集客＆マーケティングに役立つ連載【第二弾】集客・マーケティング

例えば、

完成見学会に「新規客」を集客する場合、
広告のターゲットはどのように設定しますか？少し考えてみてください。
・・・
・・・
・・・

いかがですか？ターゲットとして、
・お施主様と同じ家族構成で、
・お施主様と同じ年代で
・お施主様と同じ悩みや不安を抱えていて
・お施主様と同じ価値観をもち
・お施主様と同じライフスタイルで
・
・
・

というように、すでに契約したお施主様と同じようなお客様を集めることが出来れば
同じように契約になりやすい。だから、お施主様と同じような人をターゲットにする。
このように答えた人もいらっしゃると思います。

では、もうひとつ質問です。

完成見学会に「管理客」を集客する場合、
広告のターゲットはどのように設定しますか？少し考えてみてください。
・・・
・・・
・・・
さっきと同じように、お施主様と同じような人をターゲットにして広告を作ります。
と、答えた方・・・ターゲット設定の『落とし穴』に見事にハマっています。

「えっ？違うの？」と思った方。

いいですか。管理客を集めたいんです。管理客を集めたいということは、
当然、ターゲットは・・・「管理客」です！！
あなたが管理客に出しているその広告は、
しっかりと管理客がターゲットになっていますか？
新規客を集める場合はお客様の情報がないので仮説を立てて、
お施主様と同じような人を集めるというターゲット設定の方法で正解です。

でも、管理客について
あなたは少なからずお客様の情報を知っているはずです。
その知っている情報を無視して、管理客へ出す広告を作る・・・。
これが、落とし穴です！！
例えば、60歳代で建て替えを検討している管理客に対して、
30歳代向けの子育て世代の家づくりを紹介しても反響が来ないのは理解してもらえますよね。

一人ひとりの管理客に対して今回の完成見学会の何が参考になるのか？
これを考えて広告を作らないと管理客は動きません。管理客に送る広告は、
１パターンじゃないといけないと決められているわけではありません。
管理客の状況に合わせて、伝えるポイントも違うはずです。

大切なのは、、、

管理客に合う情報を伝えられているか？当たり前のことですが、
ハマってしまいがちな、この落とし穴。管理客への案内について、
いま一度、振り返ってみてください。もし、管理客がいないのなら、
第一弾を参考にしてくださいね。