【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H21 5/11号）

今回のテーマ：インターネットで家は売れるのか？　前編 09年05月11日

問題！

お客様からの資料請求が入りました。


A：すぐに資料を送る。
B：すぐに電話をして、お届けにあがりますとアポイントを取る。
C：すぐに資料を送らず、お客様に確認メールを送る。


あなたは、A〜Cのどれを選びますか？



●お世話になります。ナックの日下部です。


チラシやミニコミ誌、新聞広告やホームページなどで、
お客様からの資料請求を取っている工務店さんも、
少なくないですよね？



あなたの会社では、どんな方法で資料請求を
取っていますか？

で、その反響があったとき・・・
資料請求が入ったときに、どのように対応していますか？



実は、私が運営しているマイホーム大学の掲載企業様から、

「資料請求が入ったけど、どう対応したらよいですか？」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
というご質問メールが非常に増えているので、今日はその方法に
ついてお話したいと思います。



●資料請求から高確率でアポに繋げる方法とは？


最近、色々なメールを工務店さんからいただくのですが、
ホームページから資料請求を取るところから営業をスタート
するお客様が増えてきたので、工務店さんもそれにあわせて
増えてきましたね！


でも、資料請求をとった後に、どう対応すればいいのかを
知らない工務店さんが多い気がします。


そこで、私なら〜というのを解説しますね。



冒頭の問題の回答で、私が「C」を選んだのは、

「なぜ、資料請求してきたのか、知りたいから！」
「どんな考えの人が請求してきたのか、知りたいから！」

なのです。


なぜなら・・・

・資料請求してくれた人がライバル会社だった
・軽い気持ちで資料請求しているお客様
・既に他社で建てる事が決まっているお客様

という人からの資料請求が来る事があるからです。



●資料を送るのにも、経費がかかる！

資料請求が増えてくると、とても嬉しいのですが、
その反面、かなりの経費がかかることに驚かれると
思います。


例えば、お送りする資料で、会社案内・施工事例・プラン集など
印刷して制作するコストだけでも１セット５００円かかるとします。

それに、サイズ・重さにもよって異なりますが、**送料が定形外郵便物で
２４０円〜３９０円くらいかかります。


１件の資料請求に対して送る資料のコストが、７４０円〜８９０円です。



年間で３００件くらい資料請求が来るとしたら、

３００件×資料のコスト＝２２万２千円〜２６万７千円です。



これで、しっかりアポが取れればいいのですが、実際はほとんど
無駄になっているケースが多いようです。


工務店さんの中には、

・ネットからの客はダメだ！
・資料請求をとっても、契約できない！

と思っている人が、まだまだいるからです。



●アポを取るためには？

資料請求してくれたお客様とアポを取るためには、

「どんな人がどんな気持ちで資料請求してくれたのか？」

それを知る必要があります。



ようは、ヒアリングをしなければいけないのです。


資料請求してくれた段階で、メールでヒアリングが出来れば、

・資料を送るべき人かどうか？
・どんな資料を送るべきか？

という判断ができるようになりますよね？


メールを返信してこれができれば、コストもかからないし、
手の空いた時間に対応すればいいし、信頼関係も築きやすいのです。


これができれば、ライバル会社に資料を送ることをしなくても
よくなるし、軽い気持ちで資料請求した人にたいしても、
「グッ」とくる資料を送る事ができるかもしれません。


