【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H21 7/14号）

今回のテーマ：営業マンを使わない販売手法　後編　　　　　　　　　　09年07月14日

「家づくりを検討している人を、たくさん集めたい！」


　　　　そのためにどうすればいいか？？？



●お世話になります。ナックの日下部です。


このメルマガ、13日（月）の12時に配信したつもりだったのですが、

私の操作ミスで・・・送られていませんでした！

（T＿T）

なので、今日は「私の犯したミス」のネタと、

失敗から学んだことをお届けします。



さて、

マイホーム大学を運営していて、工務店さんに資料請求を

してもらうためにも、



　　「家づくりを検討している人を、たくさん集めたい！」


　　　　　　そのためにどうすればいいか？？？



この部分を解明しなければならず、かなり試行錯誤してきました。



今日のお話は、全ての住宅会社で


必要なこと・・・

悩んでいること・・・

何か良い方法はないかと思うこと・・・


の解決のヒントになるかもしれません。



そのために、最近の私の体験談をお話します。




まず、マイホーム大学では、エンドユーザーのリストを獲得する

ために、６月末までは・・・




「メルマガ登録すると、”いい家を安く建てよう”という

レポートがもらえます」




という投げかけで、メルマガ登録をしてもらおうとしていました。





そして、メルマガ登録をしてもらうと、毎週末にエンドユーザー向けの

メルマガを配信して、工務店さんの見学会を案内していました。



これが理由かどうかわかりませんが、工務店さんの資料請求が

一番多く発生する曜日は、金曜日でした。





でも、この方法では、「時間がかかるな〜」と感じていました。

もっと、早く・・・

もっと、数多く・・・

資料請求してもらう方法はないかな〜と思っていました。




そこで、ある本を読んだ事がきっかけで、

現在のページを作りました。

ttp://www.myhome-univ.jp/goodhouse/campaign
（現在このキャンペーンは終了しております。）

（マイホーム大学に登録している工務店さんには、
既にメールでこのツールのダウンロードURLをお送り
していますので、工務店さんは申込まないで下さいね！）






このページは、WEBマーケティングに詳しい専門家からも、

「ハードルが高すぎる！」

「資料請求が取れる気がしない！」

「普通に無料プレゼントの方がいい！」

と注意されました。




でも、私は自信があったので、反対意見をありがたく聞き流し、

３ヶ月間のキャンペーン用ページとして、実行に移しました。

（＾＿＾）




失敗したら、大問題になるほど、危険な賭けでしたが、

私の中では成功する気がしていたのです。




なぜか？！


以前のツールは・・・

「いい家を安く建てる方法を教えます！」

という切り口で、ポジティブなイメージのツールでした。


そして、誘導しているのが

「メルマガに登録したら」

というポイントでした。



家づくりをする段階で、私も経験があるのですが、

「こんな家を建てたいな〜」

という夢が膨らんでいく反面で、




「家づくりを、誰に相談すればいいのかな〜」

「同じ予算をかけるなら、より理想の家を建ててくれる会社はどこかな〜」


という小さな悩みが湧き上がってくるのです。



そして、色々と足を運んだり、雑誌やネットで頭に情報が入ってくると、


「住宅ローンって、どうすればいいかな〜」

「本当に３５年も払い続ける事ができるかな〜」

「親の資金協力もないし、頭金も少ないしな〜」


というように、「住宅ローン＝お金」の事を考えていくと、

不安がどんどん湧き出てくるようになりました。



それ以外のことでも、不安はどんどん膨らみます。



ハッキリ言って、家づくりを止めてしまいたくなるほど、
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
悩んだり不安になったりしました。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^



これが、ポイントなのです。



これを、ある本を読んでいて、思い出したのです。

私は「ミス」を犯していました！





●「私が犯したミス」を暴露します！



自分のミスに気付いたとき、後悔でいっぱいでした。



長くWEBマーケティングをやっていると、

こんなことも忘れてしまうのか！？


費用対効果のことばかり考えていたから・・・

こんな基本的なことも忘れるなんて・・・

当たり前なことなのに・・・俺ってバカ？！


と、自分を責めました。

（T＿T）




私の犯した失敗とは・・・








「まだ先客」を集めていた。

ということです。




２ステップマーケティングは、まだ先のお客様を集めるためには

非常に効果的な手法なのですが、今すぐ客を集めるのには不向きな

手法でした。




今すぐのお客様を集めるには、もっと直接的な方法で

申込をもらわなければならないのに、「メルマガ登録すれば〜」

という申込ではダメだったのです！！




しかも、今すぐのお客様に「行動」してもらうためには、

「いい家を安く建てる方法を教えます！」という切り口ではなく、




「不安を解消しますよ！」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^



という切り口が正解だったのです。





家づくりをするお客様の心理としては、


家づくりを止めてしまいたくなるほど、
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
悩んだり不安になったりする。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

