「ただの●●」じゃ売れない【2014年11月10日】

こんにちは。
ナックの冨田です。


先日、ノートを買いに、
会社近くの文房具店に行った時のこと。


お目当てのノートを手に取り、
会計待ちでレジ前に並んでいたんですが、
タイミング悪く、店員一人、長蛇の列です。。。


そこで、ふとまわりを見渡していたら、
「ペン」のコーナーが目に入ってきました。


大量のボールペンやシャープペンシルが
陳列されています。


私はペンにこだわりがあるわけではないので、
いつもは気にならなかったのですが、この日は、

“ある手書きPOP”

を見て、意識を根こそぎ持っていかれました。



そのPOPに書かれていた言葉とは・・・




『人に貸すと「書きやすいね」って言われるボールペン』




書きやすいボールペン、じゃなくて、
書きやすいねって言われるボールペン。



ほぉう。。



実におもしろい。。。



ボールペン自体には興味はなかったのですが、
このPOPに書かれている魅せ方にひかれました。


他にどんなボールペンがあって、
どんな魅せ方をしているんだろう・・・


そしてわたしは、会計待ちの列から外れ、
ペンコーナーへと入っていくのでした。。。



■　手を替え、品を替え・・・
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そもそも、「ペン」にこれだけの商品数が
あること自体、私はずっと不思議に思っていました。


ペンの目的を一言でいうと、

「書く」

これだけですよね。


珍しいペンが出てきても、
そこまで画期的なペンというものは、
すでに出尽くしているんじゃないかと。


そこで、陳列されている
大量の「ペン」をひとつひとつ、
見てみることにしました。


まず目にしたのは、
消しゴム付のペンならぬ、
タッチペン付のペン。


最近のスマートフォンやタブレットの普及に合わせて
このようなペンもあるんですね。


その他にも、


・シャカシャカ振って芯を出すシャーペン

・手帳にしまえるお手軽サイズのペン

・摩擦熱で筆跡を消すボールペン


などなど。
昔からおなじみのペンも
たくさんありました。


が、私が驚いたのはここからです。



・太くて折れにくいシャーペン

・軽い力で細い文字が書けるペン

・圧縮空気で書くペン

・科学的に証明された疲れにくいペン

・芯が回って常に尖り続けるシャーペン



さらに！



・えんぴつのような書き心地のボールペン

・芯を出さないで書くシャーペン

・大人のえんぴつ



などなど。
ここには書ききれないほど、
いろいろなペンがありました。


よくもまぁ、ここまで手を替え品を替え、
商品をつくるなぁ、と。


ただ、このぺンコーナーの商品を見ていて
ひしひしと感じたことがあるんです。




■　人が興味を示すもの
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それは・・・



「ただのペン」だと選ばれない
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ということです。



「書く」という目的だけを見て
商品を魅せていては、選ばれないということ。


それ自体が悪いというわけではなく、
魅せ方、売り方が変わってきたということです。


当然といえば当然なのかもしれませんが、
競合が次々と新商品を投入していく中、
自社の商品が選ばれるためには、
売り方や魅せ方を工夫していく必要があります。


そして、この陳列されているペンを見ていると、


・悩みを解消する魅せ方

・生活シーン（用途）に合わせた魅せ方

・人に自慢したくなる魅せ方


だいたいこの３つの魅せ方に
フォーカスしているなと感じました。


「ただのペン」という魅せ方よりも、
グッと興味がわき、買ってみようかな、
という気持ちにさせてくれます。


これは「ペン」だけじゃなく、
他の商品でも同じことが言えますね。




■　「ただの●●」からの脱却！
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当然、あなたが提供している「住宅」でも
同じことが言えますよね。


例えば、


リビング、キッチン、玄関、和室、トイレ、
寝室、お風呂、バルコニー、収納スペース、etc...



「ただのリビング」ではお客様は
見向きもしてくれません。


これを、先ほどのペンじゃないですが、


・悩みを解消する魅せ方

・生活シーン（用途）に合わせた魅せ方

・人に自慢したくなる魅せ方


こういった魅せ方の工夫してみましょう。



リビングでのどんな悩みをどう解消できる？

リビングでどんな生活を過ごすことができる？

リビングのどんなところを自慢したくなる？



すると、同じ空間、同じ場所でも、
よりグッと興味がわき、お客様も前のめりになって
話を聞いてくれるようになると思います。


さて、あなたの住宅は、


「ただの●●」


という魅せ方になっていませんか？
是非、チェックしてみてくださいね。



PS.

もし、時間があったら、
お近くの文房具店に行ってみてください。

自社の商品を手に取ってもらえるように、
様々な魅せ方や売り方をしているので、
見ていて面白いですよ。

個人的には、「大人のえんぴつ」に
惹かれました。

魅せ方って、重要ですね。




工務店ＭＢＡ事務局
冨田泰司