そうすれば、無駄なコストを削る事ができますよね？！
（＾＿＾）


また、相手の状況がわかっているので、メールで色々と
ヒアリングができたり、アドバイスしてあげることで信頼関係が
築けたりするのです。



なので、資料請求した人に資料を送った後で追客をはじめると、
「売り込まれている感」を感じさせることになるので、すぐには
送ってはいけないと思っています。


また、資料請求をメールでしてきた人にいきなり電話して、

「お近くなのでお届けにあがります。いつがご都合宜しいでしょうか？」


と言ったとしても、売込みを感じられて・・・

「やっぱり結構です！」
と断られてしまうかもしれません。


皆さんも、資料請求したあとで、いきなりアポ取りの
電話がかかってきたら、嫌ですよね？


私は嫌です（T＿T）



なので、この中から・・・

A：すぐに資料を送る。
B：すぐに電話をして、お届けにあがりますとアポイントを取る。
C：すぐに資料を送らず、お客様に確認メールを送る。


メールで確認する「C」を選んだのです。




●メール返信文に魂をこめろ！


メールで返信していくことで無駄なコストが抑えられ、
アポが取りやすくなるのです。

ついでに、お客様に売り込まず、信頼関係も築けます。


最高ですね！
（＾＿＾）



その代わり、メール返信の文章には「魂をこめて書く」必要が
あるんですよ。

無駄なメールを送ったら、悪い印象を与えてしまいますからね〜。



資料請求を取るところまでは、簡単です。
今はネットを使っていけば、ある程度「資料請求の獲得」は
自動化する事ができます。


しかし、そこからはメール文章を「書くスキル」が必要になります。


でも、お客様の心を鷲づかみにしたり、資料を送っていいお客様か
見極めたりする文章は、簡単には書けませんよね？！



どうすればいいと思いますか？
（＾＿＾）



●プロが書いたメール返信文、あげます！


もし、レターのライティング研修などの講師など、
プロが書いたメール返信文が、もらえるとしたら・・・

しかも、お客様のタイプ別のメール返信文の書き方・返し方まで
レクチャーしてくれるとしたら・・・


これは、あなたにとって必要ですか？



欲しいですよね〜？


メール返信でお客様との信頼関係を築く方法と、
そのテンプレートがもらえるのなら！



実はこれ、あるセミナーに参加するともらえます。



以前、私とコラボでセミナーを開催した、
土屋君（私が唯一社内でライティングスキルを
認めている人物）の

「メール返信セミナー」
http://www.web20sb.com/15mail-seminar/（このページは現存しません）

が６月と９月に１回ずつやるそうです。



このメールからお申込いただくと、５万２５００円の参加費が・・・

２万１千円（税込み）

になります（＾＿＾）



●私がオススメしたい人

・マイホーム大学に掲載している人
・ホームページを持っている人

この中で、


・メールでの資料請求の対応がわからない人
・お客様とのメールのやり取りに自信のない人
・資料請求は取れているが、アポが取れない人

という人は、２００％くらい満足してしまうセミナーなので、
是非どうぞ！

たった、２万１千円で、メール返信のテンプレートまで
たくさんもらえます。

たくさん・・・とは、色々な状況にあわせて、返信する内容が
変わるので、色々なパターンのテンプレートがもらえるという
ことです（＾＿＾）


●私がオススメしない人

・ホームページを持っていない人
・メールの返信をするつもりがない人
・資料請求を取ろうと思っていない人
・セミナー中に寝てしまう人

これらの人には役に立たないか、まだそのレベルではないので
参考にならないと思います。
（T＿T）



●お申込は

http://www.web20sb.com/15mail-seminar/（このページは現存しません）

席の数が３０名までなので、２〜３日で満席になってしまうと
思います。お早めに！
（＾＿＾）



追伸１

私とコラボでセミナーをしたときに参加された方は、
とても「満足」されていました。


でも、私のセミナーが良かったのではなく、
土屋君のメール返信セミナーが良くて満足されていた
のだと思います。


正直に言うと、

「俺、もうセミナーやらない！」

と思いました。



なぜなら、比較されたら負けるから・・・。
ハッキリ言って悔しいですよ・・・負けたら・・・。

でも、そこまで私が悔しがるほど、お客様が満足していました。
（>＿<）


それほど、いいセミナーです。
（＾＿＾）



追伸２

以前ご紹介した戸建賃貸セミナーですが、
大変たくさんのお申込みをいただいております。
ありがとうございます。

私も東京のセミナーで勉強しようと思っています。

見かけたら声を掛けてくださいね〜！
（＾O＾）／

【戸建賃貸セミナーのご案内】
http://www.nac-consul.com/kodate-chintai.html（このページは現存しません）



追伸３

