相手を聞く態勢にする“最強の武器”【2014年11月17日】
2014.11.17
こんにちは。 ナックの冨田です。 休日の昼下がり。 私が家族で団らんをしているときに、 一本の電話がかかってきました。 鳴ったのは妻の携帯電話。 電話帳に登録されていない 見知らぬ番号からの電話でした。 少し戸惑いながらも電話に出た妻。 反応をみていると、どうやら 友達など親しい人からではなさそうです。 すると、１分もしないうちに妻は電話を切り 苦笑いをしています。 一体、誰からの電話だったのか、 また、どうして苦笑いをしているのか、 その理由を聞いてみることにしました。 ■ 連絡をくれた理由 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 「誰から？」 の私の問いに、いま加入している 医療保険の会社からの電話だったとのことです。 「家族が増えたり変化はないか？」 「あれば保険の見直しもしていますよ」 という内容だったらしいのですが、 苦笑いの理由は別にありました。 詳しく話を聞いてみると、 電話をかけてきた“理由”が、 大変おもしろかったとのこと。 その理由とは・・・ 「そろそろ誕生日なので・・・」 との理由で電話をかけてきたそうです。 その理由だけを聞くと、 別におかしなことを 言っているわけではありません。 ただし、 妻の誕生日が、、、 １月だということを除いては。 何と２か月も前倒しで、 「誕生日だから・・・」 という理由を聞いた妻は、 違和感を感じたらしく、その結果が、 この苦笑いだったんです。 どれだけ前倒しで お祝いをしてくれるんだ！ と妻と二人で談笑していましたが。。。 ただ私は、この電話連絡を通じて ひとつ感じたことがありました。 それは・・・ 「そろそろ誕生日だから・・・」 という理由で 電話をかけてきたことについて、です。 ■ 相手を聞く態勢にする“最強の武器” ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 何か物事を相手に伝えた時、 ・納得して話を聞いてくれる人 ・斜に構えて話半分で聞く人 が存在します。 この違いはどうして起こるのでしょうか。 その大きな理由として、 『大義名分（根拠）』があるかないか ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ ということが挙げられます。 今回、妻に連絡をくれた担当者でいうと、 いきなり、 「保険の見直しはいかがですか？」 と言ってきたとしたら、恐らく、 斜に構えて話を聞いていたでしょう。 それが、 「そろそろ誕生日だから・・・」 という大義名分のもとに 電話をかけてきたので、 まだ納得して話を聞くことができました。 できれば、 ・保険を見直すなら誕生日の前がお得だから ・検討期間を考えて２か月前に連絡をした という大義名分を付け加えてくれていたら、 妻はそこまで苦笑いをすることは なかったと思いますが。。。 人というものは、 「どうして？」 「何のために？」 というように、 根拠や理由が見えないものには、 壁をつくって自分を守ろうとします。 当然、その状態で話をしても、 話の内容が頭に入っていきません。 ですので、まずはその壁を できるだけ取り除いてあげてから 話をしていくことがとても大切です。 その壁を取り除くために必要なのが、 『大義名分』 ~~~~~~~~~~~~ なんです。 ■ 些細なことでも無いよりはマシ！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 大義名分と聞くと、 「しっかりと考えて作りこまなきゃ・・・」 「誰に言っても恥ずかしくないような 立派なものをつくらないと・・・」 と大袈裟に聞こえるかもしれません。 確かにそれも大切ですが、 もっと大切なことは、その大義名分が、 「立派なものかどうか」 よりも、 「あるかどうか」 ~~~~~~~~~~~~~~~~ が重要です。 連絡ひとつとってみても、 ・誕生日だから連絡をした ・見学会情報を伝えるために連絡をした ・資料が届いたかどうかの確認で連絡をした ・年末のご挨拶で連絡をした などなど。 ほんと些細なことでも、 大義名分があればそれだけ 相手が納得して話を聞いてくれる 状態になりやすいんです。 更に言うと、 当然『大義名分』が必要なのは 会話などのコミュミケーションだけではなく、 相手に伝える情報、すべてに当てはまります。 ・企業理念 ・家づくりへの想い ・部材 ・工法 ・商品 ・組織体系 ・営業方法 etc... さて、いかがですか？ あなたが相手に伝えるすべての情報に対して、 『大義名分』 はありますか？ なければ、些細なことからでも、 作っていきましょう。 内容はどうあれ、大義名分があるかないか、だけでも、 相手の反応に大きく差が出てくると思いますよ。 是非、チェックしてみてくださいね。 工務店ＭＢＡ事務局 冨田泰司
