Quiz：この工務店の改善点は？集客・マーケティング

ホームページから家づくりについて教えて欲しいと問合せがあり、
来社していただきヒアリングや打合せをしているお客様がいると仮定します。
資金やローンのことはあまり聞いてくれなかったので
家の説明だけをした状態で、その後なかなか話が前に進みません。

これからどうやって進めたらいいのかも分からずどうしようか困っています。
このような状況のお客様がいたら、あなたはどうしますか？
ヒアリングした情報を頼りにプラン提案しますか？
近くに予定している見学会に誘導しますか？
それとも、あまり聞いてくれないと分かっていてもそれでも資金計画を進めますか？
答えは工務店によってまちまちだと思います。それぞれの工務店によって強みが
違いますからこのお客様をどう誘導するのかは違って当然です。

では、なかなか話が前に進んでいない、この状況。

原因は何でしょうか？何をどうしていれば、こんな状況を避けられたのでしょうか？

この工務店様は、「家の説明をしたときに綺麗なパンフレットが無かったから」
だと答えました。
印刷業者にパンフレット作りを頼むお金をかけられないから会社のプリンターで
印刷したものを使って商品パンフレットを作っている。
綺麗なパンフレットじゃないし、デザインも綺麗に作れる人がいないから、
家の説明をしても話が前に進まなくなってしまった。と言っていました。

あなたは、この工務店様の答えを聞いてどう思いましたか？
もし、印刷業者に頼むお金があって綺麗なパンフレットがあったら、このお客様と
契約することが出来たのでしょうか？
もし、商品パンフレットを綺麗にデザインしてくれる人材がいたら、このお客様と
契約することが出来たのでしょうか？

違いますよね。もっと根本的なことに原因があるはずです。
一言でいうと、このお客様から信頼を得ることが出来なかったのです。
信頼を得ることが出来なかった理由は、商品パンフレットでもデザインの見た目でも
ありません。他のところに原因があったはずです。
お金や人材を言い訳にしてしまうと、もっと改善すべきところに気付かなくなって
しまいます。

人材がいないから出来ない、と言う人は人材がいても出来ない
お金がないから出来ない、と言う人はお金があっても出来ない
いわゆる成金が散財してしまうように、お金が豊富にあってもうまくいかない人は
うまくいきません。

宝くじの高額当選者のうちほとんどの人が数年後に借金をしてしまい破産する事実も、
○億円というお金があっても金持ちになれない事を物語っています。
お金持ちになれる人柄や習慣を身に付ける必要があるという事です。
同様に、時間がないから出来ない、と言う人は時間があってもできない
時間を有効活用できるように普段から準備しておくと良いかもしれません。

話が少しそれてしまいましたが、冒頭の工務店の場合、
奥様に『この工務店に頼みたい』と思ってもらえるように信頼関係を築いてご主人が
どうして真剣ではないのかを聞いてみると解決の道がきっと見えてきたはずです。
資金やローンのことをあまり聞いてくれなかったときにどうして資金計画をする必要が
あるのか？をきちんと納得してもらえるように説明できていれば、スムーズに
事前審査に応じてもらえたかもしれません。

「人材がいないから」「お金がなかったから」ではなく、まずは信頼関係を築く準備を
すれば状況は変わってくるはずです。
もし、この状況に心当たりがあるのなら、今日から見直してみてください。