【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H21 4/06号）

今回のテーマ：販売開始目前！ エネファーム　前編 　 　09年04月06日

●お世話になります。ナックの日下部です。


今日は、工務店にとっても大切な話、
「商品」について２つのお話しをします。



１．商品について
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「理念を売れ！」とか、
「人を売れ！（人を前面に出せの意）」とか、

モノではなく、人から発する考えやビジョンを
売る時代になったと言われています。

しかし、今日はあえて商品（モノ）について
考えて行きます。


工務店が売っている商品（モノ）は、大きく分けて

・住宅
・リフォーム

ですよね？！


どちらの商品も、”普通”の住宅やリフォームでは
売れなくなってきています。しかも、ローコスト住宅
ですら、”普通”になっています。


どんな家が売れているのか、これから売れるのかと
考えてみると、

住宅＋新しいコンセプト

という事になるのでしょうか？


例えば、

・愛犬に優しい住宅やリフォーム（犬＋住宅）
・介護しやすい住宅やリフォーム（介護＋住宅）
・エコロジーな住宅やリフォーム（エコ＋住宅）
・収益のある住宅やリフォーム（戸建賃貸など）
などなど・・・


商品性を絞り込み、よりニッチな市場を狙うことで
ターゲットが明確になり、ライバルが激減します。

住宅やリフォーム＋α

の「＋α」の部分で専門知識を見につければ、
犬・介護・エコ・収益（投資）などに興味のある
お客様を囲い込めるばかりか、商談していく
上でも、契約率が高くなります。


まだ、地域のライバルが手をつけていない、
「＋α」を見つけて、小さなチャレンジから
はじめてみてはいかがでしょう？


２．フロントエンド商品・バックエンド商品
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・フロントエンド商品
・バックエンド商品

という言葉を聞いた事がありますか？


例えば、健康食品や化粧品などで、お試し価格や
サンプルを配り、顧客リストを作ったりするための
商品がフロントエンド商品です。

その後に、しっかり利益の取れる商品が用意されている
のですが、それがバックエンド商品です。


住宅業界では、

・住宅＝フロントエンド商品
・リフォーム＝バックエンド商品

という感じですが、
住宅はフロントエンド商品にするには、
価格が高すぎますよね・・・。


そのため、多くの会社では小冊子・セミナーなど、
お客様にとって有益な情報をフロントエンド商品にして
見込客を集め、そのバックエンドで住宅を売る仕掛けが
当たり前になってきました。

