高いの！？安いの！？営業・接客,経営・人材育成,コミュニケーション

■　高い！！
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私たちが伺ったときは、ちょうど社長が30歳くらいの
夫婦に接客をしている最中でした。

そこでこんな話が聞こえたんです。

「それは高いなぁ！！」

ん？？

会話に耳を傾けていると、

どうやら夫婦は、システムキッチンを、

標準のもの（Ｃ社のＲ製品）から
グレードアップオプションのもの（Ｃ社のＣ製品）
に変更したい。

その場合にはいくらかかるのか、

というのを聞いていたようです。

そこで社長から、

「その変更の場合は追加料金が○○円です。」

と伝えられました。

夫婦からすると、

「新しくキッチンを買うわけではなく、
　変更するだけなのに、その金額は高い〜〜」

とのことのようでした。

■　安い！！
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接客後、社長に先ほどの詳細、

グレードアップに必要な
オプション価格を聞きました。

ただその金額は、
私が聞いても決して高い金額ではなく、

むしろ他社と比べると、
安い設定だと思いました。

実際その社長も、

「このグレードアップでこの価格なら、
　安いと思うんだけどなぁ〜」

と話していました。

では、何故夫婦は高いと思ったのでしょう？

■　お客様のイメージしている価格は！？
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何故その夫婦が、

私たちが「安い」と思ったキッチンを
「高い」と思ったのか、、、

実はその夫婦は
ニ○リのキッチンの価格と
比較していたそうなんです。

今までに見たことがある、
システムキッチンの価格が
ニ○リの199,900円（ＩＨ付き）だけだったんです。

だから、夫婦にとっては、

「システムキッチンは20万円で買えるんだ！」

というイメージがあったのです。

もちろん施工料金・配送料も入っていないので、

実際に買って取り付けたら、
合計40〜50万円はかかるはずです。

ただ、繰り返しになりますが、

夫婦にとってのイメージは
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「システムキッチン＝20万円」
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このイメージが、

我々が「安い」と思ったシステムキッチンを、

夫婦に「高い」と思わせていたんです。

■　イメージしている価格のギャップを埋めるために
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私たちは普段の仕事の中で、
住宅に関する部資材の価格を頻繁に目にします。

ただ、一生の中で家を頻繁に購入するという人は、
ほとんどいないですよね？

当然住設などを何度も買う人も、
なかなかいないです。

だから私たちが
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「高い」または「安い」と思っているものについても、
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お客様は私たちと同じように
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「高い」または「安い」と
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思ってるとは限らないんですよね。
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間違った思い込みをしていて、
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あなたのイメージしてる価格とギャップがある
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可能性も多分にあります。
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だからこそ、私たちが接客する際に、
お金・価格の絡む話をするときには、

お客様のイメージしている価格を
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把握しておくこと
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（「このお客様は、ビルトインの食洗機を
　　追加した場合、○○円くらいかかると思っている」、など）

や、

お客様にあらかじめ価格の基準を伝えること
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（「ガス給湯器をエコキュートに変更する際には、
　　土間コンを打ったりも必要なので、
　　合計○○円以上はかかりますよ」など）

を、心掛けていると、

「お客様が高いと思うものはあなたも高いと思う」

「お客様が安いと思うものはあなたも安いと思う」

と、お客様の目線で話すことができますよ(^^)

是非心掛けてみてください♪

＜おまけ＞

大雨が降ったと思えば、熱中症続出の日があったり、
食欲不振にも陥りやすい今日この頃。

こんな時期には、私がお店のまかないで作っていた、
食欲のない時にオススメの
簡単レシピを紹介します♪

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≪キーンと冷たい！
　　簡単冷製おにぎり茶漬け≫

＜材料＞
・スーパーやコンビニで売ってるおにぎり
　（自分で海苔を巻くタイプ）
・だしの素
・氷

＜作り方＞
1.おにぎりのごはん部分だけを、
　オリーブオイルで、焦げ目がつく程度に焼く

2.冷たいだし汁をかける

3.氷を浮かべる

4.海苔をちぎって上に散らす

暑くて食欲がない時でもガツガツいけちゃいます♪

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工務店ＭＢＡ事務局
長 正之（ちょう まさゆき）