お客様を色分け!?集客・マーケティング,営業・接客
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こんにちは!ナックの長(ちょう)です。
以前MBAメルマガでお伝えした、「データ上、例年10〜12月は着工棟数が多い」(詳細はコチラをご覧ください)ということから、9月からは少しずつ、見学会などといった、イベントに役立てられるような内容を他業種での事例も参考に、お伝えしてきました。
よく、「(営業や経営などの)ヒントは他業種にある」と言われたりします。これに倣い、私も日常の中で、
住宅業界はもちろんですが、それ以外にも、、、
・飲食店
・美容業界
・携帯販売店
・家電量販店
・デパート
などなど、普段から出かけるときにも
ヒントを探しながら歩くよう頑張ってます(^^)
そんな風に考えながら、先日も地元のスーパー
(ビルに入ってるちょっと大きめなところ)を、
家族での買い物がてら、歩いてたんです。
■ 健康器具のイベントで
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足を止めたのは、健康食品・器具のイベント。
4畳半くらいのスペースに機械が置いてあって、
折りたたみ机とパイプイスが3〜5つくらい置かれてて、
スタッフが2名いて、
クリアファイル入りの資料を配られて、
アンケート書いて、
健康に関するミニセミナーがあって、
個別に血圧・骨健康度などを簡易計測してもらえたりして、
最後は健康食品や器具のクロージングを受ける(笑)。
皆様の近くのスーパーや、
ショッピングセンターや、
地域のお祭りなどでも、よく見かけませんか?
そうです。あれです。
(ちなみに、住宅業界でのイベントでも、
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似たイベントの流れはありますよね!)
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こう見えて、プチ健康マニアな私は、
妻が買い物してる間、
娘を連れて話を聞きに行きました。
ちなみに今回は、
青汁とローヤルゼリーの効果について学んだわけですが、
それについてはまたいつか。。。
■ おや?色が違う。。。
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私は透明のクリアファイルをもらい、
他の人が血圧チェックをしてもらっている間、
中の資料を読んだりしていたのですが、、、
ふと周りを見て気付いたのが、
他のお客さんの中には、
白いクリアファイルを持ってる人と、
黄色っぽいクリアファイルの人がいるんです。
しかも良く見たら、
スタッフのそばには、
クリアファイルは色分けされてストックされています。
「これは何か意図があって、
色分けしたクリアファイルを渡しているんじゃないか!?」
そう思いました。
ただ、スタッフやお客さんや、
いろんな人がワシャワシャ動き回っていることもあり、
じっくり観察はできず、
そうこうしているうちに
買い物を終えた妻も来たので、
その場を後にしたのですが、、、
■ 色分けの理由
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買い物を終えた、帰りがけ、
「青汁に入ってるケールのメラトニンは
不眠症にも効くんだって!」
などと、妻に今聞いた青汁の話をしながら、
「あそこのスタッフさん、
人によって渡すクリアファイルの色変えてたみたいいなんだよ。
なんでだろね〜?」
と、何気なく妻に話したところ、、、
妻:「あぁ、あれはね、
お客さんを識別できるようにしてるんだよ。」
長:「えっ!?そうなの!?どうして!?」
妻:「スーパーとかでやってると、
興味を持って寄って来る人だけじゃなくて、
買い物ついでに何回も来る人とか、
中には毎日のように時間つぶしだけに来る人とか、
他の(今使ってるもの)から変えようか迷ってる人とか
色々な人が来るんだよね」
「そんな人たちみんなに、
同じように対応してると効率悪いから、
クリアファイルでも、
例えば
初めて来た人には透明、
夫婦そろって来てたら白、
前にも来た人は黄色、
前にも来たけど、
話聞いてなくてアンケートも未回答な人は赤、
とかっていう風に色分けしてるんだよ。」
「そしたら、クリアファイルを渡した人と
話しかける人が別でも分かりやすいでしょ?
『この色のファイルを持ってる人には
こういう話をすればいいんだ』ってすぐ分かるから」
ビックリするほど「なるほど」な回答。
でもそういえば、
「子育てしながらできるような、手に職をつけたい」
「将来は自宅でホームエステをしたい」
と、妻は最近、
美容や健康食品の業界で勉強をしていたのでした。
もしかしたら、健康食品や健康器具を扱う業界では、
このようにイベントに来るお客様を色分けする、
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というのは当たり前なのかもしれません。
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しかし、私たちの業界ではまだまだ浸透していないやり方です。
ただこの「お客様を色分けする」方法は、
私たちの業界でも役立てられる方法ですよね?
見学会やイベントを開催する際に、
例えば、
・透明ファイル:初めて来た人
・白ファイル: 連絡(予約)して来た人
・黄ファイル: いつも来る人
来た人が、上の3パターンのうちどんな人なのか、
すぐ分かるようにすれば、
・透明ファイルを持ってる人には、女性が話しかけて緊張を解く
・白ファイルを持ってる人には社長が直接対応
・黄ファイルを持ってる人には、、、
といったように、
どの人に対して
どのような対応をするのが効果的なのか、
次の作戦立てに活かせます。
(あくまで一例ですが)
是非こういった、他業種でのヒントも、
役立ててみてください!
「ん?うちはもうやってるよ?」
と思った方、
安心してください!
一歩先行ってますよ!(笑)
工務店MBA事務局
長 正之(ちょう まさゆき)