大手メーカー低価格商品投入への対抗策　前編

●はじめに

こんにちは！ナックの日下部です。

この数ヶ月、工務店さんからも「客の劣化を感じる」という

お問合わせが入ってくるようになりました。


大手ハウスメーカーもやビルダーも、低価格商品を揃えてきており、

大手メーカーＶＳローコストビルダーの戦いで工務店が弾き飛ばされ、

工務店さんが一気に苦しい状況になってきているようです。


これは、一部の地域ではなく、都会でも田舎でもかわらない問題点に

なっているようです。


そこで、今週と来週はライバル会社の動向や、それに対する対抗策を

住宅産業研究所さんに聞いてみました。


今回も2回に分けてお送りします！


○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●

テーマ　「大手メーカー低価格商品投入への対抗策　前編」



昨年度（07年度）の住宅着工戸数は、当初予想されていたよりもかなり
厳しい結果でした。サブプライム問題に端を発した景気の先行き不安に、
資材費高騰などによる価格アップが加わり、若年一次取得者層は
住宅取得に消極的な姿勢を取っています。ハウスメーカー、地域の有力
ビルダーは、2000万円前後の低価格商品の投入で、若年層の需要喚起を
図る傾向にあります。


１．ハウスメーカー・ビルダーの具体事例

ここ最近、団塊世代を中心とした中高級狙いの商品への注力を続けてきた
ハウスメーカーですが、昨年後半辺りからは、主に建売市場の拡大を図って、
若年層をターゲットとする低価格商品へ戦略を転換しています。

地域で強いブランド力を持つ有力老舗ビルダーも、主力商品とは別に
低価格帯の商品を投入し、お客さまの選択を促し受注に結び付けている
事例があります。


（１）積水ハウス「ファンタス」

今年度、積水ハウスは中高級コンサルティングセールス一辺倒だった
商品戦略を、「中級商品」にも拡大することを表明しました。
４月から販売を開始した「ファンタス」は、大々的な商品発表等は
行われていませんが、地方支店に限定して販売されている「ウラ商品」的な
位置づけの商品です。地方といっても三大都市圏近郊での取り扱いもあり、
販売エリアは広範囲に渡ります。「ファンタス」の販売概要は以下の通りです。

（a）若年層・一次取得者層の潜在需要を開拓
（b）地方の土地セット商品と位置づけ
（c）事実上「ビーフリー」の総2階プラン
（d）入社5年目までの若手営業社員が販売担当
（e）2200〜2300万円を想定、年間売上高1000億円を目標

商品仕様は旧主力商品「ビーフリー」を踏襲していますが、制震シーカスや
33mmエコルデック外壁は採用されず、総2階＋ボックスを組み合わせたシンプル
なプランです。ボックス部分は、和室、キッズリビング、サンルームなど、
好みに合わせたプラスα空間としての活用を提案しています。

価格帯やプランのわかりやすさが若年層に合致している商品です。


（２）ミサワホーム「スマートスタイルＯ」

昨年10月の販売開始以来、月300棟ペースで昨年下期に1300棟を売り上げた
ヒット商品です。商品は土地セットを前提とした企画プラン型で、売れ筋価格は
1850万円前後と、ハウスメーカー商品としてはボトムラインの低価格商品です。

商品のポイントは以下の通りです。

（a）住まいづくり「5つのステップ」提案
（b）「プロが考えた」100の知恵と工夫
（c）「新・企画運用」でカスタマイズ可能
（d）「標準仕様＆ベーシック」で価格対応

住まいづくりを「敷地建物→間取り→外観などアイテム→パッケージ仕様→完成」
という5つのステップで説明し、土地さえ決まれば82種類の中からプランを選択し、
カスタムするだけというわかりやすさで、スピード契約を促進しています。


（３）住友林業「セレクトワン」

4月から投入された住友林業の「セレクトワン」も企画プラン商品です。
床面積30坪台の若年層向けから50坪台の二世帯プランまで、100種類の幅広いプラン
が用意されています。あくまでメインターゲットは30代の若年層ですが、
二世帯プランあり・木造住宅ということで、年齢層も広く狙えそうです。

平均2000万円前後の価格帯を想定しています。


（４）地域有力ビルダーの事例

地域有力ビルダーの中には、長年の地域密着と独自の商品力でブランドを確立し、
そのブランド力を活かして、低価格商品で客層の幅を広げて成功している会社が
あります。

〈宮城県・A社〉円安の影響で部材の価格が高騰してしまった輸入住宅ビルダーが、
               国内部材を使用する低価格の別ブランドを立ち上げる
〈岐阜県・B社〉自由設計の注文住宅を主力商品とするビルダーが、完全企画商品を投入
〈富山県・C社〉ローコスト住宅専門の子会社をつくり、商品・売り方を差別化

以上はいずれも、平均価格2500〜3000万円の中高価格帯ビルダーが低価格帯商品を
投入し成功している事例です。商品構成の二極化・多角化は、受注を伸ばす有効な
方法の一つではないでしょうか。



（情報元：株式会社 住宅産業研究所）



●次回予告

次回のテーマは、

「大手メーカー低価格商品投入への対抗策　後編」

を予定しています。


今回の内容をふまえて、対抗策についてお送りします！