隠れたニーズを引き出してくれたバイクショップ！？営業・接客,コミュニケーション

■　自分で選んで買ったバイク
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初めての「自分で選んで買ったバイク」

ただ、中古とはいえ、
決して安いものではありません。

そんな経験にドキドキだった買い物。

みなさんも、バイクや車、
腕時計やジュエリー、洋服、絵画など、

自分のための高額なものを買った時に、
ドキドキした経験はありませんか？

今日は、その時の気持ちを
ちょっとだけ思い出しながら、
このメルマガを読んでみてください。

私が買おうとしていたバイクは、
マンガ内で、かっこいいキャラが乗っていたもので、

他ではあまり見ない、マフラーの形でした。
その上、馬力が強い車種だったんです。

どうでしょう。
みなさんも、買い物、特に高いものを買う時、

「あの車に乗ってる○○さんが楽しそうだったから、
　私もあの車に乗りたい」

ですとか、

「文字盤の色と形がかっこいいから、あの腕時計を買いたい」

そういう理由で買ったことありませんか？

■　いざ、お店へ　〜　私が買ったのは！？
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買いたいバイクを心に決めた私は、
バイクショップへ向かいました。

店員：「どんなバイクをお探しですか？」

長：「○○のマンガで△△が乗ってた
　　　××を探してるんですよ〜」

店員：「××は、いいですよね〜」
　　　「うちにも1台在庫ありますよ」
　　　「ちなみに、なんで××がいいんですか？」

長：「馬力が強くてスピードが出るのと、
　　　あまり乗ってる人が多くないってところなんです。」

店員：「じゃぁ、街乗りよりもツーリング用って感じで、
　　　　結構目立つのがいいんですね？(^^)」

長：「確かに、あまり意識してなかったけど、
　　　そうですね〜！」

店員：「それなら、確かに××もいいですけど、
　　　　同じくらいの価格で、
　　　　こちらもオススメですよ！」

　　　「結構乗る人は少ないですが、その分目立ちますし、
　　　　車体が大きいので、最高速が伸びますよ〜」

長：「そうなんですか〜！」
　　　・
　　　・
　　　・

結局、店員さんに勧められた、
SUZUKIのINAZUMA400というバイクを買いました。

珍しいエンジンとマフラーが4本という珍しい形。

その上、車重が約190kgあり、スピードも出ます。

最初に買おうと思っていたバイクとは違うものでしたが、
私がバイクに求めていたことは叶いました。

■　私が欲しかったのはコレだったんだ！
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大事なことは、「私がバイクに求めていたこと」を、
店員さんとの会話で気付かされたことなんです。

本メルマガの最初の方で

「文字盤の色と形がかっこいいから、あの腕時計を買いたい」

という理由で買い物した時ありませんか？
と、お聞きました。

私もバイクを買いに行く時は
「珍しいマフラーの形」「馬力が強い」
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上の2点にこだわっていたわけですが、

実際店員さんと話していて気付かされたのは、

「私が乗りたかったのは
　『目立って』『速い』バイクだったんだ！」
　~~~~~~~~~~~　~~~~~~~~~~~~~
ということでした。

私たちの仕事でもそうです。
お客様と話す中で、
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そのお客様が本当に求めていることをキャッチすることが
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大切なんですね(^^)
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例えば、ビルトイン食洗機をつけたがるお客さんは、

ビルトイン食洗機にこだわりがあるんじゃなくて、

「楽に食事の後片付けをしたい」という気持ちが

あるのかもしれません。

だとしたら、カップボードの配置や

昇降式吊り戸棚の話をしてあげることで、

お客様の隠れたニーズを
引き出すことができるかもしれません♪

そのためには、バイクショップの店員さんのように、

「なんで○○が欲しいんですか？」

「なんで○○にこだわりがあるんですか？」

というような尋ね方をするのが効果的です。

是非皆さんも試してみてください☆

工務店ＭＢＡ事務局
長 正之（ちょう まさゆき）