外観の打合せをスムーズにする方法営業・接客

しかし、お客様は家づくりの知識はありません。人生で家づくりをしたことが無いからです。そのため 「どんな外観が希望ですか？」 と聞いても答えは出てきません。「あ、いや・・・。ど、どんな外観・・・と聞かれても・・・」 という感じです。「アプローチはこんなイメージで。屋根は切妻で。」 とは言ってくれないですよね。どんな外観がいいのか、お施主様の頭の中にあるイメージをあなたが引き出してあげる必要があるのです。

そこで

イメージを引き出すために、市販の住宅雑誌を利用している工務店の事例をお話します。住宅雑誌を利用することによって、お客様にピッタリ合う提案ができるようになるうえに次回のアポイントまで取っている工務店があるのです。このやり方は非常に簡単です。住宅雑誌をお客様に渡して、好みの外装・内装が載っているページに付箋（ふせん）をつけてきてもらうだけです。住宅雑誌にはたくさんの外装・内装写真が掲載されています。そこに自社が掲載されていなくても大丈夫です。本屋さんに行けば種類はたくさんあります。雑誌によっては、外観のスタイルごとにシンプルモダン、ナチュラルモダン、和モダン、純和風、輸入住宅風などに種類分けされているものもあります。

一言に 「シンプルモダン」 と言っても、キューブ型が好みなのか、片流れ屋根が好みなのか、軒が出た家が好みなのか、細部までは分かりません。もし雑誌を利用しなければ、お客様の頭の中のイメージを引き出すのは大変ですし、シンプルモダンとナチュラルモダンの違いがわかる人なんてほとんどいません。ＣＡＤでパースを作ったとしても「う～ん。。。なんか思ってるのと違うなぁ。」と思われてしまうかもしれません。

実際、住宅会社からもらったパースデータをＷｅｂにアップし、「なんかイメージと違うんです。どうすればいいですか？」 という質問が知恵袋にあふれています。そうならないために、雑誌に付箋をつけてもらうのです。開口部は大きくしたいのか、屋根形状をどうしたいのか、ルーバーは？軒は？等々が手に取るように分かるはずです。きっと打合せがスムーズに進むでしょう。

そして、次のアポイントにもつなげることができます。「来週○曜日の○時の打合せのとき、付箋をつけた雑誌を持ってきてくださいね」と言うのです。お客様は雑誌を借りていて 「返さないといけない」 という意識がはたらくので、高い確率でアポイントを取っています。付箋をつけた写真を基に、マイホーム計画を進めて契約を取る流れを仕組みとして作っているのです。

ただし、ひとつだけ

気をつけておかなければいけないことがあります。それは住宅商品を持っていることが必須条件だということです。どんな家づくりコンセプトがあって、どのくらいの価格で建てることができるのか、どんなセンスをもつ工務店なのか、を初回接客の際にお客様はしっかりと見ています。もし住宅商品が無かったら、きっと雑誌を持ち帰る人は少ないでしょうし、仮にアポイントが取れたとしても契約になる可能性は激減します。ぜひ参考にしてください。