売値を下げずに、住宅を安くする！？vol.2〜火災保険編<2>営業・接客,資金計画

ちなみに、前回の内容はコチラから

■　みっなおそーう、見直そうっ♪
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

どこかで聞いたことのあるフレーズではありますが（笑）

お客様の多くは、住宅の建物に関しては、
あちこちの会社を見て回って、

値段を比べてみたり、
仕様を比べてみたり、
じーーっくり決めるのに、

火災保険に関してはあまり検討せず、

保険会社に提案された内容を
全く見直さないケースすら多いんですね。。

なので！
アナタが見直してあげましょう。

ここからは、住宅会社が、
特に地域密着の住宅会社が
得意な部分になります。

多くの場合、火災保険は

・火災、落雷、破裂、爆発
・風災、雹災、雪災
・水災
・盗難、水濡れ、物体の衝突、暴力、破壊行為等
・破損・汚損等
・災害時諸費用

のような項目に分かれています。
（※保険会社により異なります）

そして、

補償範囲は標準的で保険料も標準的な「ベーシック」
補償範囲が広いが保険料も高い「ワイド」
補償範囲は狭いが保険料が抑えられた「エコノミー」

といったような３パターンに
分かれていることが多いですよね(^^)
（保険会社によって呼び方は様々ですが）

ただ、お客様が建てようと思っている土地、
建てたがっている地域では

本当に全ての項目の補償が
保険会社の提案通りに必要なのか、

アドバイスしてあげることで、
お客様が保険にかける費用を
抑えることができるんです。

例えばこういった資料（このページは現存しません）を作って用意しておけば、

お客様と一緒に

「○○様が家を建てようとされてる
　地域であれば、高台なので、
　水災については
　補償をつけなくてもいいかもしれませんね(^^)」

「この辺りは雪が多く振る地域ではないので、
　雪災の自己負担額を増やせば、
　保険料を抑えられますよ(^^)」

といったような会話ができ、

インターネット上の
保険シュミレーションなどを活用することで、

「△△保険会社の『ベーシック』セットの保険と比べると、
　こうやって必要な補償に絞ることで、
　○○円も抑えられるんですよ！」

というように、
お客様の住宅費用を抑えられる話ができるんです！
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

↑いかにも、アナタがお客様の住宅建築費用を
下げてあげたような言い方になりますよね！

実際そうなんですけど(^^;

■　お客様に必要な家財保険は？
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

これも多くのお客様が知らないこと。

火災保険・地震保険は、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
補償対象が「建物」と「家財」に分かれていることを、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
知らないお客様は多いんです！
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

そして、多くのお客様は、
≪標準的な世帯における家財価格≫などをもとに
家財保険の価格を考える事が多いです。

ただ、家財の価格って、家庭によって様々ですし、
家具などにしても、価格はピンキリですよね。

さらに、戸建に引っ越すために、
これから家財を買い集めようとしている
家庭だって多いです。

「子供が生まれたから、家づくりを検討し始めた」

なんて家庭には、特に多いんじゃないでしょうか。

だから、お客様に
こういった資料（このページは現存しません）を見せて

「通常はこのように家財の価格を考えていきますが、
　今は大手家具屋や通販でも安く家具は購入できます。

　もちろん消耗品なので、
　いつかは買い替えも考えなきゃですし。

　買おうと思っている、または持っている
　家財の価格が、
　ここに載っているほどかからないのであれば、

　家財保険の価格も抑えることができますよ」

と、伝えられるんです！

これまた、お客様にとっては、
住宅建築費用を抑えられる話です。

しかも、アナタは１円も値引きしてないですし、
　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
家のグレードも下げてません。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ただ、住宅会社という立場から、
　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
お客様の不要な保険を考えて
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
アドバイスしたただけです
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

■　何気に知られてない地震保険
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

これは、ついでですが、
ファイナンシャルプランナーの友人が言ってました。

「お客さんから、

　『地震保険が安い会社を教えて欲しい』

　って相談されるんだよね〜」

住宅業界のアナタからすると、

「エッ！？」

と思われるでしょう(^^;

そうなんです！

多くのお客様は、
地震保険は保険会社による違いが無いということを
知らないんです。

なので、お客様には、

「地震保険はどこで加入しても同じ」

「だから、私と一緒に考えましょう！」

ということを予め伝えておきましょう。

他に目を向けるきっかけは、
少しでも無くしておきたいですもんね(^^)b

来週は火災保険からは少し離れますが、

他にも「売値を下げずに、住宅を安くする」

方法を見ていきます♪

工務店ＭＢＡ事務局
長 正之（ちょう まさゆき）