容を担当スタッフに聞いたり、

参加者に話を聞いたりしました。


そして、しっかりと理解しました。

これは、受けておいて損はない・・・

いや、受けておくべき研修であると・・・。

（＾＿＾）


どれくらいオススメかというと、

私のことをよく知っている工務店さんには、個人的に

「これは参加した方がいいよ！社長と奥さんとで行ってみれば！」

と言いたい研修です。


※私のことを知っている工務店さんは、このメールを見て

「本当？出た方がいい？」と聞いてこないで下さい。

私は「絶対に参加した方がいいよ！」としか答えませんよ（＾＿＾）




●気になる参加費は？！

これは私が話すのとは違って、外部講師をお呼びしている

研修会なので、有料です。


お一人様３１，５００円

追加１名２１，０００円

東京会場：１０月２３日（金）定員６５名

大阪会場：１１月６日（金）定員６５名

時間：１０：３０〜１７：００（受付１０：００〜）



社長様と事務、奥様、コーディネーターさんなど２名で参加される

ケースが多いので、是非社長が誰かを連れてきてくれるといいと思います。


それだけで、今まで工務店さんが苦手にしていた、資料請求後の対応や

アポを取る営業やが楽になるでしょうね！


申込はコチラ
https://f.msgs.jp/webapp/form/11701_bir_88/index.do



●この研修内容と、参加することで得られるもの・・・



まず、研修会の流れについてご説明します。

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お客様を囲い込むための座学＋ネタ＋実習の研修です
　　　　　　　　↓
お客様を囲い込むためにファン化させる
　　　　　　　　↓
ファン化させるためには、売り込みではなく感動を与える。
　　　　　　　　↓
感動させるためにネタを活用し、誰でもできるようにする。
　　　　　　　　↓
誰にでも、できるネタとして、低額な材料（1人あたり100円前後）で簡単に作れ
るもの
　　　　　　　　↓
そのネタを提供　⇒　たたし、ネタだけだとやらない可能性があるので、その場
で作成
　　　　　　　　↓
『つくるネタ』と『作り方』と『作った物』が手に入ります
　　　　　　　　↓
また、研修では、他社の体験発表と作った物の展示をするので、事例も学べます
　　　　　　　　↓
ただ、自社だけで考えると限界があるので、リピートして参加される方が多いです

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原価１００円程度の素材で、お客様に”驚き”と”感動”を

与えるツールの・・・


・作るツールのネタ

・作り方

・作ったもの


が手に入ります。なので、この研修会に参加して、身にならなかった

と思う人はいないと思います（＾＿＾）




ゴリゴリ押すタイプの営業ができない人や、そんな営業したくないと

お考えの工務店には、必須のアイテムになるでしょうね！



いつもは、すぐに定員になってしまうので、お早めにお申込み

下さい。満席になってから「何とかして〜」というお願いをされても

会場の都合があるので、何ともできません。


まずは、下記にて申込みをして、お席を確保してくださいね。


申込はコチラ
https://f.msgs.jp/webapp/form/11701_bir_88/index.do


たった、１００円の原価で、お客様に”驚き”と”感動”を与え、

今までできなかったアポイントまでの流れをスムーズにしたい

人だけお申込下さい（＾＿＾）



追伸

話は変わりますが、先日の「新聞社に推薦します」というメールで、

応募してくださった方、ありがとうございました。


全て新聞社に転送してあるので、あとは新聞社の判断となります。

でも、応募してくれた皆さんが、「次代を担う若手経営者３００人」に

選ばれるといいですね！（＾＿＾）




○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今週のテーマ「不況でも利益を出す工務店とは？」後編



２．地域密着が一番！〜経費も少なく、ムダをなくそう


市場が縮小している中で、棟数を伸ばすのはそう簡単
ではないことです。それでも棟数を伸ばすために、
販売エリアを広げ、人を増やすということを、
企業はやっていくものです。

但し、ここで注意しなくてはいけないのは、
エリアを広げるために投資した分を、しっかりと
回収できているかということ。

それができていないところは、過剰投資となって、
急拡大している途上で、急にパタリと倒産したりします。
埼玉のＡ社などはその最たる事例でしょう。


ですから、こういった時代に強い企業の中には、地域に
しっかりと根付いて頑張っている会社が多いようです。
いわゆる地域密着ということです。



地域密着は何故良いのでしょうか？



たとえば愛知県豊田市に本社があったならば、
その半径９ｋｍだけをターゲットにしたとしても、
そこには３万世帯が住んでいるそうです。

そしてその顧客だけをターゲットにする。

そうすれば、営業も工事もアフターも職人も、
現場が集中しているために移動時間等の効率は
断然によくなります。

そして地域密着で良いことは、ＯＢ客がその町に
たくさんできることです。

お祭りや運動会などのイベントにも積極的に参加できるなど、
地域に溶け込むことができ、大した宣伝広告をしなくても、
「あの会社はいい家を作る」と有名になります。

現場やＯＢ客が広告になり、クチコミで評判も広まります。
もちろん良いことばかりでなく、悪いことも広まります。
ですから、仕事はきちんと責任感を強く持ってやるようになる。

結果、良い仕事ができて、その評判が広まれば、クチコミで
たくさんのお客様がやってくるようになるという好循環を
生みやすいわけです。


逆に地域の情報もたくさん入ってきます。

○○さんが建替えを考えているらしいとか、リフォームの
予定があるとか。また、地元の不動産業者からも土地情報等が
集まり易くなります。

このように、地域密着はあらゆる点で効果が高いと言えるでしょう。

要するにムダが少なく、紹介も多いために営業効率も高くなります。
結果として、利益を生みやすい体質だと言えます。

また、地域密着型はそれほど大きな業績の伸びは期待できない
かと思いますが、ある程度の受注の見込みや利益にブレが
生じにくいということもあるでしょう。

利益の高い会社は、１店舗であまり手を広げず、決まった市場で
数をこなしているところが多いようです。生産性の高い愛知の
Ｙ社などもその一例です。




３．多角化でリスク分散、業容も拡大できる！


多角化というのも、一つのポイントになります。

住宅というのは、いろいろと手間が掛かることが多く、
こだわればこだわるほど、手が掛かって利益が
出にくくなります。

そこで住宅以外の分野で利益を補填するということも、
一つの収益の生み方と言えます。


利益以前の問題として、縮小市場においては、
多角化に取り組んでおかないと苦戦することになります。

１事業特化では拡大が難しいものですが、多角化は
業容の拡大にもつながります。また、多角化は
リスクの分散にもなります。

リフォーム、アパート、分譲住宅、中古仲介、賃貸収入、
店舗建築など、何でも手掛けていれば、戸建住宅が
へこんだ時に、他の事業がカバーしてくれます。


また分譲が主力の場合、不動産市場がいい時には分譲住宅で
利益が出ることもあるでしょうが、地価の上がり下がりで
利益のブレが大きいため、赤字に転落することもあります。

しかしそれ以外に注文住宅や賃貸収入がある場合には、
その利益が不動産の赤字分を穴埋めしてくれます。

多角化に成功している埼玉のＰ社なども、分譲が厳しかった時
には注文住宅やその他の事業でフォローしました。

そうすることで、また次期への分譲住宅の投資がしやすくなり、
チャンスを逃がさずに済みます。


事業部ごとで利益率には差があるでしょうから、
それらでバランスよく利益を生み出すということが、
事業の多角化のメリットと言えます。


（情報提供：株式会社 住宅産業研究所）