【工務店MBA】建築業界の最新ニュース(H21 5/25号)
MBA
2009.5.25
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今回のテーマ:やる気を起こさせる社員の評価〜営業編 前編 09年05月25日
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━【工務店MBA】建築業界の最新ニュース
発行:株式会社ナック
工務店MBA事務局
/www.home-builder.jp/
TEL:03-3343-3000
日下部 興靖
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日下部 興靖
「マイホーム大学からの問い合わせのお客様が もう少しで契約に繋がりそうだ!」 というご連絡を頂きました。 (^_^) うれしいです!! こんなうれしいご連絡は、毎日でも頂きたいです。 何かあれば、どんどんご返信ください! ●お世話になります。ナックの日下部です。 マイホーム大学について、色々とご連絡をいただいています。 その中でも多いのが、資料請求が入ったけど、 「どうやって対応すればいいの?」 というものです。これは、マイホーム大学事務局の福島君から メルマガでご案内もしています。 福島君宛てにご連絡をいただければ、個別のアドバイスも させて頂きます。 また、 「日下部プロデュースの資料請求ツールパックはまだか?」 というお問合わせもポツポツいただいています。 うれしいです(^O^)/ これは、現在とんでもない勢いで制作しています。 6月中旬になるかもしれませんが、なるべく早くリリース できるようにがんばります! ●利益の残し方 今、私は「売上UP」のことよりも、「利益の残し方」について 勉強しています。 実は・・・ 先日、知人の不動産会社社長と話をする機会がありました。 建築業界も不動産業界も、金融機関の審査部門から、 「建築」 「不動産」 をやっているというだけで、”利益が出ていても融資しない” というくらい、嫌われているようです。 その嫌われ具合も日を追う毎に厳しくなり、 そのうち門前払いをされるようになる かもしれません。 そこで、今までの発想を逆転させてみたのです。 ●売上UPすれば利益は残るのか? 今までは単純に売上UPすれば、利益が残ると思っていました。 でも、違うんですよね・・・。 売上があり、予想では「これくらい儲かった!」と 思っていても、こまごまとした経費がかかっていたり、 税金で持っていかれたり・・・。 自分も死に物狂いで働き、 従業員にも色々と我慢してもらい、 何とかひねり出した利益から税金を払うと、 100万円も利益が出なかった。。。 (T_T) なんて経験を、みなさんしているのではないでしょうか? 「売上UPしても、利益が残るとは限らない!!」 と、知人の不動産会社の社長と話をしていて思ったんですね! だから、 「上がった売上から利益を残す方法」 を勉強しようと思ったんです。 で、その道の専門家から話を聞いても、今の私は 「言葉の意味も理解できない」 かもしれないな〜。 と考えたんですよね! (T_T) と言うことで、昨夜アマゾンで色々と本を物色し、 今売れている会計本を1冊注文してみました。 最近、売れる本は「会計本」が多いらしく、 わかりやすい「会計本」が数多く出ているんです。 ●まずはここから・・・ 「なんだ、まだそんなレベルか?!」 と思われたかもしれませんが、 私はまだまだそんなレベルです。 (-_-) でも、「はじめの一歩」を踏み出したので、 そう遠くないいつか・・・ 「売上UPから利益が残せるところまで」 誰にでもできる完全な流れ(パターン)をつくりたいです。 (^_^) お金をかけずに効率よい集客方法&集客ツール ↓ お客様の不安を理解し、心をわしづかみにできる接客 ↓ 決断してもらうときに、自信を持って背中を押せるクロージング ↓ お客様も工務店も最高に満足できる契約 ↓ いい意味でお客様の期待を裏切り、頼んでよかった!と言われるお引渡し ↓ 残せる利益はしっかりと残す方法で健全経営 こんな感じのことを、ある程度パターン化したいですね! もちろん、私一人では無理ですが、外部の偉い人たちに 教わったりしながらでも、やりたいですね〜(^_^) ○●○●○●○●○ 工務店MBA 業界ニュース ●○●○●○●○● 今週のテーマ「やる気を起こさせる社員の評価〜営業編」 1.住宅会社の最大の競争力は社員のやる気 ライバル会社と差別化し、より多く受注できるよう、 どの会社もより良い商品開発やコストダウン、 アフターサービスなどにしのぎを削っています。 住宅会社も無論例外ではありませんが、車や家電製品など 工場生産品と違って、注文住宅は現場でお客様を探し、 設計し、現場で手作りします。 このため見込客を探して契約にこぎつけられるか、 お客様に満足していただけるような良い設計ができるか、 図面どおり良い家ができるか等は、たとえ同じ商品を 扱っていても、担当者のやる気、いわゆるモチベーションで、 結果に大きな差が出ます。 住宅会社の最大の武器はモチベーションであり、 会社の業績は、住宅という仕事が好きな社員、 自分の会社のことが好きな社員がどれくらいいるかに かかっているのです。 このモチベーションが高ければ、商品=住宅は普通でも、 充分競合に勝てます。 では社員のやる気は何によって左右されるのか。 昔から主に以下の3つであると言われてきました。 ・お金(給与、賞与などが増える) ・出世(ポストが上がる) ・名誉心と恐怖心(褒められる、叱られる) しかし団塊ジュニアあたりから下の世代は、 これらに関心が薄くなっています。 なに不自由なく育った世代だけに、お金はほどほどでいい と考える層が大半で、積極的なモチベーションには なりにくいのが現実です。 出世に関しても、同じです。 最近では大手ハウスメーカーでも、上司と部下両方に挟まれる ような中間管理職にはなりたくないという、出世を拒否する人も 増えています。 それ以前に、業績の低迷でポスト自体が用意できなくなっています。 褒める・叱るといったことも、かつてほど住宅会社では 制度として採用されていないように思われます。 以上から分かるように、社員のモチベーションを高めるには、 今の若い世代に合った新しい手法が求められていると言えます。 2.営業社員の給与制度の在り方 そうは言っても、契約のとれる社員と取れない社員の給料が 同じ訳にはいかないというのが現実です。 ハウスメーカーを含め営業社員のいる住宅会社の 恐らく90%以上は、何らかの成果報酬=歩合給制度を 採用していると推定されます。 営業社員の給与を、どれくらいの水準で幾らくらい出せばいいか という質問は、よく経営者の方から出ますが、基本的には 以下のような考え方で決めればいいでしょう。 ・営業の給与を設計など他の職種より高くする ・給与と賞与の配分比率を決める ・月額平均給与の25%以内程度で歩合比率を決める ・自社の体質に合った歩合制度を決める 住宅業界では、「住宅会社は、営業あってこそ」という考え方から、 歩合給が他の社員より高いケースも少なくありませんが、 これは経営者の考え方次第でいいでしょう。 月々の給与は生活給だから、歩合給の比率は思い切って低くし、 その代わり賞与は、殆どゼロから100万円以上と差を付けている 会社がありますが、それも考え方の一つでしょう。 歩合給の金額が大き過ぎるのは、お客様とのトラブルや 社員定着率低下の原因になりやすく、多くても 月例賃金の25%以内くらいが望ましいでしょう。 30万円とすれば、最大7〜8万円ということになります。 歩合給の支給方式は大別すると ・契約金額比例(例:契約高の0.3%) ・予定粗利益金額比例(例:粗利益額の2%) ・定額方式(例:1棟5万円) 以上の3タイプか、その組み合わせのケースが殆んどでしょう。 自社の平均請負金額が2000万円、1棟当り歩合を6万円程度に したいのなら、歩合比率は契約高の0.3%という設定になります。 (情報提供:株式会社 住宅産業研究所)