大切な「集客」の考え方☆集客・マーケティング
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こんにちは!ナックの長(ちょう)です。
先週までは、私が昔経営して、潰れかけた(潰しかけた)お店を例に「売上=客単価×客数」ということから、「まずはお客さん1組当たりの売上(=客単価)をアップさせた」ということをお伝えしてきました。
おかげさまで、客単価はアップし、少し売上改善できました。そうなると、次に手をつけるべきは、、、
「客数を増やす」( -_-)b。
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なぜなら、
多少客単価がアップしたとしても、
それだけでは、うちの傾いたお店は、
そう簡単には持ち直してくれません。
客数を増やそうと、
お店の周りで割引券配ってみたり、
近くのマンションにポスティングをしてみたり、
でもイマイチ客数は伸びません。。。
■ 客数=(初回客)集客数+リピート客数 だった!
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行き詰った私は、以前色々と参考にさせてもらった
和風居酒屋さんや、他の飲食店、
そして他業種も参考にしようと見て回りました。
そこで学んだことが、
「客数=(初回客)集客数+リピート客数」
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だということ。
繁盛しているお店(会社)は、
業種に関わらず、このことを意識しているようでした。
うちの店は、それまで、
初回客の「集客数」だけを見ていて、
とにかく割引セールや目玉メニューをアピールしていました。
そうすると、
その日やその週末だけは客数が伸びても、
そのお客さんが、次また来ることはなく、
客数の底上げにはならなかったのです。
もし平均的に客数を増やそうとすれば、
毎回チラシやポスティングなどで
新規客を集客し続けなければならないという。。。
なので、
それからは、リピート客を増やすために、
ちゃんとドリンクや食事の内容に力を入れたり、
アンケートを実施し、答えてくれたお客さんに
次回割引券を渡したり、
スタンプカードを作って、
たまったらドリンクや食事と交換したり、
「1回来てくれたお客さんが
また来てくれるようになる」
ここに力を注ぎました。
毎月の客数を、「初回客」と「リピート客」に分けて考え、
「初回客」を「リピート客」にすることにも
力を注いでいったんです。
■ 住宅業界でも、、、
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私たちの住宅業界。
イベントなどに来てくれたお客さんが、
その場で契約して家を購入してくれればいいですが、
実際はそんなに甘くないですよね。。。
会社によって多少順番は前後するかもしれませんが、
お客さまから、
最初にイベント来場や問い合わせがあって、
↓
次の接客のアポイントを取って、
↓
資金計画やプランを作って、
↓
プラン変更を重ねて、
↓
最終的に契約に至る
概ねこんな流れじゃないでしょうか(^^;)
ということは、
「(アナタの会社で家を建ててくれる)客数を増やす」
ためには、
私が経験したことと同じように
・(初めて来てくれる)人数を増やす
・(また来てくれる)人数を増やす
⇒リピートしてくれる確率を上げる
この2つが大事なんじゃないでしょうか(^^)
特に、後者のためには
・1度イベントに来てくれた人に、
手紙と一緒に次回イベントの案内を送ったり
・アンケートに答えてくれた人に、
次回のイベントに来場特典をメールしたり
・キッズスペースで遊んだ子供が
「楽しかった!」「また来たい!」と言ってくれるようにしたり
などなど、、、
お客様が
「次もアナタの会社のイベントに来る」ことに注力することが、
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結果的にお客様を増やすことにつながるんだと思いますよ(^^)
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工務店MBA事務局
長 正之(ちょう まさゆき)