『潜入！大手VS地域密着』比較レポート営業・接客,コミュニケーション,ハウスメーカー

■　潜入調査第２弾！
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前回は、住宅展示場のハウスメーカーでしたが、、、
⇒バックナンバー

今回は･･･私たち住宅会社と、
切っても切れない縁である不動産会社です。

以下の３社に潜入してきました。

Ａ：全国に300店舗近くを持つ大手不動産会社

Ｂ：地域に広く展開する

Ｃ：地域密着の不動産会社

対象は、ランダムに決めましたが、
ホームページを持っていることが前提です。

改めて感じたのが、このご時世、
ホームページを持っていない会社には、
問い合わせてみることすら難しいんですね・・・(^^;

そして、以下の順番で潜入をし、調査してきました。

前回と同じように、潜入は私と妻と娘。。。

ＨＰを見る

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電話で問い合わせてみる‐翌週末にアポイント

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店に伺い、店内で接客される

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実際に物件を見に行く

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その後

■　調査結果！
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調査結果の詳細は、こちらのレポートをご覧ください。

『潜入！　大手VS地域密着！』比較レポート

会社の規模はＡ＞Ｂ＞Ｃの順です。

このような会社規模の差から見られる
お客さま対応の差は、私たち住宅会社にとっても
非常に参考になりました(^^)

例えば、問い合せの電話をしたとき･･･
小さいＣの会社では電話がつながりませんでした。

これって、問い合せを落としてる可能性が高いと思いませんか？

お客様が、１度つながらなかった会社に、
もう１度問い合わせてくるとは限りません。

社長１人でやっている会社等、
いつも事務所にいるとは限らない方は、
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携帯への転送設定は必須ですね！
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ただ、電話で話した印象としては、
Ｃの会社が、普通に、知り合いに土地の相談をしているような印象で、
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一番安心できました。
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逆にＡやＢのように営業マンからは、
「早くアポイントを取りたい！」非常に強い押しを感じ、
若干ひきました。。。

自分から問い合わせておいてなんですが（笑

次に、アポイントの日・時間までですが、
ＡやＢの会社からは、お礼や資料等などを頂きました。
特にＡの会社から頂いた手書きのお手紙は非常に印象的でした。
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逆にＣの会社からは特に連絡はなく、妻は朝になって
「本当に今日行って大丈夫なんだよね？」と不安がっていました。

事務所での接客は、電話と同じように、Ｃ＜Ｂ＜Ａの順に
売り込み色を強く感じました。

もちろん人によると思いますが、
妻はあまりにガンガン押され、
決して気分の良いものではなかったそうです。

そして、各社の違いが特に大きく現われたのが、
車での物件回りのときです。

各社とも、要した時間は1.5〜2時間。
その中で回った物件は、

Ａ社：12件　　Ｂ社：6件　　Ｃ社：3件

これだけ数の差があります。

その中で特徴を簡単に言うと、

Ａ社：とにかくたくさんの物件を見せてくれる

Ｂ社：物件数はＡ社よりも少ないが、
　　　周囲のスーパーや病院の場所も回ってくれる

Ｃ社：あまり多くの物件数は回らなかったが、
　　　その物件からのスーパーまでの行き方や、周囲の街並みまで
　　　細かに案内してくれました。

妻としては、Ｃ社の案内が、一番その地での暮らしを
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イメージしやすく、印象が一番良かったそうです。
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■　調査を振り返って･･･意外にも！
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この調査、行ったのは４月でした。

そして今回ＭＢＡメルマガで結果をお伝えするために、
もう一度妻に「どの会社が一番印象良かった？」と聞いたところ、

意外にも、、、

Ａ社だったんです！

というのも、、、

「２か月近く経って忘れちゃったよ〜」

「あ、でもＡ社さんは、
　あの後もちょくちょくメールとかお手紙くれてたよね〜」

だそうです。

潜入直後は「気分が良くなかった」なんて言ってたくせに･･･Σ(￣□￣;

以前のメルマガでもお伝えしましたが、
たくさんのアプローチを受けたことで、
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脳がＡ社に好意を抱いてしまったんですね(^^;
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☆詳しくはバックナンバーをご覧ください☆

あ、もちろん気分を悪くさせないに
越したことはないですよ？（笑）

これらを踏まえ、これからの時代にお客様に受け入れられるためには、

「Ｃ社のように、『モノ（家）』だけではなく、
　『お客様の暮らし』からアプローチする姿勢」
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「Ａ社やＢ社のように、お客様へ細かな繰り返しのアプローチ」
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「Ａ社の手書きの手紙のような、『ひと手間』加えたアプローチ」
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といった考え方が大切になってくるのかもしれませんね(^^)

ちなみに、不動産の営業については、以前のＭＢＡメルマガでも
扱ったことがありますので、よかったらご覧ください♪

工務店ＭＢＡ事務局
長 正之（ちょう まさゆき）