わけですから、



「不安を解消しますよ！」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
でないとダメだったのです。

（大切なことなので２回言いました）



その観点から出来上がったのが、先程ご紹介した

ttp://www.myhome-univ.jp/goodhouse/campaign
（現在このキャンペーンは終了しております）
ページなのです。



このページに変えてから、反響数は５倍！

このページを見た人が資料請求する確率（CVR）も非常に高く、

私の賭けは大成功したわけなのです。

ｖ（＾＿＾）ｖ




●そして、今私が考えていることは・・・



私はもう、次のことを考えて行動しています。

２〜３年先を予想し、今何をするべきか考えています。



そのために、”絶対”にしておかなければならないのが、


・資料請求が入ったお客様を、どのように契約に導けばいいか？！

・契約まで導くために、何を用意しなければならないか？！

・お客様の「不安」と「解消法」とは？！



などの、セールスステップを工務店さんに教えることじゃないか

と感じています。



なので、

このことを伝えてするためのセミナー（勉強会）を、

開催しようかな〜と思っています。




まだ、何も決まっていないので、何ともいえませんが、


「自社のホームページやマイホーム大学から資料請求を取り、
　
　お客様の不安を解消しながら契約まで導く方法と、

　そのために揃えないといけないものや、その使い方・・・」


という資料かマニュアルを作って、参加特典として配ろうかなぁ〜

と考えています。




参加費は・・・１万円？　２万円？　５，０００円？

まだ、何も決めてないけど、少しはいただくことになると思います。




決まったらご案内しますね。

（＾＿＾）




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今週のテーマ「営業マンを使わない販売手法」後編



２．値頃感で売る〜ホームページの活用

インターネットを住宅販売に活用することは、
今や随分浸透してきています。

自社ホームページ（ＨＰ）を最大限に活用して、
なるべく営業マンの手を掛けずに効率よく住宅を
売っているビルダーもあります。


この販売手法と相性がいいのがローコスト規格型住宅です。
最近では本体価格が1000万円を切る「３ケタ価格」の住宅を
売るビルダーも増えてきています。


間取り固定の規格型住宅は、設計の打ち合わせの必要が
ほとんどありません。そのためＨＰ上で大方のイメージを
伝えることができます。


デザインがシンプルであればあるほど、ＨＰで見せる画像と
実物とに大きなギャップは生まれにくいものです。

いくつかの間取りの組み合わせやオプションの追加程度で
あれば、ＨＰ上でシミュレーションを見せることは難しく
ありません。


また概算見積りや申し込み、支払いシミュレーションも
ＨＰ上でできるようにしておけば、おおよその価格も把握
できます。

お客様がパソコンの前でイメージを固め、デザイン・プランに
ある程度納得し、価格にも値頃感を感じてくれれば、
あとは実際のモデルハウスを見て即購入に動きます。

完全なカウンターセールスであり、商談を極力省いて契約まで
進むことができるため、ほとんど営業マンを使わずに売ることが
できます。



３．展示場に営業マンを置かない売り方

　最近では若いお客様を中心に、訪問営業、アポなし営業を嫌う
傾向が出てきています。展示場でも「いかにも営業マン」といった
感じの説明ばかりの接客を敬遠するお客様が増えているのでは
ないでしょうか。

宮崎県のA社では、平日の展示場には営業マンを置かず、
商品の説明はパネル展示で行い、ＯＢ客の主婦を展示場の
案内係としてパート採用しています。

来場客の質問に対する説明はしますが、売り込むような
トークはせず、基本的には自分が家を建てたときの経験を
話すのみです。


お客様に近い立場でコミュニケーションを図り、来場者には
必ず手紙を書いて土日の再来場を促します。

土日には営業マンも展示場に立ちますが、若手の女性営業が
中心です。ここでも下手に売り込むようなことはせずに、
会社の考え方や建物の基本性能など、マニュアルに沿った
内容の営業トークに留め、訪問営業も一切しません。


次のステップは本社に来てもらうカウンターセールスで、
ここからは設計担当にバトンタッチします。

最終的にはベテラン営業がクロージングを行うリレー型営業です。


営業マンが展示場に立つのは土日だけなので、平日は土地探しや
ＯＢ客のフォロー、イベント企画などにしっかり時間を割ける
というメリットもあります。


Ａ社では、ＣＡＤオペレーターにもパートを活用し、
従業員数をタイトにしています。

また、平日であれば営業マンも午後７時には退社するようにし、
余計な人件費・経費がかからないようにしています。
　
これまで紹介してきた事例で見るように、営業マンを極力
使わない販売手法への転換は、経費削減、生産性向上、
利益率改善という点で、不況の時代に合った方向性だと言えます。


ただし販売手法を変えても、高い商品力（デザイン力、
ブランド力、価格競争力、etc）が伴わなければ、
受注にはつながりません。

営業と商品のバランスをしっかり整えて、
不況の時代を乗り越えましょう。


（情報提供：株式会社 住宅産業研究所）