【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H21 7/6号）

今回のテーマ：営業マンを使わない販売手法　前編　　　　　　　　　　09年07月06日

「地元の住宅会社で家を建てよう！」





と家づくりをする人たちに言いました。

すると・・・





1日１００件以上の・・・

1日１００件以上の・・・

資料請求が・・・

マイホーム大学に掲載している工務店さんに来た〜〜〜！！！




●お世話になります。ナックの日下部です。


マイホーム大学で、７〜９月のキャンペーンがスタート

しましたね！


1日の夕方に準備が終わり、2日には・・・

いきなり100件以上の資料請求が、色々な工務店さんに

入りました。


うれしいです（＾＿＾）



さらに、その次の日からも、ず〜〜っと

１日１００件を継続しています！！


自分の作戦がヒットしたので、

かなり嬉しいです！

（＾O＾）／



さらに、これからリクルートの広告と、DVDレンタルなどでも

お馴染みの、ツタヤのメルマガ広告を出します！



ツタヤの広告は、ツタヤ会員数万人に一斉にメールが

送られるので、13〜17日の週には資料請求のピークが

来ると思います。



ポータルサイトを運営する立場としては・・・

サーバーがぶっ飛ぶんじゃないかと心配です。

（サーバーがぶっ飛ぶとページが表示されません）

（T＿T）




心配になったので、システム会社に電話してみたら、

「10倍来ても大丈夫ですよ〜」

と言われました。安心しました。

（＾＿＾）



リクルートの広告は、リクルートが運営しているサイトや、

リクルートが契約しているサイトに、マイホーム大学の

広告がガッツリと表示されます。



でも、あまり有名なサイトではないので、どれだけのアクセスを

集められるかはわかりません。今回は様子を見るつもりで掲載しました。



でも、７月からは広告費はこれまでの３倍使います。

たくさん集められると思うので、準備をしておいて下さいね。



さらに、広告費を３倍増するだけではなく、

掲載企業のイメージアップの戦略も考えています。


８月までには準備が終わると思うので、

完成したらお知らせしますね！




●相談が入りました・・・（T＿T）


資料請求ツールパックの案内をしていたら、

「電子ブック（e-book）が、うちのPCでは見れないんだけど・・・」

とご相談をいただきました。



電子ブック（e-book）には、コピーできないように

ガードをかけてあるので、そのことでもご相談を

いただきました。


もちろん、個別対応でご相談いただいたことは

解決したのですが・・・



う〜〜〜ん・・・・

どうしよう〜〜〜〜〜（T＿T）



きっと、他にも見れない人がいるだろうな〜〜

ということで・・・。




８日の１２時までの限定で、PDFで見れるように

します！


バラ売りもしているので、選んで購入できます。

しかも、一般の印刷屋さんでは、１０００部単位で印刷になり、

山のような在庫を抱えることになりますが・・・・



私の場合は５０部単位で購入できるようにしています。

それでいて、安い！！

値段には自信があります。



打ち合わせしながら、オリジナルのものに

していくこともできます！

（＾＿＾）



会社案内を持っていない・・・という会社さんは、

ちょっとやばいかもしれませんよ。



会社案内は”名刺”と同じです。

お客様に”名刺”を渡さなかったら、どう思われてしまうか？

（>＿<）



■ 購入はコチラ
http://www.sales-up.jp/adtool2/index.html　（このページは現存しません）



○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今週のテーマ「営業マンを使わない販売手法」前編



昨年後半から続いていた不況も底を打った
との見方が出てきています。

実際、ハウスメーカーやビルダーでは、
展示場集客が戻ってきているようです。

しかし、まだ景気回復の兆しを実感できなず、
住宅の購入に踏み切れないお客様もいるようです。

受注の回復といえるにはまだ早いかもしれません。



このような住宅市場を取り巻く状況の変化に伴って、
メーカーやビルダーの販売手法にも変化が出てきています。


具体的な事例としては、

・営業マンを使わない販売手法
・個人プレーからチームプレーへの転換
・総合展示場から街中単独展示場への転換
・不動産流通や資産活用と絡めた多角的な提案営業

など、営業手法の様々な方向転換が見られます。


この不況下でも受注を落とさず安定して利益を出すには、
こうした販売手法の転換も必要です。

今回はその一例として、「営業マンを使わない販売手法」
で生産性を上げ、利益を確保しているビルダーの事例を
見ていきましょう。



１．デザイン力・設計力・ブランド力で売る


デザイン力をウリにしているビルダーでは、専任の営業を置かず、
設計やインテリアコーディネーターが営業を兼ねているケースが
多く見られます。

ビルダーによっては「営業」ではなく「コンシェルジェ」や
「アドバイザー」といった肩書を与えているケースもあります。


性能アピールと比べてデザインというのは個性の出る要素です。

商品の良さが見た目で伝わりやすいため、ホームページや
チラシなどの広告媒体での露出に向いています。

モデルに来場したお客様にとっては、営業トークよりも
住宅の雰囲気がお客様の感性に合うかどうかが重要ですから、
売る気満々の接客はかえって逆効果になります。

ガツガツした営業っ気のないスマートさが、
ブランド力をさらに高めるとも言えます。


こういうビルダーの完成見学会にはリピート客が多く、
完成邸をいくつも見ているうちに、お客様の購入意欲を
高めていってくれることが多いようです。


購入を検討してくれたお客様には、設計や
インテリアコーディネーターが商談をします。

施主ひとりひとりのこだわりを、時間をかけて
じっくりと聞きとり、プランに反映させます。

中には初回接客から契約まで１年以上、
契約からプラン確定まで半年近くの時間を
かけるビルダーもあります。

営業ではなく図面を引く”設計”が、直接お客様と時間をかけて
接することで、お客様の”家づくりに参加しているという気分”
を盛り上げ、お客様に家づくりの過程そのものを楽しませる
ことができるようになります。


こうしてこだわりぬいたオンリーワンの家を手に入れたお客様は、
そのビルダーのファンになってくれます。

そのようなファン客は、「自分の家を友達に見せたい」
「友達に紹介したい」「ビルダーに協力したい」と
思ってくれるものです。


自然とクチコミや紹介が増え、ＯＢ客が次々と
営業マンになってくれるという好循環が生まれます。

こうしてファン化したＯＢ客には、見学会のバスツアーに
同乗してもらったり、完成見学会に立ち会ってもらったりと、
自社のイベントに参加してもらうのも有効手段です。


住宅購入を検討している人は、すでに購入した人の
ナマの話を聞きたいものです。

実際に住んでいるからこそ感じる良さ、住みやすさ、
家づくりの過程の楽しさを伝えるには、ＯＢ客は最適です。

ヘタな営業マンよりも信頼を得ることも少なくありません。


設計・インテリアコーディネーターの営業兼務や、
ＯＢ客が営業マンになってくれるということで、
専任の営業マンを多く採用する必要はなくなります。


これにより、従業員１人当たりの売上・棟数、
生産性は格段に向上するはずです。



（情報提供：株式会社 住宅産業研究所）