「従来型モデルハウス集客からの脱却へ」集客・マーケティング

営業スタッフが展示場で待機し、
来場した顧客に応対する。

しかしながら、
この戦略は頭打ちを迎えているかもしれません。

大手ハウスメーカーが総合展示場から撤退？

従来型モデルハウス集客が
転換点を迎えているという根拠の一つが、
来場組数の減少です。

住宅展示場協議会が発表している
総合住宅展示場来場者組数調査報告によると、
コロナ禍前の2017～2019年までの
３ヶ年の来場組数は、
月間平均で34～35万件を推移していました。

この頃は2019年10月の10％消費増税を控え、
これに向けて多くのエンドユーザーが
住宅の検討に動いたタイミングと言えます。

2020年は
新型コロナのパンデミックもあり、
４月には11万組まで激減。

この年の平均月間来場者組数は
26万組まで落ち込みました。

その後もコロナ前の水準に戻ることはなく、
2022年は１～７月までの
平均で約28万組となっています。

大手ハウスメーカーの
大和ハウス工業はこの６月、
住宅展示場の数を今後５年で３割減らす
という方針を打ち出しました。

この理由としては、
コロナ禍における来場者数減少や
展示場きっかけの注文住宅の
契約率の低下などを挙げています。

同社は2022年３月末時点で
全国に197ヶ所の展示場を展開していますが、
2026年度までにまず50ヶ所を閉鎖する方針です。

主に人口減少が進む地方の
不採算の展示場が対象となり、
最大で100ヶ所になる可能性もあるようです。

大和ハウス工業における
コロナ禍の2021年度のモデルハウス来場者数は、
コロナ禍前の2019年度比で
約５割減と大きく減少しました。

来場きっかけに契約した割合も
従来は５割程度を占めましたが、
2021年度は３割まで低下。

加えて、展示場の年間の維持費用が
１ヶ所あたり3,000万～5,000万円
という点も大きな負担となっています。

このような状況を受け、
今後、同社ではデジタル技術を活用した
住宅販売へ段階的に移行する予定とのことです。

住宅会社の集客をサポート

住宅会社には展示場などの
リアルなモデルハウスに頼らない
集客方法の確立が求められています。

ギバーテイクオールが提供するのは、
スマホアプリのLINEで家づくりに関する
様々な悩みを相談できるコンシェルジュサービス
「アウカ」です。

多くのエンドユーザーが悩むであろう
会社選びをサポートするサービスと言えます。

住宅購入検討者は
「アウカ」を使って自宅から
無料で家づくりに関する相談ができ、
専属のコンシェルジュから要望に合致した
住宅会社の紹介を受けられます。

紹介社数は最大３社ですが、
実際には平均1.8～1.9社とのことです。

「アウカ」において肝となるのが
住宅購入検討者と住宅会社をつなぐ
コンシェルジュですが、
このスタッフの多くは
住宅会社の営業出身者です。

住宅業界に詳しいだけでなく、
住宅会社の営業スタッフの立場に立って、
どのような顧客情報を取得できれば
商談をスムーズに進められるか
という勘所も分かっています。

また、見積もりや間取りの
チェックなどにも対応しており、
住宅購入検討者からの
信頼も得やすいシステムとなっています。

コンシェルジュによるフォローの
日数制限も設けていないため、
中長期的なフォローが可能です。

１ヶ月間当たりの案件数は300～400件ですが、
反響は今後もさらに増える予定です。

住宅購入検討者が
「アウカ」を利用するには
まず情報登録が必要で、
家づくりに関わる32問の設問に
回答するところからスタートします。

コンシェルジュは
この回答内容を踏まえてヒアリングを実施。

家族構成や現在の住まいに関すること、
家づくりのきっかけ、
エリア、間取り、内外装などデザインの希望、
駐車場の数などのほか、
金融事故やローン審査の
経験の有無についても必ず確認しています。

住宅会社の営業担当は、
これまで初回接客で取得していた情報が
一通り揃った状態で顧客との
商談をスタートできるため、
成約率のアップも期待できるとのことです。

「アウカ」を活用している住宅会社の中には、
初回商談から顧客の要望にマッチする
参考プランを用意したりと、
「アウカ」きっかけで結び付いた
顧客向けの営業戦略を構築している
企業もあるようです。

(情報提供：住宅産業研究所)