人は何をもって「選択」をするのか？【2014年9月15日】

こんにちは。
ナックの冨田です。



先日、アップルから、
「iPhone6」の発表がありましたね。


日本時間でいうと今週末の18日から
販売開始ということです。


熱烈なアップルファンの中には、
もうすでにお店の前に行列を作って
並んでいる人もいるそうですよ。


まだ発売まで3日もあるというのに。。。


それだけユーザーを虜にする
アップルの新商品ですから、
販売戦略についてもかなり綿密に、
考えられていることだと思います。


私もiPhoneユーザーですので、
もちろん「iPhone6」に注目しています。


その中で、

「人の購買心理は変わらないんだなぁ」

と感じたことがありますので、
そのことをお伝えしたいと思います。



■　売れ筋の商品を・・・
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今回「iPhone6」の商品ラインナップで、
前回と大きく違う点がありました。


それは・・・


容量のタイプです。


今までのiPhoneでは、

「16GB」「32GB」「64GB」

この３つの容量のタイプでした。



しかし、今回発表した「iPhone6」では、

「16GB」「64GB」「128GB」

この３つのタイプで販売されるんです。


そうです。


「32GB」がなくなったんです。



「別にそんなに驚くことなの？」

「容量とか詳しいことはよくわからない」


という方もいるかもしれません。



では、専門的な難しい話は抜きにして、
これを聞いたらどう感じるでしょうか。


今まで一番売れていた商品は・・・


実は・・・


「32GB」だったんです。


売れている商品を
ラインナップから外す。


これはかなり、勇気がいることだと思います。


しかし・・・


「消費者の購買心理」という観点から見てみると、
そこまで驚くことでもないんです。




■　多くの人は「竹」が好き！？
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ポイントは、容量ではなく、

商品のラインナップを３つにしている
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ということです。


いわゆる、『松竹梅』の戦略ですね。


お寿司屋さんで、

・松（特上にぎり）

・竹（上にぎり）

・梅（並にぎり）

があったとすると、
多くの人が「竹」を選ぶ傾向にある、と。


一番高い「松」はちょっと贅沢すぎる。
でも、一番安い「梅」はちょっと恥ずかしい。
間をとって、「竹」を注文。


このような人の心理を取り入れて、
よく松竹梅の法則なんて言われたりもします。


あの天下のアップルも、
この「松竹梅」を意識したかどうかはわかりませんが。。。


普通に考えれば、今まで売れていた「32GB」を残し
単純に商品ラインナップを増やすだけでよかったはずです。


しかし、あえて3つに絞り込んだところを見ると、
消費者の購買心理を考えたうえでの
商品展開だということは間違いなさそうです。


一番売りたいものを、真ん中に持ってくる。


アップル的には「64GB」を標準にしたいという
思惑があるのかもしれませんね。




■　人がもつ購買選択の心理
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「松竹梅にならって、商品展開としては、
３つに絞り込んだほういいということ？」


と思われる方もいるかもしれませんが、
もちろんそれも一つの戦略です。


ただ、３つに絞って展開するということの裏側に
知っておかなければいけない「真意」があります。


それは・・・


お客様に選択の基準を与える
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ということです。


松竹梅を例にしていうと、
お客様の選択の幅を「松竹梅」の中で選ぶ
という基準を与えた、ということです。


「松」で上限を。「梅」で下限を。


この枠の中で選ぶということを、
無意識的にお客様に刷り込むんです。


すると、お客様もこの枠内の中で選ぶという基準ができ、
また、自分の中で新たにできた基準ですので、
そう簡単に覆すことができなくなる。


よく、マーケティング用語では『フレーミング』
といわれ、消費者の行動に大きく影響を及ぼします。


同じ内容や情報であっても、
伝え方、表現、見せ方ひとつで
お客様の受け取り方も大きく変わります。


今あなたが持っている情報。
例えば、


・会社の理念

・商品コンセプト

・工法や部材

・自社の強み

・住宅ローン

・土地探し


などなど。
様々情報を持っていると思います。


それらの情報をただ伝えるだけではなく、


お客様の家づくりが失敗しないための基準として
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
住宅会社の選び方の基準として
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

というように、
基準としてお客様に与えていく。


これが非常に大切です。


今回のアップルではないですが、
身の回りにはたくさんの基準で溢れています。


知らず知らずのうちに、あなた自身も、
様々な基準が出来上がっています。


同じように、家づくりを検討しているお客様に対して、
いかに「基準」を与えることができるのか。


さて、あなたの情報の伝え方を
今一度、振り返ってみてください。


「基準」を意識して伝えていますか？


少しでも気づきとなれば幸いです。




工務店ＭＢＡ事務局
冨田泰司