売値を下げずに、住宅を安くする！？vol.3〜団信編営業・接客,資金計画
こんにちは！ナックの長（ちょう）です。
前回前々回と、値引きをせずに、安く家を建ててもらう方法についてお伝えしました。
お客様に「あなたの会社で家を建てると、家づくりの費用を抑えられる・安く買える」と思ってもらえる内容です。
中でも、私たちにとっては当たり前でも意外とお客様が知らない、火災保険についてでしたが、今週はその続きです。
ちなみに、前回の内容はコチラ
■ 前回の補足（火災保険編）
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前回のMBAメルマガの後に、
いくつかご質問をいただきました。
【ハウスメーカーはどのようにしているのか？】
多くの場合、
お客様の暮らしから火災保険の内容を
一緒に考えたりはしないです。
その代わり、
「うちで提携している保険会社で
火災保険に入れば割引になりますよ」
というように勧めるんです。
なぜ割引になるのかというと、
ハウスメーカーによっては、保険会社と提携しているので、
そのハウスメーカーで建てたお客様は
割引を受けることができる・・・というわけです。
だいたい10％程度の割引が多いようです。
ただ、保険会社と提携して、
割引を受けられるためには、
年間100棟〜それ以上受注していて、
それだけのお客様を保険会社に回せることが必要なようです。
たしかに保険会社も
得にならないことはしないですよね(^^;
そしてもう１つ頂いたご質問
【ナックではなんか割引とかないの？】
なんともザックリしたご質問でしたが（汗）
はい、ありますよ(^^)
おかげ様で、弊社ナックの会員様も6000社を超え、
会員様は特別割引を受けることができます。
一部例外もありますが、無料のお申し込みを頂ければ、
お客様に対して、
割引になった火災保険をご提案することもできます。
まずは１度ご相談してみてくださいね(^^)
それでは今週は・・・
■ 団信って安くならないの！？
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現在は、住宅購入者のうち、
約９割が住宅ローンを利用していると言われています。
そしてその住宅ローンを組むにあたって、
多くの場合に必要になってくるのが
団体信用生命保険です。
しかしこの団信、
高額な買い物である住宅購入においては、
総額150〜200万円にものぼります。
当然これも住宅購入関連費用ですよね(^^;
150〜200万円といえば、
4kw以上分の太陽光だってつけられるような
金額なんじゃないでしょうか？
それなのに、ここに目を向けるお客様も少ないんです。。。
では、この団信は安くならないのでしょうか？
■ 考え方を変えて！？
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結論から言うと、
団信自体は安くならないです(^^;
最近はフラット35や、
民間の住宅ローンでも、
団信を強制とはしていませんが、
お客様からすると、
契約者（ご主人など）に
万が一のことがあったと考えると、
団信をつけないで、
残された家族に、
膨大な残債が降りかかってくるのは
怖すぎです(>_<)
ただ、ここでちょっと考え方を変えてみてください。
なぜ団信が必要なのか？
「住宅の契約者に万が一のことがあって、
住宅ローンが払えない！」
ということの無いようにですよね？
ということは、
万が一のことがあった場合に、
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毎月の支払額と同じ額の収入を完済日までもらえれば、
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団信に入るのと同じなんです！
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■ ということは！？・・・・
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ここまでの内容でピンときた方は、もう大丈夫！
後は実践するのみです！
他の方はもうちょっとお付き合いくださいね(^^)
ここで使えるのが
「生命保険」なんです！
中でも私が注目しているのが、
各生命保険会社が出している
「収入保障保険」
他にも同様のものもあるかと思いますが、
大きな特徴としては、
「契約者に万が一のことがあった場合に、
毎月一定額の保険金を受け取ることができる」
ということです。
例えば、
ローンの返済が毎月8万円。
契約者に万が一のことがあった。
その時には、遺された家族に
毎月8万円の保険金が支払われるので、
それをローンの返済に充てる。
ということなんです。
■ 収入保障保険のメリット！
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この保険のメリットとしては、
保険会社にもよりますが、
「団信よりも支払金額を抑えられる場合もある」
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ということなんです！
■ これを活用してお客様の家づくり費用を安くする！
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これを接客で活用する例としては、
アナタ：「お客様、住宅購入の時には9割の方が住宅ローンを
組まれるのですが、その際には『団信』ってものの
加入を勧められるのを知ってますか？」
お客様：「なんですか？ソレ」
アナタ：「金額の大きなローンを組んで、
ご契約者に万が一のことがあったら、
残されたご家族が残債を払うのは
とても大変ですよね？」
「その残債を補填するためのものなんです。」
「ちなみに金額としては150〜200万円もかかります。」
「ただ、やり方によっては、
そこにかけるお金を抑えることもできますので、
うちで建てるお客様は、そこを安くできないか
相談しながら、家づくりプランを考えてるんですよ」」
「例えばご主人はおいくつですか？」
お客様：「30歳です。」
アナタ：「おタバコは吸われますか？」
お客様：「吸わないです。」
アナタ：「であれば、コチラの表をご覧いただいて。。。」
「総額で60万円以上も抑えられます！」
「ちなみに60万円あれば、
これだけのオプションをつけることも
できるんですよ！」
などなどです。
この保険では、
「年齢」「血圧」「喫煙/非喫煙」などの条件がありますが、
今までそういった条件をクリアしながらも、
高い保険料を払っていたであろう方に対しては
・アナタの会社にお願いすれば、安く建てられる
・アナタの会社にお願いすれば、同じ金額でグレードを上げられる
と思わせることができるハズです！
是非そういったお客様を
しっかりキャッチしていきましょう！
工務店ＭＢＡ事務局
長 正之（ちょう まさゆき）
