未来を買う【2014年8月25日】

こんにちは。
ナックの冨田です。


先日、車のオイル交換をするために、
某カー用品のお店に行きました。


オイル交換には待ち時間も含め
1時間くらいかかるとのことだったので、
店内をブラブラと巡回しながら
時間をつぶしていました。


そんな中、動画で商品を宣伝している
ある電子ポップに目に留まりました。


そこで宣伝していた商品とは、

「ドライブレコーダー」

です。


ドライブレコーダーとは、
簡単に言うと、車載カメラで
運転を記録するというのものです。


テレビなどで、車載カメラの映像が流れたり、
タクシーなんかにも取り付けられているのを
よく見ることがあります。


自動車メーカーも、オプションとして
このドライブレコーダーを取り扱っていたり、
需要も増えてきていると思います。


ただ、タクシーとかバスなど
業務用として使うのならわかるけど、
自分の車にはそこまで必要ないだろう・・・


商品自体は知ってはいるけど、
実際に必要性を感じていなかったため、

「ふ〜ん」

程度に見ていました。


しかし、、、


その動画を見はじめて、
5分経過したころには、


「ちょっと欲しいかも・・・」


という状態に変わっていました。


いったい、その動画では、
どんな内容が流れていたのでしょうか・・・




■ 「それ欲しい！」と感じる瞬間とは
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その動画の中では、
ドライブレコーダーを取り付けることでの
メリットを伝えていました。


事故があった時でも映像が記録されているため
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事故後の処理がスムーズ
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

とのことです。


「うんうん、これはわかる。
　そもそも、そのための機械だからね。」


この説明が流れている時は、
特に気持ちの変化はありませんでした。


そしてこの後、より具体的な例を挙げて
説明をし始めたんです。。。


事故後に起こるトラブルとして、

相手の主張に納得がいかない
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
という事例です。


明らかに相手に過失がある場合でも、
こちらに過失があるような主張をするケース。


中には、赤信号で止っていたところ、
後ろから追突されたのに、相手の主張として
こちらがいきなりバックしてきた、なんて
虚偽の主張をすることも多々あるそうです。


そんな理不尽な主張でも、
証拠がなければその言葉を信じざるを得ない
ということがあると・・・


納得がいかず、裁判になることもしばしば。


それを防ぐことができるのが、
ドライブレコーダー、というわけです。


ただ、運転を記録することができる
というだけではなく、
記録することで、具体的に、


「どんな状況を回避できるのか？」

「どんな安心を得ることができるのか？」


というような、


ドライブレコーダーを実際に使った後に
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
自分にもたらされる未来について
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

よりイメージしやすいように
描かれていたんです。



■　バラ色の未来をイメージさせる
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さらにさらに！


万が一の事故の時にしか役に立たない、
というわけではなく、、、


・車上荒らし防止

・当て逃げした相手の情報

・ドライブの思い出を記録する

・危険運転をしていた場合教えてくれる

・安全運転になる

・安全運転で燃費が向上

・燃費の向上で家計にも優しい


など。


ドライブレコーダーを取り付けることで
様々な未来が待っていることを伝えていたんです。



この動画は5分ほどでしたが、
ドライブレコーダーへ印象が、
今までとはガラッと変わりました。


この、

商品がもたらす具体的な未来の変化
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
のことを、
マーケティング用語ではよく、

『ベネフィット』
~~~~~~~~~~~~~~~~
と言われたりもします。


商品の良さを相手に伝える際には、
この、ベネフィットが含まれていないと、
感情を動かし行動させることができないと
言われるくらい大切なことです。



これらのことは当然、
住宅についても同じことが言えますよね。



あなたがお客様に提供している商品。



その商品の良さを
たくさん伝えていると思います。


素材であったり・・・

性能であったり・・・

工法であったり・・・


それぞれの良さを伝える際に、
その商品を選ぶことで、

お客様がどんな幸せな未来を描くことができるのか？
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
より具体的にイメージできるように、
伝えることが大切です。


もし、あなたが商品を伝える際に、
ただの説明で終わってしまっているのであれば・・・


「ベネフィット」をしっかりと伝えられるよう
その商品が持っている本当の良さを
ふんだんに引き出してあげましょうね。



お客様が買っているのは
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家そのものではなく、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
その家で暮らす未来です。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


是非、あなたが提供できる、
「お客様のバラ色の未来」を、
たくさん伝えてあげてくださいね。



工務店ＭＢＡ事務局
冨田泰司