受注が取れるホームページは何が違うのか（後編）【2014年9月22日】

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「受注が取れるホームページは何が違うのか」（後編）



前回は、見込み客が増えないホームページが、
よくやってしまう失敗例をお伝えしました。


今回は、ホームページの営業力・集客力を
上げるための「3つのステップ」を解説します。



■　ホームページ制作で必ず押さえたい3つのステップ
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【ステップ1】

〜誰に対して何をPRするのか決める〜


インターネットでの集客活動は、誰に対して
何をPRするのかという「ターゲット設定」が重要です。


なぜなら、インターネットはテレビCMや
新聞チラシと異なり、「お客様が見に来なければ、
誰の目にも触れないメディア」だからです。


お客様はYahoo!やGoogleの検索エンジンで
住宅の情報を探します。


そのとき、お客様は「家」「住宅」などの
キーワードだけでなく、「△△市」という地域名や、
「デザイン」「耐震」「2世帯」などの
気になるキーワードで情報を検索します。


そのため、インターネットの世界では、
「△△エリアでデザイン住宅を得意としています」
「△△市の子育て世代の家づくりはおまかせください」
という会社のほうが、お客様に注目されやすくなります。


逆に「注文住宅だから何でもできます」
という会社は埋没しやすく、誰の目にも触れません。


自社の家づくりの得意分野を明確にして、
誰をターゲットにするかを決めた後に、
ホームページに載せるべき情報を検討しましょう。



【ステップ2】

〜ホームページのゴール(最終目的)を決める〜


ホームページに来た住宅検討者に、
最終的に何をして欲しいのかを決めます。


前回のメールマガジンでもお伝えしましたが、
住宅会社のホームページのゴールは
「お客様に自社を知ってもらうこと」ではなく、
「お客様に次のステップへ進んでもらうこと」です。


具体的なゴールの例では、資料請求・お問い合わせ・
無料プレゼント・イベント申込・来場予約などが挙げられます。


デザインが得意な会社であれば「デザインブックプレゼント」、
若い世代をターゲットにするのであれば「資金計画相談会の
申込」など、ステップ1で決めたターゲットを意識した
ゴールであれば、なお良いです。


「資料請求はこちら」「お問い合わせはこちら」
「見学予約はこちら」と、複数のゴールを用意しても良いのですが、
あまり多すぎるとホームページの方向が定まらなくなるので、
メインのゴールは1〜2つに絞るのが良いでしょう。


なお、住宅会社で最も多いゴールは「資料請求」ですが、
最近は「イベント申込・来場予約」をメインのゴールに
する会社も増えています。


資料請求に比べて、お客様のアポ率・商談率は
上がりますが、資料請求に比べてハードルが高いため、
お客様の数は減る可能性が高いです。


お客様の「量」と「質」のバランスを見極めることが必要です。



【ステップ3】

〜お客様をゴールへ導くために、
ホームページに載せるべき情報を決める〜


ステップ2で決めたゴールへ導くために、
ホームページに何を載せればよいのかを決めます。


ここまで来れば、何を載せるべきか決めやすいでしょう。


自社の特長を説明するページや、
「地震の話」「お金の話」のページなど、
ターゲットの関心に合わせた構成にする必要があります。


施工事例やお客様の声も、ターゲットによって
載せる情報が変わります。


また、見学予約をゴールにするのであれば、
モデルハウスの詳しい説明も掲載しなければなりません。


ホームページに載せる内容を決めるのは、
「ターゲット」「ゴール」を決めた後なのです。




（情報提供：住宅産業研究所）