【工務店MBA】建築業界の最新ニュース(H20 10/14号)
MBA
2008.10.15
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今回のテーマ:工務店が苦手な若年客攻略法 【後編】 2008年10月6日
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発行:株式会社ナック
工務店MBA事務局
/www.home-builder.jp/
TEL:03-3343-3000
日下部 興靖
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日下部 興靖
●お世話になります。ナックの日下部です。 やっとです。 やっと、公開できます。 マイホーム大学が本登録の段階に入りました。 http://www.myhome-univ.jp/ (TOPページです) また・・・ 仮登録された方には、別途メールをお送りします。 サイト自体は、「とりあえずできた」という段階なので、 これから磨きをかけていく作業に入ります。 それと、今週中に仮登録者に、本登録作業をしてもらい、 来週からは3倍の広告費をかけて、エンドユーザーに アピールしていきます。 なので、マイホーム大学に今週中に登録すると、 月末までに資料請求や、見学会への集客ができる かもしれませんよ〜(^_^) さて、マイホーム大学に関しては、これくらいにして・・・ *************************** この土日に、社外の研修メニューに、ポケットマネーで 参加費16000円を支払、1泊2日のコピーライティング の合宿に参加してきました。 なぜ、社内の研修で、コピーライティングを教えている私が、 お金を払ってまで、得意分野であるコピーライティングを 学びに行ったのか? それは・・・ 人に教える以上、もっとしっかり勉強しておきたいから。 ではなく・・・ 仕事で、もっと高度なコピーライティングスキルが求められるから。 でもなく・・・ 何でもできる、平均点な男になるよりも、 得意な分野を、突き抜けるほど尖らせて、 誰もマネできないことをして行きたいから。 という理由です。 いわば、自分のしたいことのために、自己投資をしたわけですね。 もちろん、平均的にスキルアップする必要はあるのですが、 どこか突き抜けていないと、尖っていないと、魅力的ではない ですよね? 家でも同じだと思います。 「○○工務店の家は、可もなく不可もない普通の家だよね〜」 と思われるよりも、 「□□建設の家は、こんなところが魅力的だよね〜」 と思われたほうが、お客様が最終決定する段階で、 “売り”のある□□建設が勝つ可能性が高いはずです! 何でも、そうなんだと思います。 “売り” になる、セールスポイントがあるほうがいいのです。 苦手な分野は後から伸ばせばいい。 まずは、得意分野で突き抜ければいい。 そう思って、私は自費で研修に参加しました。 念のために言っておくと、会社が研修費用を出してくれない 訳ではありません。 もちろん、申請すれば、それくらいの研修費用は 出してくれる、いい会社です。 だからこそ、私は自己投資をしました。 会社に出してもらったら、本気で学ぼうという気には なれないかもしれない。 これくらいでいいや〜という気持ちになってしまうかも しれない。 「私には時間がない。 今すぐこのスキルを手に入れるのだ!」 と、自分をマインドセットするために、自己投資をしました。 皆様はどんな、自分の成長を望んでいますか? その成長のために、どんな努力をしていますか? 誰だって・・・ 立ち止まり、成長しない。 できないことを誰かのせいにする。 そんな自分にはなりたくないですよね〜? なので私は、社内で学べないことだ!と思ったら、 迷わず社外に研修を受けに行く。 そんな姿勢は、これからも続けていこうと思います! v(^O^)v ○●○●○●○●○ 工務店MBA 業界ニュース ●○●○●○●○● 1.30代までのお客様、何%ですか? 皆さんの会社で契約していただいたお客様のうち、20代及び 30代の方は何パーセントくらいを占めているでしょうか。 国土交通省が毎年行っている調査によりますと、平成19年度で 40%となっていますから、およそそれくらいあれば平均的に 受注できていることになります。 5年前が30%でしたから、丁度10%増えたことになります。 団塊層がリタイアを迎え、熟年層の比率が増えるのではと 見られていましたが、むしろ逆になっている訳です。 一般的に工務店は、若年層を苦手としていると言われています。 特にいま市場の中心になりつつある30代前半になると、 契約できていないケースが多いようです。 今回は若年層の特徴と攻略法について考えてみます。 2.まず若い層の「モノの考え方」を理解しよう 「今時の若者の考え方は理解できん!」という嘆きは、 いつの時代もあるものですが、昔は親子くらいの年の差 でのことでした。 しかし今は30代の社員が、「今時の新入社員の考えていることは 理解できない」というように、10歳差があれば分かろうと 努力しないと理解できない時代です。 少し前の日経新聞に、次のような若者の生態が紹介されましたが、 あなたはその理由を理解できますか? その1.20代の海外旅行者数がこの10年で35%も減った その2.居酒屋では、いきなりカクテル・おにぎりから始まる その3.店などを選ぶ場合、新聞、雑誌、ネットなどの「おすすめ」を重視 その4.20代で車を買う人がめっきり減った その5.若い女性に髪を束ねてゴム等で止めるだけのスタイルが流行 まずその1のこころは、「楽しめるかどうか効果がはっきりも しないものに大金を使いたくない、言葉も分からず疲れる」である。 その2は、「とりあえずビール・まず枝豆はムダ」という考え方である。 その3は、「後で失敗したと思いたくない」で、 彼らは失敗に対し極端に臆病なのです。 その4は、価格も維持費も高く、一言で言えば「ムダ!」、 その5は、「面倒がなくラクチン」ということです。 要するに、慎重で、でも調査等にあまり手間をかけるのはイヤで、 お金にシビアで、実用本位、ということのようです。 3.年収は低いが予算は意外に少なくない? 若いお客様は、当然ながら世帯年収が低く、従って建築予算も 少ないケースが多くなっています。 実際、総合住宅展示場来場者に対するアンケート調査によると、 若年層の中で世帯年収が500万円未満のお客様が占める比率は 平成14年25.9%⇒平成18年32.7% というように、かなり増えています。 しかし建築予算の分布を見ると 2000万円 未満2000万円台 3000万円以上 ・20代・30代 36.3% 41.5% 22.2% ・40代 40.0% 33.5% 26.5% ・50代以上 34.9% 31.2% 33.9% ※住宅展示場協議会19年調査 3000万円以上の比率はやはり年齢と比例しますが、 2000万円未満の比率は年齢と比例していません。 その大きな原因と考えられるのが、両親など親族からの援助の有無です。 同じ調査で親族の援助を予定している若年層は、 平成14年30.1%⇒平成18年46.6% とここ数年で大幅に増加し、半分近くにまでなっています。 従って若いお客様だけでなく、資金の出し手である両親にも 気に入られることが、営業活動のポイントになります。 とは言え、若いお客様がおカネに対して大変シビアで あることに変わりありません。 無駄なものにおカネは出したくない思いが、 他の年代より強いのです。 例えば、吹き抜けは一般的には人気がありますが、 中級以下の建売では無駄と考えるお客様が多く、 売れにくいという話もあります。 お客様が、何におカネを出してもいいと思っているのか、 よくヒアリングしてから提案する必要があります。 (情報:株式会社 住宅産業研究所) ●次回予告 次回のテーマは、 ”工務店が苦手な若年客攻略法 後編 ” を予定しています。 ご期待下さい!!!!!