「紹介受注獲得のために」

やっぱりオーナー満足度を高めることがキモ

紹介受注を増やすためのシンプルな作戦としては、
キャンペーンによる促進が挙げられるでしょう。
三重県トップビルダーである
アサヒグローバルホームの受注における紹介率は約４割。
紹介受注獲得に役立っていることの１つが、
年４回、季節ごとに行っている紹介キャンペーンだと言います。

このキャンペーンでは通常の紹介特典に加え、
紹介者、被紹介者の両方にレジャー施設のチケットを進呈します。
チケットは、春は水族館、夏はプールなどと毎年恒例で決めているとのことで、
特典目的にその時期に決め打ちで紹介を行うようなユーザーも多いようです。

紹介受注の獲得において大切なことはやはり、CSだと言えます。
「この会社で家を建てて良かった」と思ってもらえなければ、
紹介受注は望めません。
オーナー満足度を高めるための取り組みの１つとしては、
オーナー感謝祭があります。徳島県のアール・エスホームは、
毎年のオーナー感謝祭を欠かさず実施しており、
ホテルを借りての食事会などのイベントを開催しています。

また、コロナ禍中も感謝祭は欠かしておらず、
屋台を出しての持ち帰りイベントや
WEB上でライブ抽選会などを行っていました。
コロナ禍中のイベントの中でも特に大きな反響があったのが、
2021年に実施した、オーナーにのみ告知を行った
サプライズ花火だったと言います。
その頃の自粛ムードも相まって、
オーナーからの喜びの声は非常に多かったようです。

ホスピタリティの徹底により紹介受注率を伸ばしている会社も見られます。
同じく三重県のハウスクラフトは、
来場前に動画でお礼やスタッフ紹介を行うこと、
来場の都度にお礼のハガキを渡すことなどを徹底しているほか、
託児スタッフの勤務、預かり中の子どもの成長アルバム作成など、
CS向上のための様々な取り組みを実施しています。

エンドユーザーはこのおもてなし精神に感動し、
知人に紹介してくれるケースが増えてきているといいます。
この他、オーナーとの緩やかな繋がりを保つため、
オーナー専用サイトや専用アプリを駆使することも定番となってきています。

この点においては、
点検やアフターの際に誰に連絡すればいいかを明確にするなど、
「この会社に任せておけば安心だ」
と思ってもらえるような取り組みを心がけると良いでしょう。

いかに連帯感を生むか、いかに「今ある繋がり」を活かすか

紹介受注獲得にあたって大切なこととしては、
会社のことをいかに「自分事」にしてもらうかということもあります。
例えば、千葉県の木更津周辺で棟数をあげる
ネクストワンインターナショナルの「ウィズママの家」の紹介率は５割以上。
この高い紹介率の鍵は、オーナー主婦を5.6人集め、
ウィズママの家で生活した上での主婦目線の意見を話し合ってもらう
「ママ座談会」の実施にあります。

そこで話された内容は商品開発に活かされたり、
モデルハウスの仕様決めにも影響があったりするとのことで、
「会社の動向にも関わっている」
という意識をオーナーに持ってもらうことが紹介に繋がっているようです。

会社として持っている繋がりを活かすことも
紹介受注獲得における重要なポイントです。
例えば、業者会を活用して紹介を獲得するという手が挙げられます。

和歌山県の紀の国住宅は、
100社以上の取引業者で結成された独自の業者会「リボーン会」を持っており、
そこから発生する業者間の横のつながりを活かして、
紹介受注を獲得していると言います。

宮城発祥で、カナダ輸入住宅の販売を行うセルコホーム。
近年、同社の直販事業における紹介率は上昇の傾向にあります。
この要因は、世帯主・その子どもの年齢を分析し、
子どもに新居の必要が出てきたであろう頃（25～30歳くらい）に狙いを定めて
紹介を依頼する戦略が成功していることにあります。

要するに、
「セルコホームで育った人にセルコホームで建ててもらう」ということです。
こういった親子間での紹介も、
持っている繋がりを活かした例だと言えるでしょう。

この他、富裕層をメインターゲットとするビルダーの中には、
お医者様のホームパーティーにお呼ばれし、
そこで建築を依頼されることが多いなどという会社もあります。
自社の持つ強み・繋がりを活かして
紹介受注を得られる源泉を見つけられると良いですね。

(情報提供：住宅産業研究)