今、中古住宅市場がアツい！？
新築で業績を伸ばしてきた住宅会社の中には、
ストックビジネスを始めるところが増えてきています。
このきっかけの一つは、中古住宅の需要拡大です。
レインズが発表するデータにおいても
全国的に中古住宅と中古マンションの流通が増えていることが示されており、
中古の月次成約件数は、昨年９月以降いずれも前年を上回って推移しています。
前年比マイナスが続いている持家着工戸数と比較すると、その差は歴然です。
ユーザーが中古住宅を選ぶ理由は様々です。
その一つは、新築住宅にはない中古ならではの建物の「大きさ」。
2023年度の新設住宅平均床面積は持家が114平米、戸建分譲が101平米でしたが、
1990年代に建てられた持家は130平米超が当たり前、
1996年度については141平米でした。
広い住宅を求めているユーザーにとっては、
新築よりも中古の方が探しやすいはずです。
もちろん「価格」も中古住宅が選ばれる要因の一つです。
近年は特に、価格上昇が続く新築住宅の購入を諦めたというユーザーの一部が、
中古に流れる傾向にあります。
この中古住宅の買取再販事業で業績を拡大する１社がカチタスグループです。
同社が販売する住宅の平均価格は約1,600万円で、
顧客の半数以上が世帯年収200～500万円とのことです。
厚生労働省「国民基礎調査」によると、
実はこの世帯年収が国内のボリュームゾーンで、
全国で1,074万世帯に上ります。
このボリュームゾーンをメインターゲットとするカチタスのビジネスモデルが、
同社の業績拡大の要であるとも言えそうです。
さらに、カチタスが前期に発売してから反響が良好なのが「低価格商品」。
これはリフォームをほとんどせずに販売する物件を指しています。
この買い手の一部は物件の近隣住民で、
「元々この物件に興味があった」という人。
中古住宅の買い手は意外と近場で見つかるかもしれません。
構造躯体などに問題がある物件もあるため、
買い手に対してはインスペクションの調査結果を
必ず共有しているとのことです。
中古市場拡大の背景には、
このようなカチタスグループを始めとする買取再販企業の増加もあります。
首都圏の中古マンション市場がその筆頭で、
仲介物件を扱うポータルサイトには
リフォーム済みマンションの情報があふれています。
最近は新築分譲マンションの価格高騰が顕著ということもあり、
「きれいで安い」リノベ済中古マンションはより買い手が付きやすいはずです。
住宅購入検討層にとってリーズナブルな中古も選択肢の一つ
かつての新築志向は徐々に薄まっています。
国土交通省管轄の「住生活総合調査結果」によると、
借家に住む世帯を対象に、今後の住み替えの意向を調査したところ、
「中古住宅」と「（新築・中古に）こだわらない」
の回答率が増加傾向にあるとのことです。
住み替え先としての「新築住宅」の回答率は、
2003年時点で69.3％でしたが、2018年時点で44.0％まで低下しました。
一方、「中古住宅」の回答率は、2003年6.2％から2018年21.8％に上昇。
「こだわらない」が2003年24.4％から2018年34.2％まで上昇しています。
国交省は今年、2023年調査結果を発表する予定ですが、
「中古住宅」の回答率はさらに高まるものと見られます。
愛知県岡崎市に本社を置く不動産SHOPナカジツは、
新築も中古もワンストップで対応することで業績を伸ばしてきました。
直近も集客が堅調で、
その要因ともなっているのが顧客の予算やニーズに応じて
新築と中古を分け隔てなく提案する商談スタイルです。
一人ひとりに合致するソリューションを提供できるからこそ、
顧客も安心して住まいの相談ができ、
口コミも広まって住宅購入の相談で来場するケースが増えているとのことです。
直近は経済的な不安を抱える顧客が増えており、
自己資金があってもあえて中古を選ぶケースが少なくないようです。
このような顧客ニーズを鑑みても、
ストックビジネスを構築すべきタイミングが到来しています。
ワンストップサービスを掲げる住宅会社は全国に多々ありますが、
それでも顧客から明確な要望がない限り、
多くが新築を前提に商談を進めているはずです。
新築、中古にこだわらない顧客が増えている今、
住宅会社にも新築至上志向からの脱却が求められています。
(情報提供：住宅産業研究)
