住宅会社に今求められる「ワンストップサービス」市場動向

この数年、新築住宅は周知の通り、
資材価格の高騰などを要因として建築コストが上がっています。
住宅会社としてもこのコスト上昇分を売価に反映せざるを得ない状況にあります。
一方で消費者は、賃金の上昇が物価高に追いつかず、
住宅資金を確保しにくいということもあって新築住宅の購入に慎重です。

その中で、
比較的手の届きやすい中古住宅を検討する人も増えていると見られます。
このような需要の変化もあり、
新築・中古に拘わらず幅広く提案できる
「ワンストップサービス」が求められています。

減少続ける新築住宅着工、中古流通は回復へ

新築住宅着工戸数は減少を続けています。
2023年は前年から4.6％減となる81.9万戸、持家は22.4万戸で、
2021年から２年連続の二桁減となりました。
今年に入ってからも１月が前年同月比11.5％減の1.4万戸、
2月が同比11.2％減の1.6万戸と、減少に歯止めがかかっていない状況です。

新築住宅の購入を支援する制度としては、
ZEHや長期優良住宅を対象とする補助金がありますが、
その内容は前年度からほどんど変わらず、
今のところカンフル剤にはなっていません。

新築市場が縮小する一方で、
中古市場は流通件数が増加傾向にあります。
レインズのデータによると、
中古住宅の月次成約件数（全国）は昨年９月以降、
戸建とマンションいずれも前年を上回って推移しています。

前年から二桁減で推移している持家着工戸数と比較すると、その差は歴然です。
特に中古戸建は需要が旺盛で、
2023 年５月に前年比プラスに転じて以降プラス基調で、
今年２月は20.4％増でした。

中古流通が増えている要因の一つには、
買取再販市場の活性化が挙げられます。
首都圏の中古マンション市場がその筆頭で、
仲介物件を扱うポータルサイト上には
リフォーム済みのマンション情報が数多く掲載されています。

この数年はマンション価格の高騰もあり、
中古マンションの需要が高まっているのは間違いありません。
この市況下で、
「きれい」で「安い」物件で差別化を図る不動産業者がしのぎを削っています。
中古戸建については、
カチタスグループが中心となって販売件数を伸ばしています。

同社では仕入れの８割近くが空き家とのことです。
空き家もリフォームをすれば再利用できることを証明し続けており、
社会的に意義の大きいビジネスモデルでもあります。

「新築」「中古」予算に応じた提案で顧客フォロー

かつての日本人の住宅に対する新築志向は着実に弱まっています。
国土交通省の「住生活総合調査結果」によると、
借家に居住する世帯の住み替え意向として、
「中古住宅」と「（新築・中古に）こだわらない」
の回答率が増加傾向にありました。

住み替え先として「新築住宅」と回答した割合は、
2003年時点で69.3％でしたが、直近2018年調査では44.0％と、
25ポイント低下しています。
一方「中古住宅」の回答率については、2003年6.2％→2018年21.8％と上昇。
「こだわらない」は2003 年24.4％→2018年34.2％でした。
つまり、回答者の56％が「中古住宅も検討対象」としている
ユーザーということです。

住宅購入検討者にとって、マイホームを手に入れる方法は多様化しています。
フルオーダーでゼロから住宅を建てるか、
建売物件を購入するか、
もしくはリフォーム済みの中古住宅を購入するか、
中古を購入して自分好みのリフォームをするか。

これらに対応することで業績を伸ばしてきた住宅会社の一つが、
愛知県岡崎市に本社を置く不動産SHOPナカジツです。
同社では、顧客の予算やニーズに応じて
新築と中古を分け隔てなく提案する商談スタイルをこれまで貫いてきました。

顧客側もニーズに合致するソリューションを
フレキシブルに提供してもらえることで、
安心して同社に相談することができます。

直近は経済的な不安を抱える顧客が増えているとのことで、
自己資金があってもあえて中古を選ぶケースが少なくないようです。
新築、中古にこだわらない顧客が増えている今、
ストックビジネスを構築すべきタイミングが到来しています。

(情報提供：住宅産業研究)