お客様が「今」欲しいものって何だろう？商品・トレンド,集客・マーケティング,経営・人材育成

■　水害ニュースで感じたこと
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

といっても、

「これからは『災害に強い住宅商品』を作っていきましょう」

ということではありません。

このニュースから、

「お客様のニーズを把握して、お客様に提案する」

ということを考えたいんです。

ちなみに、ご存知の方も多いかと思いますが、
ニュースなどを見てみると、

水害に耐えたこの住宅、3年前に新築された、
鉄骨2階建てで、コンクリートの基礎の他に
18本の杭が地中に打ち込まれている設計、

これが水害に耐えきったポイントの一つだとのことでした。

では実際、このような造りの家が、
水害地域に1棟しかなかったのかというと、

決してそうではないと思います。

逆に、あの住宅会社の家が全て流されなかったかというと、
それも考えにくいです。

ただ、あのニュースを見た多くの人々が、

「災害は怖い」

「家ごと流されることだってある」

と改めて認識し、その上で

「あの会社の作った家は安心だ！」

と思ったのではないでしょうか？

実際、直後に株価も急騰しましたよね。

■　なぜ注目された？
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

もし何もない普通の日々に、
水害に対してとても強い家を作って、
それを思いっきりアピールしたとしても、

あそこまで注目を集めることはなかったと思うんです。

逆に水害の時に、あの地域に建っている
全ての家がビクともしていなかったとしたら、

人々があの会社に注目することはなかったと思うんです。

今回は、

「水害で家は流される」

ということが、

ニュースでリアルに衝撃的に分かった上で

　↓

「流されない家」

が映されたので、人々は注目したのではないでしょうか。

言いかえると、
「流されている家々」を見ることで、

人々のニーズが
「水害に強い家」になったから注目されたのです。

■　猛暑の床暖房、雨期の屋上庭園
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

例えば、ニュースで、

「今年の夏は猛暑です！」

と報じられた年に

「床暖房で暖かい家にしませんか？」

とお客様に提案しても、

なかなか響かないですよね？

また、
大雨の日に、

「解放感溢れる屋上庭園はいかがでしょう？」

と提案しても、同じように、
なかなか響かないのではないでしょうか？

大事なことはお客様のニーズを汲むことなんです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
中でも今週は「短期的」なニーズに注目します。

■　長期的なニーズ、短期的なニーズ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

通常家づくりの際に、

特に住宅商品を作る場合には、
地域のお客様のニーズを探って、

・自然素材
・パッシブ
・デザイン性
・高気高断熱
・耐震性能

などなどをアピールすることが多いかと思います。

実際にナック会員様の中でも、

そういったニーズに対して住宅商品のコンセプトを
構築していったり、
接客時にアピールポイントにしたりする方は多いです。

もちろんそれは非常に大事なことです！

ただ、今回のニュースなどから感じたのは、
それらの「長期的」なニーズだけでなく、

”お客様がテレビを見て、ふと感じた”ような
「短期的」なニーズに目を向けていくことも大事だってことです。

例えば、
寒くなってくる時期のチラシなどには
さりげなく「この時期弊社で人気のオプション：床下暖房もできます！」
というような内容を謳ってみたりですとか、

梅雨の時期に接客する際には、
室内用の物干しをオプションとしてオススメするですとか。

もちろんこれらはあくまでも
「短期的」なニーズへの対応になりますので、

打合せを重ねていくうちに
「やっぱりいらない」
ということも出てくるかもしれません。

ただ、お客様との関係を築いていく
最初のフックとしては、他社との差別化になる
効果が期待できるのではないでしょうか？

暑い日に店の前に
「冷製パスタ」の看板が出ているレストランと
「あったか鍋」の看板が出ているレストラン。

あなたならどちらのお店に入りますか？

テレビやニュースなどから、
お客様の短期的なニーズを作る情報を
しっかりキャッチして、
お客様をどんどん自社に惹きつけていきましょう！

☆オマケ☆

良く言われている、1戸建て住宅の、
「付けてよかったオプション」
「付けて後悔しているオプション」
の一例を集めてみました。

お客様とのお話のネタなどとしてご活用ください♪

工務店ＭＢＡ事務局
長 正之（ちょう まさゆき）