【工務店MBA】建築業界の最新ニュース(H20 7/14号)
MBA
2008.7.14
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今回のテーマ:工務店生き残りの決め手〜OB客囲い込み 【後編】 2008年7月14日
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【工務店MBA】建築業界の最新ニュース
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発行:株式会社ナック
工務店MBA事務局
/www.home-builder.jp/
TEL:03-3343-3000
日下部 興靖
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日下部 興靖
●はじめに こんにちは!ナックの日下部です。 先週、「皆様に朗報が流せるかも」というお話を少し書きましたが、 皆様にとってこの以上ないほどの「朗報」が流せそうです。 これから仕組みを作りこんでいくので、実際に稼動する のは10月くらいを予定していますが、事前に告知しておきますね。 私が、何をしようとしているのか? それは・・・ 「ナックがエンドユーザーを集客し、工務店に紹介する!」 (かなり大規模にやりますよ!) ・・・・本気か? と聞かれそうですが、本気です。 詳細は私の仕事の進み具合で、徐々に明らかにしていきます。 是非、ご期待下さい。 ○●○●○●○●○ 工務店MBA 業界ニュース ●○●○●○●○● テーマ 「工務店生き残りの決め手〜OB客囲い込み 後編」 【OB客は最高の財産】 2.OB客の会員組織化と地域コミュニケーション OB客を会員組織化している会社も多くあります。 これは特別なことではなくて、ほとんどのビルダーが行っているかと 思います。 まずOB客には会報誌等の定期刊行物を送ることは簡単です ので、是非やってみるべきでしょう。また地域密着型のビルダーの場合は、 営業マンが会報誌(機関紙)を持ってお客訪問しても良いかもしれません。 主婦のパートがそういったOB客フォローを行っている会社もあります。 こうすることによって、リフォームの受注につながることもよくありますし、 お友達を紹介してくれるきっかけにもなります。 とにかくOB客との接点を多く持つことはとても重要なことです。 ■特典などのメリットによる顧客囲い込み制度 OB客組織化と地域の活性化を合わせて行っている事例もあります。 通常、住宅を購入したOB客は○○クラブや○○会といった形で 組織化されます。 茨城県の有力ビルダーB社の場合も、まずはOB客を組織化した クラブに入ります。特に会費とかがあるわけではなく、いろいろな 特典を受けられるOB客組織です。 会員の特典その1は、ポイント制度です。例えばOB客が別のお客さん を紹介した場合、ポイントがもらえます。来場してもらったら10ポイント、 そのお客様が成約に至った場合には1000ポイントといったように決まって います。 また提携ショップで畳替えを行った場合は10ポイント、外構工事を行った 場合には400ポイントといった感じでポイントが貯まっていきます。 貯まったポイントは、雑貨、家具、家電等と引き換えることも出来ますし、 リフォーム工事で使うことも出来るといった仕組みです。 更に地域とのコミュニケーションも取れており、近隣約80社と提携。 OB客はその全店において割引きサービスが受けられるという特典も 付いています。 家具屋、花屋、スポーツクラブから居酒屋、レストランまで幅広く使えて、 5〜10%程度の割引きが受けられるというメリットも!地域商店街の活性化 にもつながります。 こうやって地域に根付いて、OB客を囲い込んでいけば、紹介も出ますし、 リフォームも出ます。提携ショップからも紹介が出てくるかもしれません。 OBを大事にしていくことはいい事だらけなんです。 3.定期巡回はやればやるほどリフォームが出る では実際に今、自社の引き渡し客の累積棟数は、どれくらいあるでしょうか。 年間20棟を手掛ける工務店が、30年も続けていれば累積600棟にもなります。 地域密着の会社が多いでしょうから、この600棟が狭いエリアに密集している わけです。 そこにはリフォーム潜在需要が1億5000万円くらいあると推測されます。 1棟当り年間25万円くらいのリフォームが出ると考えた場合です。 つまりOB客をこまめに訪問することで、リフォーム売上がコンスタントに 発生するということです。しかも地域密着ならば広範囲を回る必要がありません。 但し新しい工務店・ビルダーの場合は、すぐに大きなリフォームは望めません から、最初はアフターメンテナンス的な仕事が中心になってきます。 ■リフォーム担当3人置こう 500〜600棟くらいの引渡し客ストックがある会社でしたら、アフターの 巡回担当者を3名程置いてみれば、ある程度フォローできるはずです。 自社ストックから潜在リフォーム需要をどれだけとっているかを捕捉率で 表すことがあります。この捕捉率が高いのが、ハウスメーカーA社系列 のリフォーム会社では、大体5割以上を捕捉しています。 ハウスメーカーのA社はOB客の囲い込みがうまく、住まいの学習塾、 LL塾等をOB客向けに開催して、如何にしてメンテナンスを行って いくかという顧客教育がよく出来ています。 メンテナンスサービスチケットやメンテナンス部品の進呈、 ハウスクリーニング割引きサービスやパッケージ旅行割引きサービス等など、 いろんなOB客向けサービスを展開しています。これを新築、アフター、 リフォーム部門が三位一体となって行っているのが強みです。 工務店はハウスメーカーA社のように組織立てすることは難しいでしょうが、 とにかく最低でも年に1回、隈なく定期的に足を運ぶことです。 新潟の有力ビルダーC社では、全社員で月に1回OB客回りを行うという 定期巡回をしています。全てを回りきることは出来ないでしょうが、 月に1回行えば、同社の場合年に3〜4回訪問するということになります。 顔なじみに挨拶回りをすること…これはハウスメーカーよりも工務店の方が 得意でしょう。3人で1億5000万円売り上げることが出来たら、1人当り 年間5000万円の売上となって、十分利益も出ます。 (情報:株式会社 住宅産業研究所) ●次回予告 次回のテーマは、 ”エコへの関心をアピール「CO2削減住宅」” を予定しています。 ご期待下さい!!!!!