【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H21 6/1号）

今回のテーマ：やる気を起こさせる社員の評価〜営業編　後編 09年06月01日

先日、マイホーム大学の掲載企業の皆様にだけに、
アンケートを実施しました。


そして、多くのご意見を頂きました。

「もっとこうしてみたら〜」
「うちの地域はこんな感じだから〜」
「こんな広告がいいのでは〜」

というたくさんのご意見を頂きました。

本当にありがとうございます
とても嬉しいです。
（＾＿＾）


●お世話になります。ナックの日下部です。


まずは、マイホーム大学に掲載されてない工務店さんや、
ここ数日で掲載になり、アンケートが送られていない工務店さん
のためにご説明します。


実は、マイホーム大学に掲載している工務店さんへの
資料請求を増やすために、広告費を増額しようと
思っています。


広告費を増額した分の使い道を、
「どう使ったらうれしいか？」というような感じでお聞きする
アンケートでした。

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１、全国誌の新聞などに掲載企業の名前を載せるような、
　　インパクト重視のイメージ広告がいいか？

２、とにかく資料請求の獲得重視のネット広告戦略がいいか？
------------------------------------------------------------
という2つの項目に加えて、何かアイディアがあればお聞かせ下さい
というお願いもしました。


色々なアイデアやご質問も頂きました。


このアンケートへの協力いただいた内容は、
本当に参考になりました。

何が参考になったかと言うと・・・


私たちが工務店さんと協力して、
日本中に工務店の家づくりの素晴らしさをアピールするための、
ある戦略が思いついたのです！！！



●マイホーム大学の今後の戦略とは？

実は、5月末までは工務店さんに掲載してもらう方に、
経費を使っていたのですが、6月には完全にストップします。

6月からお客様を集めるための広告費を増額します。

短期集中でネット広告を出しまくるだけなら、
簡単にできますが、それではお金だけかかって
皆様への資料請求が増えないかも知れません。


だからこそ、
あるキャンペーンをやろうと思っています。

あるキャンペーンを打つことで、
「よりお客様に資料請求してもらえるようになる！」
と考えています。


6月はその準備にかなり力を入れて、
「7月からガツンと行く！！」
つもりです（＾＿＾）


そのために、6月下旬には

工務店のための経営コンサルタント日下部プロデュースの
「資料請求ツール」をリリースします。


●アンケートで思いついた戦略・・・

正直、まだ社内の許可も得ていないので、
OPENできないのですが・・・


・広告の上手いハウスメーカー
・全国一斉チラシを活用するFC

よりも、お客様に「工務店で家を建てたい！」と
思ってもらえるような戦略です。


・自社でのネット広告
・他のポータルサイト

よりも、「工務店の良さを伝える！」ことを目的に
した戦略です。


6月中には、その全貌を明らかにできるか、
競合の動きを見ながらタイミング見て発表するか
わかりませんが、工務店MBAのメルマガで
ご案内します。


●マイホーム大学を知らない方は？！

マイホーム大学を知らない方はコチラ
http://www.myhome-univ.jp/　（このページは現存しません）

マイホーム大学の登録はコチラ
http://r.myhome-univ.jp/index3.html　（このページは現存しません）
（ご質問は：03-3343-3000　黒川・福島まで）


●最後に

まだ、皆様に戦略の全貌をお知らせできずに
申し訳なく思っています。

しかし、全ては工務店さんのためにやっている
ことと、お許し下さい。


でも、一つお願いです！
　　　　　　　↓
期待して下さい（＾＿＾）
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○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今週のテーマ「やる気を起こさせる社員の評価〜営業編」後編



３．契約金額以外の評価も必要な時代


最近はハウスメーカーでも、営業社員１人当りの
年間契約棟数は５〜６棟に過ぎません。

つまり２ヶ月に１棟ということで、契約できない月が
普通の営業社員でも半分。

平均以下の社員なら３〜４ヶ月連続ゼロというのも、
決して珍しくありません。


そうなると営業社員の半分は、毎月叱らなくてはならなくなり、
それではやる気を維持しにくくなります。

というのは、ゼロという目標はあり得ませんので、
毎月１棟以上が目標となり、未達成であれば
叱られることになるからです。

従って最近は、契約に至るまでのプロセスに目標を設定し、
それを評価する企業が出始めています。


具体的には

・敷地調査申込み件数
・設計申込み件数（設計提案件数）
・見積書提案件数


などで評価します。

こうすると契約に至らないケースも評価できますし、
今月は契約できなくても来月につながります。

また、その担当者の強味や弱点も把握しやすくなります。


例えば契約できないのは敷地調査件数自体が少なく、
初回接客力やアポ取得力に問題がある。

あるいは申込み件数は多いのに契約件数が少なく、
提案力や詰めの甘さが問題、といった具合です。



更に踏み込んで、日常の営業活動を一つ一つ
評価している企業もあります。


※営業活動の評価例

・お客様へ電話          １ポイント
・お客様への手紙、ＤＭ  １ポイント	
・見込客のアポなし訪問  ３ポイント
・見込客のアポあり訪問  ５ポイント
・入居者の訪問          ２ポイント


各行動を何ポイントにするかは、自社の営業システムに
合わせて決めます。

営業社員の経験年数や実績に応じて、１週間や１ヶ月の
目標ポイントを決め、達成率によって評価するわけです。


同時に評価だけでなく、どれくらいの行動量を求めているか、
営業社員に分かりやすく示すことにも役立ちます。




４．団塊ジュニア世代のモチベーション


少しデータは古いですが、昨年の新入社員に対して行った
日経産業新聞のアンケート調査によると、入社した企業を
選んだ理由は…。


※就職先を選んだ理由ベストスリー

１位自分のやりたい仕事ができる
２位大学で学んだことが活かせる
３位社員が協力し合う社風である


以上がベストスリーで、給料、企業規模、成長性などは
４位以下です。


これまで見てきたように、結果を問うだけでなく
プロセスを評価し、社員が成長を実感できるような
仕組みにすれば、中小工務店でも採用は可能です。

また、モチベーションも高まります。


もう一つ重要なのは、３位の働きやすい社風。

住宅会社の場合、個々の社員の担当分野が明確なだけに、
評価も指導も上司や社長と社員の、１対１になりがちです。

しかし、これはやる気にも定着率にも、
いい影響を与えないようです。


加えて住宅を取得しようとするお客様は、ますます多様化し
情報量も豊富で、担当者１人では対応しきれなくなっています。

実際営業チーム全員で１人のお客様を担当したり、
営業・設計・工事・インテリアコーディネーターで
チームを組んで対応する企業が出始めています。


こうしたチーム制は、モチベーションの問題だけでなく、
業務上の必要性から増えてくると思われます。

そうすると個人歩合給だけでなく、チームを
どう評価し成果を配分するかということも、
制度を定着させる上で欠かせません。


今の若い社員は、上司や経営者が思っているほど
冷めてはいません。

特に住宅会社は、高額の商品を扱うだけに、使命感や
やりがいを感じている社員は、むしろ上の世代より
多いかもしれません。

要はやる気の引き出し方が重要なのではないでしょうか。


（情報提供：株式会社 住宅産業研究所）