ビルダー・工務店もアフターの充実を営業・接客,経営・人材育成,ハウスメーカー

新築戸建事業だけに留まらず賃貸住宅や商業施設、海外市場や医療・介護等に事業領域を拡大する方向性です。

戸建住宅に関しては、ハウスメーカーの平均請負価格はここ数年で上昇傾向にあり、棟数よりも単価で稼ぐようになってきました。

一次取得層でも買いやすい価格帯の住宅を供給して、ハウスメーカーのシェアを奪ってきたのが、地域の施工会社である工務店という家業から、企業と呼べる規模に拡大してきたビルダーです。

長期優良住宅や性能表示等の客観的な数字ではハウスメーカーに引けを取らない性能で、割安な価格で住宅を供給できるビルダーが、エンドユーザーの需要に合致して伸びてきています。

ハウスメーカーは「信頼」、ビルダー・工務店は「価格」で選ばれている？

ハウスメーカーとビルダー・工務店、エンドユーザーからはそれぞれどのような理由で選ばれているのでしょうか。（株）住宅産業研究所では注文住宅契約者を対象にアンケートを実施しました。

「その会社を選んだ理由」として、ビルダーで建てた人が選んだ理由で最も多かったのが「価格」で75.0％、次いで「間取り」、「営業担当」でした。

ハウスメーカーで建てた人は、「構造」が53.1％で最も多く、「会社の信頼」、「営業担当」と続きます。

旭化成ホームズの重量鉄骨とヘーベル版、セキスイハイムのユニット工法、住友林業のBF構法等、独自の「構造」の強みでファン化できればハウスメーカーが強く、普通に競合すると、間取りや設備、仕様に納得してもらえれば、コスパのいい「価格」を提示できるビルダーが有利となります。

ハウスメーカーを選んだ理由として、「構造」以外でビルダーとの回答率の差が大きかったのが「会社の信頼」と「アフター」です。「大手なのだから住んだ後も建物の面倒を見てくれるはず」という期待も込めて、ハウスメーカーを選択するユーザーが一定数いるということです。大手ハウスメーカーで建てることの安心やブランドが価格差を埋めています。

アフターの充実は新築商談時の差別化にもなる

実際にハウスメーカー各社はアフターの仕組みをしっかりと構築し、定期点検や保証の制度を整えています。初期保証期間の10年以降も定期点検と規定の修繕を継続することで最長60年保証というのが、各社でほぼ横並びになってきています。

「ロングライフ」を謳う旭化成ホームズでは、昨年10月から初期保証を30年とし、引き渡しから30年目までの点検を無料としています。また、以前から「ロングライフ見学会」という形で、築20年以上の家に住むOB客の入居宅見学会を行い、自社の建物に長く住んでいるOB施主の満足度の高さを訴求しています。

今年4月からは、積水ハウスも構造躯体に加え各種防水に関する初期保証を30年に延長しました。今後もハウスメーカー各社で保証期間や保証内容を拡充する動きが出てきそうです。

アフター・保証の制度を整えて“建てた後の安心感”を訴求することで、高い捕捉率でOB客からリフォームを獲得することもできています。適切なメンテナンスで建物の品質を維持することは資産価値を守ることにもつながり、大手ハウスメーカー10社で取り組むスムストックの考え方にも合致します。

最近ではハウスメーカーに近い内容の保証・点検制度を整えているビルダーも増えてきています。

愛知の新和建設では「一生お付き合い宣言」として、初期保証の10年目以降、5年ごとの無料点検とメンテナンスを受けることで保証期間を無期限で延長できるようにしています。アフターや定期点検、保証の制度を整え、その内容の手厚さをしっかりと説明することは、新築販売時の商談初期の営業トークとしても他社との差別化になります。

ビルダー・工務店に代わってアフターの定期点検を代行している専門業者もあります。アフターに人員を割けなかったり、引き渡し後のクレームに対応するのを嫌がる工務店は、第三者にアフターを委託するのも選択肢の一つとなります。

ただし会社の信頼・安心を訴求するということであれば、建てた会社がその後の面倒を見るのが理想的です。ビルダー・工務店もアフター・定期点検でOB客との関係を継続していくことで、将来的なリフォーム捕捉や紹介受注につなげることができるはずです。

（情報提供：住宅産業研修所）