「お客様を生む『自社ホームページ』のポイント～来場予約・カタログ請求案内」営業・接客

今週は、
お客様からの「反響」を
獲得するためのコンテンツについて考えます。

来場予約：徹底した分かりやすさで「取りこぼし」を防ぐ

モデルハウス・見学会・イベントなど
ホームページでの来場予約は、
ここ数年ですっかり定着しました。

もし、自社のホームページから
来場予約が発生していないということであれば、
早急に改善を図るべきでしょう。

来場予約が少ない理由の１つは
「モデルハウスやイベントの魅力を、
ホームページで伝えられていない」こと。

これは、
先週のメールマガジンを参考に、
モデルハウス紹介・イベント案内などの
コンテンツを強化し、
より魅力的に見せる工夫が必要です。

もう１つの理由は
「予約方法が複雑」であるということ。

自社ホームページの
予約受付フォームの入力項目を、
改めて確認しましょう。

初めてご覧になった方
家づくりの知識が少ない方でも分かりやすい項目
入力方法になっているでしょうか？　

もし、
分かりにくい・入力が難しいと
思われる箇所があれば、
それが予約獲得の
障壁になっている可能性があります。

ホームページ制作会社などと相談し、
修正や削除を行いましょう。

項目数が多すぎるフォームも、
お客様が離れやすいと言われています。

当日のご案内時のために
あれこれ聞いておきたい…
という気持ちは理解できますが、
入力項目は必要最低限に絞り込み、
「後から聞けば良い項目」は
思い切って削除しましょう。

カタログ請求：ハードルはできるだけ下げる、「次の一手」も意識

来場予約が増加する一方で、
カタログを請求するお客様もまだまだ多いです。

自社に関心を持っていただいた
お客様とのつながりを確保するため、
カタログ請求も積極的に獲得しましょう。

カタログ請求を増やすポイントは、
とにかく「ハードルを下げる」こと。

例えば、
お客様に希望のカタログを選んでいただくよりも
「当社のカタログセットをプレゼント」として、
お客様に選んでいただく手間を
省略するほうが良いでしょう。

お客様の関心を探るために
「カタログ選択」を残す…
というのも悪くないですが、
その場合もカタログ数は
最小限に絞ることをおすすめします。

入力項目も、
来場予約以上に吟味しましょう。

来場予約のお客様より一歩手前の
段階にあるお客様が主な対象ですので、
項目は可能な限り削減することが得策です。

近年はデジタルカタログを採用し、
入力項目をお名前・メールアドレスのみに
絞っているケースもあります。

カタログ請求においてもう１つ大切なことは

「請求いただいたその先の戦略を考える」こと。

カタログ請求数を増やすことは
もちろん大切ですが、
そこから来場・商談が増えなければ、
ほとんど意味がありません。

今のお客様は電話・訪問を
敬遠する傾向がありますが、
メールマガジン・個別のメール連絡
郵送DM・LINE・SNSなど、
電話や訪問に頼らない
アプローチ手段は数多く存在します。

そして、
定期的なアプローチを行っている会社は、
カタログ請求のお客様をしっかり
ランクアップできているようです。

ただカタログ請求を増やすだけでなく、
「次の一手」となる施策も
十分に用意しておきましょう。

(情報提供：住宅産業研究所)