反響が出ないサイトには共通点がある集客・マーケティング

まだまだ苦戦組が多い、住宅会社のウェブ集客

もちろん、紙広告も一定の効果は期待できますが、住宅検討者、とりわけ一次取得層の情報収集がウェブ中心になっていることを考えると、紙だけに頼ることは得策ではありません。特に、代表的な紙広告の1つである折り込みチラシについては、このようなデータがあります。

公益財団法人新聞通信調査会の調査によると、折り込みチラシの配布状況に直結する「月ぎめでの新聞購読率」は、一次取得層のボリュームゾーンである30代において46.5%(2016年)と、50%を下回っています。

折り込みチラシは、30代の半数以上には、そもそも届いていないことになります。若年層・一次取得層をターゲットとする住宅会社にとって、紙からウェブへのシフトは、もはや先送りの許されない、喫緊の課題と言えるでしょう。

「結果が出ないサイト」の共通点と改善ポイント

しかし、このような環境下でありながら、ウェブ活用に消極的な会社は少なくありません。消極的である理由の多くは「思うような結果が出ていないから」というものです。

結果が出ていないとは、言い換えれば、反響(資料請求など)・来場が獲得できていないということです。一方で、ウェブ集客で「結果が出ている」会社が存在していることも事実です。

それでは、結果が出ている会社と出ていない会社には、どのような違いがあるのでしょうか？最も大きな要因は、ウェブ集客において重要な役割を果たす「ホームページ」の違いであると思います。

「反響が出ない」「集客できない」と悩んでいる会社のホームページには、共通点があります。今回は3つほど挙げてみましょう。心当たりのある会社は、改善が必要です。

【１】お客様目線が無く、自社の言いたいことしか書いていない

自社のPRを思いつくままに書き連ねた結果、内容にまとまりがなく、何を言いたいのか分からない状態に陥っているホームページです。

自社のホームページですから、自社のPRを書くことは当然です。しかし、それが一方的な自慢話になってしまってはいけません。

「優先的に伝えるべき自社の特長は何か」「その特長は、お客様にどのようなメリットをもたらすのか」という点を考えながら、載せるべき内容を整理し、文章・画像・動画の内容を検討しましょう。

日頃の接客・商談などで、お客様に関心を持っていただくことの多いポイントを思い出せば、優先順位を付けやすくなるかと思います。

【２】専門用語が並び、お客様が内容を理解できない

住宅・建築・不動産の専門用語が並び、お客様が内容を理解できないホームページです。先ほどの「自社の言いたいことしか書かない」結果、このような言葉が並んでいるケースも少なくありません。

日頃の接客・商談でお客様に伝わらない言葉や表現は、ホームページ内では使わないようにするか、もしくは解説を添えるようにしましょう。対面での会話と異なり、ホームページでは言葉の言い換え・言い直しができません。ですから、より慎重に言葉を吟味しましょう。

【3】写真だけで、文章が無い

施工事例などの写真はあるものの、その説明が一切無いホームページです。住宅会社のホームページで「写真」が重要であることは事実ですが、ただ写真を並べるだけでは、お客様の興味を引きつけることは難しいでしょう。

例えば施工事例であれば、自社の工夫点、建てたお客様の声、スタッフの方の声など、写真だけでは伝わらない情報も必要です。

（情報提供：住宅産業研究所）