「●アポを取るためには？」というところは、
もうお読みいただけましたか？

私が「C」を選んだ理由が書いてあります！
（＾＿＾）




○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



テーマ「インターネットで家は売れるのか？」




何でもインターネットで買える時代ですが…


今の世の中、インターネットで買えないものはない
というくらい、ネットでの商品販売は盛んになっています。

飛行機のチケット購入もホテルの予約も簡単ですし、
音楽なら１曲ごとでもアルバム１枚分でもすぐに
ダウンロードして購入できます。


これだけネット社会が成熟している中で、最も遅れているのは
住宅業界かもしれません。

確かに大きな買い物ですから、ネットを見てクリック一つで
簡単に買うことはちょっとおかしな話でしょうし、注文住宅
の場合は、やはり細かな打ち合わせを必要とします。


ただ、これからもう少し営業効率を上げようとか、広告宣伝費を
抑えようなどと考え始めますと、ネット販売住宅の可能性は追求
していかないといけません。


今回と次回の２回にわたって、「ネットで家を売る」
ということについて、事例を見ていくことにしましょう。




ネット会員で顧客囲い込み



家を買おうと思った時に、インターネットで検索する
ということは、今は誰でも行う作業です。

会社のホームページを見ることもあるでしょうし、
クチコミサイト等で評判を知ろうと思うこともあります。

アパートを借りる時も、やはりネットでこのエリアでは
どんな物件がどれくらいの価格か、ということがすぐに
調べられます。



では住宅会社として、ネットから家の販売へつなげるには
どんな手段があるでしょうか。



１つはネットを経由して資料請求等のアクセスをして
もらうということ。

本気度はどうであれ、１件の請求を頂けば、とりあえず
見込み客を１人獲得できたことになります。



もう一つは、ネット上の会員になってもらうことです。

インターネットの便利なところは、匿名性の高い点にあります。

それがデメリットである場合もありますが、とにかく気軽に
メルマガ等に登録できるといった点はとても便利です。

そういった意味でも、ネット会員を募るのは比較的ハードルは
低いでしょう。



つまり、インターネット上ではお客様の警戒心もさほど強くなく、
ゆる〜い感じで、見込み客の囲い込みをするのには便利なわけです。



例えば最近多いのは土地情報による囲い込み。
友の会のようなものです。


最近のビルダーは、土地を自社で買わずに、地元の不動産業者と
提携して、土地なし客に、よりスピーディーに豊富な土地情報を
お届けするサービスを行っているところが多く見られます。

これらの企業は、「地元の不動産会社何百社と提携、常時何千件の
不動産情報を提供できます」というようなことをアピールします。

土地を探しているユーザーはそこでどんな物件があるのか調べる
こともできますし、会員登録しておけば希望の土地が出た場合に
知らせてもらうこともできます。

中には、学校区別に土地を紹介しているケースもあり、そのエリア
（学区）で探している人数を表示している場合もあります。

どのエリアが人気があるのかということも、これで分かるわけです。



アパートでも物件情報による囲い込みはよく見られます。

大手ハウスメーカーのＡ社でも、同社のアパート入居希望者専用の
ホームページを開設して、立地、家賃等を開示しています。

現在入居中のものまで開示しているため、現在どこに
どんな物件があるのかが一目瞭然です。

ネットを見たユーザーは、会員登録して、希望物件の
条件などを登録しておけば、例えば空室が出た場合に
連絡をもらうことができます。

つまり空室待ちができるシステムということです。




不動産業者はネットからの成約率が重要



注文住宅に比べて、不動産系はネットからの反響が
非常に増えています。

感覚はアパートを探すのと同じですから、ネットの
簡便性が役立つようになっているわけです。

やはり友の会のようなものに入って、希望のエリアで
新しい物件が出たら紹介してもらうという流れです。



首都圏のＰ社では、全体の６割程度はネットを経由して
からの販売だといいます。

中にはチラシ等を一切にいれずにネットからの反響だけで、
わずか２週間ほどで14区画がほぼ完売したという物件もあります。

当然ネットで問い合わせ後、現場を見に来て契約に至る
ということになりますが、極めてスピーディーに商談が
流れていきます。

建売住宅の場合は、それだけネットの販売力が
強くなっていると言って良いでしょう。



もちろんマンションでもそうです。

マンションは大型のものになると、物件ごとに独自の
ホームページを開設している場合も多く見られます。

また通常の新聞折り込みチラシだと周辺の住民が
買うケースが多いものですが、インターネットを
介すことで、より広い地域から集客できるように
なってきたようです。


（情報提供：株式会社 住宅産業研究所）