広告が心に響かない理由集客・マーケティング
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「ターゲットを絞り込んで広告をつくる」
これは、反響を上げるために絶対不可欠なルールです。
「みんなに見て欲しい広告」では、誰も見てくれません。
誰に向けた広告なのか?誰に見て欲しい広告なのか?
メッセージを具体的にすればするほど見てくれやすくなります。
現場見学会の広告であれば、基本的には過去に契約になったお施主様と
同じ人を集めるつもりで広告を作っていくことがルールです。
この、ターゲットを絞る。
つまり、たった一人に向けて広告をつくることが重要です。
でも・・・なかなか絞り込めない・・・。
頭では分かっているのに、どうして絞り込めないのか。
その理由として大きく2つあります。
【理由その1:情報不足】
1つ目の理由は、
「集めたいお客様についての情報が圧倒的に少ない」
ということです。
現場見学会の広告でいうと、
過去に契約になったお施主様の情報です。
情報がないと、ターゲットを絞りようもありません。
ちなみに、広告の反響がない理由の大半が、
情報が少ないためターゲットが絞り込めていません。
・家族構成は?
・趣味は?
・家づくりのきっかけは?
・いま住んでいる家での不満や悩みは?
・まずはじめにどんな行動をとった?
・どんな情報を知りたいと思っていた?
・他社を見て回って良かった点、悪かった点は?
・あなたの会社に決めた決定的な理由は?
など、掘り下げれば掘り下げるほど
ターゲットに対して情報が伝わりやすくなります。
情報が少なすぎた、という事はあっても、情報が多すぎた、
という事はありません。
ターゲットを絞るためには、圧倒的な情報が必要です。
【理由その2:取りこぼす恐れ】
2つ目の理由は、
「お客様になってくれる人を取りこぼしてしまうんじゃないか」
という恐れです。
取りこぼしを恐れて、ついつい抽象的な表現にしてしまう。
これもよくあるケースです。
ただ、よくよく考えてみると、
例えばチラシを3万部まいたと仮定して、
そのうち見込み客として10組の集客がありました。
反響率でいうと、3000分の1ですから、
良い結果だといえます。
では、反応しなかった残りの29,990組を
取りこぼしたくないと思い、
絞り込むことを果たして止めますか?
当然、止めませんよね?
この29,990組を取りこぼしたくないと思ってターゲットを広げ、
情報が抽象的になると取りこぼしたくない29,990組はおろか、
集客できていた10組も反応しなくなってしまいます。
もし本当に、残り29,990組を取りこぼしたくないのであれば、
ターゲットを広げて情報を抽象的にするのではなく、
別のターゲットを設定して、
違う観点からチラシをつくってください。
ターゲットを絞ることに変わりはありません。
取りこぼすかも。と恐れて、
ターゲットを広げてしまうと逆効果になってしまいます。
広告をつくる際にはこの2つの状況に
陥っていないかをチェックしてみてください。