そして、リピート商品というか、クロスセールス商品として、
リフォームの受注を狙う・・・。


フロントエンド商品を、無料にするか有料にするかは、
どんなリストが作りたいのかによります。

無料にすれば、興味のある人がたくさん集まります。
有料にすれば、買わない冷やかし客を排除できます。


チラシやネットでの仕掛けで、無料のプレゼントで見込客を
リスト化して、そのリストのお客様に有料のセミナーなどを
紹介していく・・・

そうすると、どんな商品でも売りやすくなりますね！！



数十人の従業員で数百億円も売上ている、某健康食品の
通販会社や、ネット業界で個人でもかなりの収益を
上げている人は、こんな手法を使っています。

住宅業界でも、既に使っている人がいます。


だから、皆さんも、もう一度考えてみてはいかがでしょう？

・あなたの会社の住宅商品をどうするか？
・フロントエンド商品と、バックエンド商品をどうするか？
・見込客集めから、契約までの流れをどうするか？


この組み立てができれば・・・
不景気でも住宅が売れますからね・・・（＾＿＾）



※ご協力いただいたアンケート結果により、
資料請求ツールを作成し、有料にはなりますが
皆様へ御提供してみようということになりました。

私がプロデュースする以上は、きっちりとしたセールスステップ
も用意して、アポが取れる流れも提供したいと思います。

制作には時間がかかるようなのですが、期待してください！


完成したら、このメルマガでご報告しますね。
（＾＿＾）／


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テーマ「販売開始目前！ エネファーム」前編



1.エネルギーを無駄なく使ってCO2も削減


住宅業界全体のエコ意識が高まり、エコ配慮住宅への
補助金も、住宅建築やリフォームを考えている
お客様の関心を集めています。

そんな中、いよいよ５月から、
家庭用燃料電池コージェネレーションシステム
「エネファーム」が発売されます。

今回は、システムの仕組みや、メリット・デメリットなど、
エネファームに関する基本情報をお届けします。



まずは、エネファームの仕組みを説明しましょう。


簡単に言えば、発電と同時にお湯が沸く、
一石二鳥のシステムです。

エネファームは、ガス等の燃料から取り出した水素と、
空気中の酸素を化学反応させることで、電気を作り出します。

そして、このときに発生する熱（排熱）を有効利用して、
お湯を沸かすのです。

沸かしたお湯は、200リットルのタンクに
60度の湯温で貯められます。

一度にたくさんのお湯を使い、タンクが空に
なってしまった場合は、足りない分のお湯を作る
バックアップ用のガス給湯器も装備されています。


◆エネファームの構成

・燃料改質装置  燃料を、水素を主成分としたガスに改質

・セルスタック  取り出した水素と空気中の酸素から直流電気を作り出す

・インバーター  家庭で電気を使用できるように、直流を交流に変換

・熱回収装置    発電で生じた排熱を回収して、水を温める

・貯湯槽        温めたお湯を貯めておくタンク（60度で200リットル）

・バックアップ熱源機	お湯がなくなった時に稼働する補助的な給湯装置


エネファームが注目されるのは、
そのエネルギー利用効率の高さ。

通常、１次エネルギー（石炭など）を火力発電所で電気に変え、
長い送電線を通して家庭で電気を使うまでには、
63％ものエネルギーが無駄に失われてしまいます。

しかし、エネファームの場合、家庭まで100％の状態で送られる
ガスを使ってオンサイト発電（電気を使う場所で発電すること）
し、排熱を有効利用することで、エネルギーロスを20％程度に
抑えることができるのです。

今までのシステム（火力発電所＋従来給湯器）と比較した場合、
１次エネルギーの消費量は33％、CO2排出量は45％削減でき、
気になる光熱費については、年間で５〜６万円ほど安くなる
ものと試算されています。


エネファームを発売する大手ガス会社などのホームページ等では、
システムの仕組みやメリットがもっと詳しく解説されています。

自宅に最新設備をつけようと思うような意識の高いお客様は、
事前にかなり勉強しているものです。

お客様の口から「エネファーム」の言葉が出たとき、
恥ずかしい思いをしないよう、情報を集めておきましょう。




２．発電装置として〜太陽光発電との比較


次に、発電装置としてのエネファームの性能を見ていきましょう。

ここでは、比較対象として太陽光発電を取り上げます。


◆エネファームと太陽光発電

                     エネファーム（１kW）    太陽光発電（3.3 kW）
・余剰電力の売電     ×                      ○
・燃料費             ガス代                  無料
・本体価格           320〜346.5万円          200万円台前半
・国からの補助金     上限140万円（予定）     約23万円
・耐用年数           約10年                  20〜30年※

※太陽光発電のパネルの寿命は半永久的、他の部品は10〜30年程度



まずは、どれだけの電力を賄えるかについて。


今のところ、エネファームの発電量は１kWまでに設定されています。

また、貯湯タンクがいっぱいになると、発電も停止してしまいます。

これは、家庭で使いきれる湯量に見合う発電量に抑えているためです。

この点は、発電と給湯が一体であることの弊害と言えます。


この発電量で賄えるのは、家庭で使う電力の４〜６割程度。

従って、足りない分は電力会社から電気を買わなければいけません。

これに対し、太陽光発電の一般的な設置容量は3.3kWで、
10割近い電力を賄える計算です。

また余った電気を電力会社に売れるという点も、
太陽光発電の大きなポイントと言えます。



続いて発電にかかる燃料費。


エネファームでは水素を取り出す元となるガスが必要ですが、
太陽光発電は天の恵みを利用するわけですから、燃料費は無料です。

本体価格の差も、上の比較に示したように歴然としています。

予想される補助金額を差し引いても、同程度の金額で３倍以上の
発電量を誇る太陽光発電にアドバンテージがあります。

耐用年数も、今のところは太陽光発電の方が先行しているようです。

ただ、太陽光発電には夜間や積雪時には発電できない
という大きなデメリットがあります。

その点、エネファームは設置条件によって性能が
左右されることはありません。

このため、一部の住宅メーカーやガス会社では、
太陽光発電とエネファームを併用して、それぞれの
欠点を補い、売電効果を高めるダブル発電の提案も
行っています。


（情報提供：株式会社 住宅産業研究所）